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銷售技能訓練的課程

培訓目標
-打造精英團隊，提升銷售業(yè)績
-掌握商務禮儀技巧
-提升大客戶開發(fā)與維護
-掌握經銷商開發(fā)策略
-掌握優(yōu)質客戶服務技巧

培訓對象
-一線營銷售人員

課程大綱
第一章 打造高績效的狼道營銷精英團隊
一、一切都從認識狼開始
1、令人愛恨交織的狼！
2、提起狼為何有恐懼感？
視頻：動物世界中真實的狼
二、高績效營銷團隊為何呼喚狼道回歸
1、體驗式訓練：拉幫結派
案例：羊為何會被狼吃掉？
2、缺乏狼道的團隊特征
三、狼道團隊的六大特征
1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
案例：我的文章《論職業(yè)經理人的痛與悲》為何網上傳播如此廣泛
2、 勇于競爭，主動出擊，先入為主
體驗式訓練：誰要我的錢
3、 超強自信，永不言敗，堅忍不拔
案例：狼的捕獵成功機率
4、 停止空談，立即行動，百分執(zhí)行
案例：孫武練兵
5、 專注目標，重視細節(jié)，績效第一
案例：買火車票
6、 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團隊為王
體驗式情景訓練：信任與不信任

第二章  營銷人員的商務禮儀規(guī)范
一、商務禮儀概念
1. 禮貌:
2. 禮儀
二、禮儀的基本要求
1. 尊重為本
2. 熱情大方
3. 善于表達
4. 形式規(guī)范
5. 印象深刻
三、職場著裝規(guī)范
1、男營銷人員著裝技巧
2、女營銷人員著裝技巧
四、商務活動中的儀態(tài)規(guī)范
1. 眼神
2. 微笑
3. 站姿
4. 坐姿
5. 手勢
情景模擬：與客戶溝通中的體態(tài)
五、商務活動中的溝通禮儀
1、電話禮儀
情景模擬：如何給客戶打電話
2、介紹禮儀
-自我介紹
-介紹別人
-介紹順序
3、稱呼四原則
-稱呼行政職務
-稱呼技術職稱
-性別稱呼
4、握手禮儀
5、名片禮儀
情景模擬：如何交換名片

第三章 大客戶的開發(fā)和維護
一、目標客戶的選擇與分析
1. 目標大客戶選擇的途徑
2. 質量型目標大客戶標準
3. 目標大客戶的價值評估
二、分析大客戶內部的組織結構
1. 大客戶內部組織結構形式
2. 大客戶內部業(yè)務流程模式
3. 鎖定并接近關鍵決策人
三、高效的客戶溝通策略
1、客戶性格類型分析與溝通技巧
-分析型
-權威型
-合群型
-表現(xiàn)型
2、挖掘和創(chuàng)造客戶需求*和FABEC 工具
情景模擬：使用*工具進行發(fā)問
情景模擬：使用FABEC工具進行產品陳述
3、高效的客戶談判10大策略
情景模擬：客戶的價格談判
四、客戶關系提升與維護策略
案例分析：瑞士奇石樂中國區(qū)總裁的感慨
1、客房關系的本質
-信任是基礎
-利益是核心
2、加強客戶生命周期管理
-什么是客戶生命周期
-如何有效處長客戶生命周期
3、開展顧問式營銷提升客戶關系
-什么是顧問式營銷
-顧問式營銷人員素質
-顧問式營銷人員的角色分析
-案例：IBM的顧問式營銷成功
-案例：大成機械的顧問式營銷
4、開展服務營銷提升客戶關系
-服務營銷的威力
-服務營銷的三大理念
-客戶滿意
-關系營銷
-超值服務
案例：金山集團的服務營銷成功之道

第四章 經銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn)策略
一、經銷商的開發(fā)流程
1. 市場調研
2. 市場細分
3. 目標市場
4. 市場定位
5. 目標經銷商
6. 經銷商拜訪
7. 經銷商溝通
8. 經銷商談判
9. 交易實施
10. 服務維護
二、市場調研與市場定位
1、市場調研方式
-“掃街”式調查法
-跟隨競品法
-歷史溯源法
-借力調查法
2、市場調研內容
-區(qū)域市場宏觀環(huán)境分析
-區(qū)域市場經銷商的情況
3、目標經銷商定位與選擇
-了解我們的需求
-了解目標經銷商的需求
-經銷商的選擇十大標準
4、約見與拜訪經銷商的方法
-接近經銷商的主要方法
-拜訪經銷商的*時間
5、 高效的經銷商溝通策略
-言語溝通策略
-非言語溝通策略
-經銷商溝通的開場技巧   
-十二種創(chuàng)造性的開場白
6、高效的經銷商談判策略
-經銷商談判關鍵分析
-經銷商談判的5W2H技巧
-與經銷商談判的注意事項
-處理經銷商異議的6大技巧
7、高效的經銷商管理
-經銷商檔案管理
-經銷商區(qū)域管理
-經銷商渠道管理
-經銷商終端管理
-經銷商產品管理
-經銷商政策管理
-經銷商業(yè)績管理
-經銷商團隊管理

第五章 優(yōu)質客戶服務技巧
一、服務營銷人員的責任與使命
1. 客戶服務質量與客戶滿意度
2. 客戶服務工作質量對與品牌發(fā)展
3. 服務營銷人員的責任與使命
二、客戶投訴的處理技巧
1、投訴客戶的四種類型
2、客戶投訴的心理分析
3、處理顧客投訴的原則
4、客戶投訴處理步驟
5、處理客戶投訴的實戰(zhàn)技巧
6、客訴處理十二大禁忌
7、客戶投訴的預防七大技巧
案例：海爾的服務營銷啟示

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