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客戶(hù)項(xiàng)目及銷(xiāo)售

課程背景：
SASPM 是一個(gè)為期三天的實(shí)戰(zhàn)研討課程，目的是：幫助專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員更有效地分析集團(tuán)客戶(hù)的行為；學(xué)習(xí)規(guī)劃和贏(yíng)取*戰(zhàn)略意義交易的成熟方法。
課前需要按“ 客戶(hù)概況表” 填寫(xiě)您的客戶(hù)概況及Worksheet – 客戶(hù)計(jì)分卡。本課程用于客戶(hù)管理及機(jī)會(huì)管理。規(guī)劃流程很重要。適用于集團(tuán)級(jí)客戶(hù)?？朔蛻?hù)經(jīng)理面對(duì)的挑戰(zhàn)。

課程大綱：
1、客戶(hù)計(jì)劃導(dǎo)引
1.1、客戶(hù)概況：客戶(hù)計(jì)分卡
1.2、尋找機(jī)會(huì)：收入表
1.3、關(guān)系圖

2、提升您的營(yíng)業(yè)額
2.1、行動(dòng)計(jì)劃
2.2、均衡銷(xiāo)售活動(dòng)
2.3、創(chuàng)造收入的三種方法
2.4、收入的定義
2.5、收入表的架構(gòu)
2.6、產(chǎn)品
2.7、練習(xí)：收入表的架構(gòu)
2.8、技術(shù)的生命周期
2.9、繪出使用收益與其它項(xiàng)目

3、強(qiáng)化您與客戶(hù)的關(guān)系
3.1、傳統(tǒng)的客戶(hù)關(guān)系觀(guān)點(diǎn)
3.2、全新的客戶(hù)關(guān)系觀(guān)點(diǎn)
3.3、三種關(guān)系類(lèi)型
3.4、關(guān)系一覽表
3.5、客戶(hù)關(guān)系評(píng)估
3.6、練習(xí)：客戶(hù)關(guān)系評(píng)估
3.7、關(guān)系計(jì)劃
3.8、提升您對(duì)關(guān)鍵人物的了解
3.9、常見(jiàn)的人際關(guān)系問(wèn)題
3.10、客戶(hù)整體關(guān)系管理
3.11、建立您的虛擬團(tuán)隊(duì)
3.12、任務(wù)分派的標(biāo)準(zhǔn)
3.13、關(guān)系管理的任務(wù)分派
3.14、練習(xí)：關(guān)系管理的任務(wù)分派
3.15、客戶(hù)團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)
3.16、跟蹤客戶(hù)的行動(dòng)
3.17、跟蹤您的價(jià)值
3.18、建立價(jià)值主張
3.19、練習(xí)：將您的價(jià)值與客戶(hù)溝通

4、找出必贏(yíng)的商機(jī)
4.1、銷(xiāo)售商機(jī)快照 SOS 流程
4.2、練習(xí)：選擇銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
4.3、三個(gè)必須回答的詢(xún)問(wèn)
4.4、練習(xí)：分析這個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
4.5、典型的客戶(hù)組織表
4.6、關(guān)鍵條件
4.7、在購(gòu)買(mǎi)決策中扮演的角色
4.8、與我方的關(guān)系
4.9、過(guò)去的接觸

5、利用權(quán)力脈絡(luò)圖
5.1、影響圖
5.2、計(jì)劃您的方法
5.3、練習(xí)：發(fā)掘影響力
5.4、練習(xí)：建立影響圖
5.5、練習(xí)：利用影響圖來(lái)決定下一步行動(dòng)

6、擬定具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的銷(xiāo)售策略
6.1、發(fā)展具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的銷(xiāo)售策略
6.2、制定銷(xiāo)售策略的步驟

7、設(shè)計(jì)價(jià)值主張與行動(dòng)計(jì)劃
7.1、分析您客戶(hù)的業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)
7.2、相關(guān)的購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則。
7.3、練習(xí)：制定銷(xiāo)售策略的個(gè)案研究
7.4、練習(xí)：為您目前的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)選擇策略
7.5、為銷(xiāo)售機(jī)會(huì)建立價(jià)值主張
7.6、價(jià)值主張的公式
7.7、練習(xí)：為你的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)建立價(jià)值主張
7.8、擬定整體性的銷(xiāo)售行動(dòng)
7.9、提升您的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)計(jì)劃的想法
7.10、客戶(hù)管理及機(jī)會(huì)管理

客戶(hù)項(xiàng)目及銷(xiāo)售