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顧問與方案式銷售技巧

課程背景：
本課程協(xié)助您完成從推銷員到顧問的角色轉(zhuǎn)變，以顧問的角色協(xié)助顧客分析解決問題并提供恰當(dāng)方案，從而贏得信任，在顧客的復(fù)雜采購中獲得更大業(yè)務(wù)成功。

課程目標(biāo)：
1、掌握銷售效率提高的基本要素；
2、找到促使客戶變革的動力和痛點；
3、熟悉顧問式拜訪技巧，確認(rèn)和制作出符合客戶需要的方案；
4、理解客戶內(nèi)部的復(fù)雜關(guān)系，*限度地爭取支持；
5、了解增加影響力的方法；
6、學(xué)習(xí)評估銷售機(jī)會，不在無價值的客戶上花時間；
7、學(xué)習(xí)各種典型反論的處理；
8、將自己的真實客戶帶到課堂上，在講師的指導(dǎo)下演練。

課程大綱：
1、課程簡介和自我介紹
2、銷售計劃和時間管理工具
2.1、銷售產(chǎn)品和銷售解決方案的不同
2.2、銷售計劃管道
2.3、過程管理工具：銷售漏斗
2.4、銷售周期和贏率
2.5、銷售技能的不同層級
3、如何更好地了解高層客戶的需求
3.1、了解客戶公司變革的流程
3.2、觸發(fā)客戶高層潛在的變革動力
3.3、新客戶開發(fā)的保齡球戰(zhàn)術(shù)
3.4、高層想要什么？
3.5、了解幫助客戶增加利潤的杠桿
3.6、客戶的成本和收入分析模型
3.7、增值模型和方案陳述模板
3.8、明白客戶對價值的理解
4、方案式銷售拜訪流程
4.1、拜訪計劃表
4.2、練習(xí)：制作拜訪計劃
4.3、方案式銷售拜訪提問的步驟
4.4、提問和說服流程工具：*AS
4.5、演練：提問練習(xí)
4.6、分析客戶的肢體語言
4.7、銷售輔助工具
4.8、實際客戶拜訪角色扮演練習(xí)
5、客戶分析
5.1、項目銷售誰會參與購買？
5.2、他從誰哪里買？
5.3、他們對什么感興趣?
5.4、什么時間買?
5.5、為什么客戶會購買?
5.6、如何轉(zhuǎn)變客戶對你的態(tài)度？
5.7、練習(xí)：客戶分析工具表
5.8、如何建立信任關(guān)系？
5.9、人情影響線 – 工具：政治關(guān)系圖
5.10、了解內(nèi)部政治圈中各角色和組織的需求
5.11、向多層、高層銷售的各種方式
6、角色影響力
6.1、七種提高銷售人員人際影響力的方法
6.2、加強(qiáng)影響力計劃
7、復(fù)雜銷售機(jī)會評估和確認(rèn)
7.1、為什么要評估銷售機(jī)會？
7.2、練就不在沒希望的客戶上投入的慧眼
7.3、機(jī)會確認(rèn)工具表
7.4、練習(xí)：確認(rèn)你當(dāng)前的銷售機(jī)會
8、處理銷售中遇到的典型反對意見
8.1、拖延
8.2、誤解
8.3、懷疑
8.4、價格
8.5、產(chǎn)品和服務(wù)缺陷
9、角色扮演：運(yùn)用方案式銷售進(jìn)行實際案例練習(xí)

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