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美容師銷售技巧和話術(shù)

培訓(xùn)受眾:
美容院長、店長、美容師、美容顧問、美容院前臺接待人員

課程收益:
引導(dǎo)美容師看到自己的職業(yè)前景，愿意扎根美容院，做好服務(wù)和營銷
促進(jìn)美容師的自我成長，增強(qiáng)感恩、平和、包容的積極心態(tài)
幫助美容師洞察顧客心理，破譯顧客的拒絕密碼
引導(dǎo)美容師贏得顧客的信任，銷售產(chǎn)品（服務(wù)）前先銷售自我
有效破解顧客的異議，促成顧客美容解決方案的成交
經(jīng)典話術(shù)修煉，讓美容師口吐金蓮，潤滑與顧客的溝通
顧客群體開發(fā)與管理，培養(yǎng)和擴(kuò)大忠誠顧客群

課程大綱:
【課程核心內(nèi)容】
第一章：美容業(yè)潛力巨大，你準(zhǔn)備好了嗎？
1、 美容業(yè)潛力巨大，為什么？
2、 未來的潛力只屬于用心經(jīng)營、會做營銷的人
3、 產(chǎn)品本身（功效與價位）很關(guān)鍵，更關(guān)鍵的是有沒有一個優(yōu)秀的你來推薦、指導(dǎo)并幫助顧客實(shí)現(xiàn)美容的愿望
4、 給女人變美的希望：只要心存希望，就有可能化作行動。（漢武帝為什么窮盡國力追求長生不老？）
5、 女人對自我容貌的苛刻程度：男人毀容照常能事業(yè)如中天，女人毀容卻可能生不如死（楚王愛細(xì)腰，宮中多餓死）

第二章：美容院到底賣的是什么
（只有把握了女人到底需要什么，才能更好地向女人營銷）
1、 美容服務(wù)和美容產(chǎn)品
2、 顧客的尊貴感覺
3、 顧客對美的渴望（愛美的心）
4、 顧客對自我變得更有魅力的希望和夢想（這個夢想太重要）
5、 接受產(chǎn)品和服務(wù)后的效果（實(shí)際效果和心理效果）

第三章：美容師做好銷售的*
1、 女人當(dāng)自強(qiáng)：自強(qiáng)的決心和信心，要有一定的經(jīng)濟(jì)獨(dú)立性，有自己的事業(yè)，實(shí)現(xiàn)自己的價值
2、 專業(yè)、專心、專注
專業(yè)：診斷能力、美容技術(shù)、顧客心理掌控、自我形象和溝通、美容方案設(shè)計能力
專心：一心一意為顧客著想、職業(yè)道德的操守
專注：專注于顧客的體驗(yàn)和效果
3、 心態(tài)修煉：通達(dá)、包容、積極、感恩
4、 團(tuán)隊精神：團(tuán)隊隊員密切配合，致力于美容院的榮譽(yù)和發(fā)展，團(tuán)隊利益高于一切
5、 “披著羊皮的狼”修煉：愿意為了顧客“背負(fù)一身羊皮”，“小心翼翼”地接近顧客，怕把顧客驚走；強(qiáng)烈想成交，但是更懂得先愛顧客，真誠對待顧客，“我有多愛你，就有多少柔情”，用柔情和智慧去打動顧客。因此，杰出美容師是絕不外露的成交（吃肉）欲望，另加迷死顧客的柔情和手段，是“披著羊皮的狼”。

第四章：銷售自我，贏得顧客信任和喜歡
顧客拒絕診斷與處理：顧客為什么不愿意購買你的產(chǎn)品和服務(wù)（甚至排斥）
銷售自己：給顧客做首次美容的過程首先是讓顧客喜歡并信任你的過程
顧客是怎樣被你“趕走”的
“真誠”最能夠感動顧客
如何贏得顧客的信任
失去顧客信任的幾種原因分解
接近顧客：如何讓顧客愿意打開心扉和你溝通
如何讓顧客對你（你的產(chǎn)品、服務(wù)、美容店）產(chǎn)生興趣進(jìn)而進(jìn)行了解
如何讓顧客對你的產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)產(chǎn)生信任（信心）
（當(dāng)顧客信任你時，就會對你產(chǎn)生心理依賴，然后其它皮膚問題也想通過你解決。）
顧客為什么剛開始就拒絕你
顧客有疑慮
顧客有排斥
當(dāng)顧客喜歡并信任你時，排斥自然就少，甚至根本就沒有排斥
（即使顧客喜歡并信任你，也不一定會非要相接受你的推銷。因?yàn)轭櫩鸵灿信袛嗔Γ灰獙⒆约旱囊庠笍?qiáng)加給顧客，要讓顧客有一個說服自我的過程。這個過程欲速則不達(dá)。）

第五章：激發(fā)顧客需求
向顧客銷售美容理念：
1. 留住青春
2. 留住老公
3. 贏得異性矚目、同性的羨慕
4. 提升自信
5. 提升生命品質(zhì)
女人性感三要素
1. 年輕的心態(tài)（心態(tài)的衰老才是真正的衰老）
2. 風(fēng)姿綽約的外表
3. 自信（自認(rèn)為自己有魅力，其實(shí)這點(diǎn)很重要）
如何激發(fā)顧客的消費(fèi)欲望
激發(fā)顧客對現(xiàn)狀問題的重視：有多少步入中年后的女人已經(jīng)被異性忽視
激發(fā)顧客發(fā)現(xiàn)尚未意識到的問題：一覺醒來，可能會發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)不再是老公的至愛
堅定顧客對提升自我魅力的強(qiáng)烈需求，引導(dǎo)顧客自己說出留住青春的理由
給顧客改變的信心：我們能幫你變得更有女性的魅力
激發(fā)顧客擁有產(chǎn)品和服務(wù)的沖動：我想要！我一定要！我現(xiàn)在就要！請給我設(shè)計變美方案吧！
如何通過毫無壓力的提問，讓顧客說出自己關(guān)心的問題，并把握她的需求

第六章：如何為顧客量身定制美容解決方案
1、 確認(rèn)顧客想改變并尋求解決方案時才提出；
2、 提出方案前要先提升顧客的心里預(yù)算；
3、 你提出的美容方案的價位要低于她的預(yù)算，并有贈送，顧客才會獲得驚喜，并會欣然答應(yīng)你的方案
第七章：解決顧客的異議，堅定顧客的購買信心
如何與顧客對解決方案進(jìn)行溝通
接受、認(rèn)同和贊美在處理顧客異議中的重要性解析
改變敷衍顧客的習(xí)慣，做到有據(jù)可依，注重細(xì)節(jié)不空洞
要讓顧客接受你的觀點(diǎn)，就是要先讓顧客接受你的人
如何判斷并處理假異議
如何處理不同的真異議

第八章：如何堅守價格底線而又不傷害顧客的自尊
當(dāng)顧客認(rèn)為價格高時怎么辦？
顧客砍價并不是因?yàn)槟愕膬r格高，而是顧客有一種想占便宜的心理，想把價格的水分壓掉
討價還價是顧客的購買習(xí)慣
要讓顧客感覺到產(chǎn)品的價值和利益，讓顧客在乎你和你的產(chǎn)品
美容師千萬不能被動地跟著顧客走，而是掌握價格談判的主動權(quán)
給顧客下臺階很重要，特別是價格上下臺階
當(dāng)顧客提出價格異議時，美容師一定要把價格轉(zhuǎn)移到價值上來

第九章：有效地進(jìn)行促成
推銷“今天就買”
不要相信“再考慮考慮”、“再商量商量”的話語，一定要爭取讓顧客今天就買。
促成原則
自然性成交讓你丟失了太多業(yè)績，不能等待所謂的“水到渠成”，不要等待顧客主動提出成交。
促成技巧舉例
技巧一：順勢成交法（強(qiáng)勢成交）
技巧二：假設(shè)成交法
技巧三：確認(rèn)成交法
技巧四：威脅成交法
技巧五：強(qiáng)迫成交法
………….

第十章：顧客類別與溝通技巧
顧客溝通的關(guān)鍵
溝通的心態(tài)：寬容、尊重，不管顧客說什么，都要抱著理解寬容的心態(tài)去了解
必須要營造輕松愉快的氛圍，不讓顧客有壓力感，這樣她才愿意慢慢了解產(chǎn)品，進(jìn)而產(chǎn)生興趣并購買。
不同類型顧客的處理技巧和原則
有既定購買目的的顧客
目標(biāo)不明確的顧客
想自己挑選的顧客
下不了決心的顧客
毫無反應(yīng)，默不作聲的顧客
愛討價還價的顧客
喜歡拿別家商品做比較的顧客
陪購者掌握選擇權(quán)的顧客（陪購者對購買決定有較大影響力）
美容師經(jīng)典銷售話術(shù)舉例

第十一章：顧客開拓和管理
如何通過電話和短信對顧客進(jìn)行邀約
如何讓沒有購買的顧客回頭再來
如何才能留住高端顧客，把今天的顧客變成老顧客
如何讓今天的顧客帶來更多顧客
如何有效地建立顧客檔案，通過檔案對顧客進(jìn)行管理
培訓(xùn)師介紹：
 
金戈
企業(yè)管理顧問、資深行銷培訓(xùn)講師，中國《造狼運(yùn)動》策劃人、首席講師。清華大學(xué)MBA執(zhí)行經(jīng)理班和上海交大EMBA營銷總裁班客座教授。
金戈先生倡導(dǎo)“成功從敬業(yè)開始”，深入剖析影響國人走向成功的羊性，提出用狼性武裝國人的頭腦，打造“狼性中國”。
金戈先生采取互動、游走式培訓(xùn)。每次培訓(xùn)，汗水幾乎能夠?qū)㈩I(lǐng)帶浸透。如果會場夠大，一天的培訓(xùn)他能夠在會場跑4.5公里。是大陸最有激情的講師之一。

美容師銷售技巧和話術(shù)