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創(chuàng)業(yè)營銷沙盤

[課程背景]
所謂創(chuàng)業(yè)營銷，就是創(chuàng)業(yè)企業(yè)家憑借創(chuàng)業(yè)精神、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊、創(chuàng)業(yè)計劃和創(chuàng)新成果，獲取企業(yè)生存發(fā)展所必需的各種資源的過程，它實際上是一種嶄新的創(chuàng)業(yè)模式。今天，對于大多數(shù)年輕的創(chuàng)業(yè)者來說，既缺乏資金和社會關(guān)系，又缺乏商業(yè)經(jīng)驗，所擁有的只是創(chuàng)業(yè)激情和某種新產(chǎn)品的原始構(gòu)思或某種新技術(shù)的初步設(shè)想。要獲得成功，除了勇氣、勤奮和毅力外，還必須依賴于有效的創(chuàng)業(yè)營銷來獲得創(chuàng)業(yè)所需的各種資源。
營銷是一項充滿變數(shù)與未知的事業(yè)。過往的數(shù)據(jù)與調(diào)查并不能預(yù)測我們明天將會遇到多少客戶？他們是什么樣的？我們也不能準(zhǔn)確預(yù)知客戶的個性、愛好、消費層次、購買清單，我們甚至不能立刻預(yù)測到競爭對手下一步將會采取什么行為。
于金鵬老師創(chuàng)業(yè)營銷課程主要采用的教學(xué)方法是圍繞實際創(chuàng)業(yè)營銷項目通過實踐教學(xué)。在課程進(jìn)行過程中，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊之間互動，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊與教師和企業(yè)家之間互動，通過不斷的提出問題，討論問題和解決問題的方式推進(jìn)課程的教學(xué)目的。

[課程綱要]
第一章、營銷思維修煉沙盤演練項目（一）觀察分析
1、沙盤總結(jié)分享：共同的問題——在沒有確定問題出在哪里之前，就已經(jīng)開始行動
2、沙盤總結(jié)分享：市場調(diào)查的層次——行業(yè)趨勢，潛在需求，競爭局面，直接客戶需求
3、沙盤總結(jié)分享：關(guān)鍵詞：直接、無防范、無提示 
4、沙盤總結(jié)分享：客戶需求分析工具——移情法
第二章、營銷思維修煉沙盤演練項目（二）品牌塑造
1、沙盤總結(jié)分享：品牌塑造情感價值，產(chǎn)品塑造功能價值
2、沙盤總結(jié)分享：抓住客戶核心關(guān)注的內(nèi)容；注意塑造企業(yè)品牌；營銷很“燒錢”，花錢要慎重；
3、沙盤總結(jié)分享：客戶相信感覺勝過相信真相；使用“戰(zhàn)斗產(chǎn)品”
第三章、營銷思維修煉沙盤演練項目（三）影響延伸
1、沙盤總結(jié)分享：手段為目的服務(wù)，首先確定目標(biāo)：客戶到達(dá)、客戶認(rèn)可、客戶經(jīng)常性購買？
2、沙盤總結(jié)分享：區(qū)域性宣傳注意成本效率；網(wǎng)絡(luò)推廣以搜索為核心；快試快錯快調(diào)整；
3、沙盤總結(jié)分享：事件營銷可以激發(fā)公眾對于品牌的關(guān)注，策劃巧妙的事件營銷對公眾的影響持久有效；
第四章、營銷思維修煉沙盤演練項目（四）呈現(xiàn)利益
1、沙盤總結(jié)分享：營銷之本在于思考解決兩件事情：一個是“相信”的問題，一個是“結(jié)果價值”的問題
2、沙盤總結(jié)分享：聚焦購買影響者：資金型購買影響者，用戶型購買影響者，技術(shù)型購買影響者，顧問型購買影響者
3、沙盤總結(jié)分享：銷售話術(shù)工具——清晰介紹，販賣結(jié)果：FABE標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)結(jié)構(gòu)
第五章、營銷思維修煉沙盤演練項目（五）關(guān)注需求
1、沙盤總結(jié)分享：區(qū)分客戶類型：內(nèi)在價值型、外在價值型、主動型、被動型；對策因人而異
2、沙盤總結(jié)分享：客戶的舉手投足都是信息，要善積累、多分析；.感覺是由“比較”產(chǎn)生的；
第六章、營銷思維修煉沙盤演練項目（六）數(shù)據(jù)積累
1、沙盤總結(jié)分享：保持記錄（觀察）客戶行為的習(xí)慣；從眾找出規(guī)律或關(guān)聯(lián)性
2、沙盤總結(jié)分享：發(fā)動促銷活動或針對性的服務(wù)，提升競爭力

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