房地產(chǎn)渠道體系搭建及案場銷售技巧培訓班
講師：講師團 瀏覽次數(shù)：2590
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 總經(jīng)理
培訓講師：講師團
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產(chǎn)渠道體系搭建
【課程背景】
房產(chǎn)市場疲軟，項目同質(zhì)化競品眾多，自身應當如何突圍，主動建立創(chuàng)新立體式營銷格局呢？買方市場，客戶鬼馬精靈，你是否真真正正了解你的客戶？他們的“怕、貪、夢”都是什么？不同性格職業(yè)特征的客戶該如何處理？全新視角解密客戶和項目的真正關(guān)系的不斷演進圖解，“老帶新”中，老客戶內(nèi)心怕貪夢是什么，新客戶內(nèi)心怕貪夢是什么？
獨創(chuàng)全新的邏輯閉環(huán)營銷模型，揭秘全系統(tǒng)核爆快銷戰(zhàn)術(shù)九步曲，以核爆快銷三原色營銷模型、十大操刀案例教你在黑鐵時代如何打造房地產(chǎn)系統(tǒng)策劃思維，制造爆點、實現(xiàn)爆銷。
從新人到老手，教你一套系統(tǒng)營銷策劃模式。
有體系、有干貨、真案例、全實操！
邊學課程邊做方案，老師現(xiàn)場指導，學完拿著方案回去就落地！
【課程收益】
1、了解外場團隊賺錢的真正邏輯，找到破解帶客量不足的路徑
2、真正了解你的產(chǎn)品，你的客戶，提高成交到訪比例
3、把握住市場，掌握住渠道團隊，讓渠道團隊不再綁架我們開發(fā)商
4、重點學習和掌握淡市下全方位拓展工具、方法和技能；
5、重點掌握客戶異議應對與處理，以及客戶逼定技巧和淡市下強勢逼定技巧。
【適合對象】
地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷售骨干人員。
地產(chǎn)營銷代理公司營銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理、中高層管理者、一線銷售骨干人員；
【課程大綱】
第一部分 外場團隊賺錢邏輯再認知
一、外場團隊的賺錢邏輯
1、攬客量
課堂發(fā)言：攬客量對外場團隊的價值
2、單套渠道費
案例分析：單套渠道費到底是不是外場團隊賺錢的核心
3、成交率
分組探討：案場成交比率對外場團隊的意義
二、對本項目再認知
1、本項目SWOT基本分析
2、本項目SWOT交叉分析
3、本項目劣勢與威脅的對應說辭
4、本項目價值體系初步構(gòu)建
5、 本項目屬性定位與形象定位的再認知
三、本項目競品與市場
1、本項目周邊市場勢力格局劃分
2、本項目各個競品優(yōu)劣勢對比分析
3、本項目與各個競品的一對一打點分析
4、本項目與各競品打點相關(guān)說辭制定
四、客戶心理學基礎(chǔ)
1、本項目客戶痛點
分組發(fā)言：客戶痛點都包括哪些
2、本項目客戶癢點
情景演練：什么是客戶癢點
3、本項目客戶興奮點
分組討論：客戶興奮點包括內(nèi)容
第二部分 外場拓客要點
一、外場拓客前運籌準備
1、本項目客戶定位
2、本項目客戶特點
3、挖出本項目客戶
4、帶客戶到售樓處
5、售樓處搞定客戶
二、外場拓客的三個關(guān)鍵要素
1、精準客戶地圖
2、拓客創(chuàng)意為先
3、關(guān)注用戶場景
三、提升拓客內(nèi)外場銜接效率
1、增加內(nèi)場銷售人員，提頻全員培訓
2、內(nèi)場外拓人員角色環(huán)節(jié)制與輪換制
3、精準內(nèi)外場對接，選擇性組建專職接待團隊
第三部分 內(nèi)外場聯(lián)合逼定分解
一、逼定分解
1、逼定場景劃分
情景討論：將客戶進入案場的各個場景進行劃分
2、寒暄區(qū)
情景演練：提出幾個問題，優(yōu)選固定下來
3、寒暄區(qū)到區(qū)位圖及沙盤區(qū)
情景演練：度量走幾步，提出幾個問題，摸清客戶特征
4、區(qū)位圖及沙盤區(qū)
情景演練：向客戶既要全面性又要針對性介紹
5、沙盤區(qū)到樣板間路上
情景演練：多激發(fā)客戶提出客戶的問題，留心客戶關(guān)注點
6、樣板間
情景演練：讓客戶盡量DIY，進入自嗨，進行逼定分解
7、談判區(qū)
情景演練：弄清客戶所思所想，針對性推介項目
二、銷售六步法則的17項營銷工作要點
1、調(diào)查研究
2、訂立目標
3、提出問題
4、介紹利益
5、應付客戶反對
6、達成交易
三、房地產(chǎn)銷售的三個*問題
1、客戶嫌偏
2、客戶嫌貴
3、客戶不出手
第四部分 核爆快銷落地思路
一、核爆快銷，互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷新出路
1、創(chuàng)新是爆點營銷的必備基因
2、核爆思維，是多種思維的集合體
3、細分市場，制造高頻需求
4、深挖數(shù)據(jù)，發(fā)掘制造爆品的可能
二、痛點營銷
1、找到痛點是一切營銷制勝的前提
2、什么是消費者的痛點
3、為什么要挖痛點？
4、如何挖客戶痛點？
5、挖掘市場真痛點
6、顏值及正義——好看才好賣
7、客戶體驗——客戶接觸點打造
8、搶灘速度——誰領(lǐng)先誰勝出
9、高性價比——不是要便宜而是更具吸引力
10、做到最好——在某個方面追求*
11、深挖一級痛點，不在二、三、四級痛點浪費時間
12、痛點營銷標準化流程
13、痛點營銷實戰(zhàn)落地7大工具
三、引燃爆點，讓案場極速由“冷”變“熱”
爆點引爆案場傳播
制造爆點的三大法則
引爆案場的四大定律
粉絲經(jīng)濟核爆快銷突圍的重要路徑
借助“價值錨”，刺激消費者變粉絲
核爆快銷三大精髓：高頻、需求、痛點
核爆快銷追求既賣得火又賣得貴
四、颶風式海量導客：
1、活動營銷的五大維度
2、活動引爆的10大步驟
3、活動過程鎖客方法
4、如何讓每場活動都引爆全城
5、“回旋飛鏢”，起到“傳播＋回流”的雙重作用
6、渠道策略選擇
7、超級導流活動類型
8、核爆快銷導流：超級引爆+案場包裝+全網(wǎng)覆蓋+流程設計+倍增成交+全能管控
五、創(chuàng)新老帶新圈層整合
1、“老帶新”創(chuàng)新模式解析
2、新社群模式落地打造
3、全民經(jīng)紀人落地實操
4、媒體、經(jīng)紀人渠道包銷創(chuàng)新&拓客案例解析
5、高端圈層營銷拓客核心戰(zhàn)術(shù)
6、異業(yè)聯(lián)盟導流
六、核爆會銷戰(zhàn)術(shù)落地
1、地產(chǎn)會銷6大戰(zhàn)略
2、地產(chǎn)會銷7大閉環(huán)流程
3、地產(chǎn)會銷6大逼單技巧
渠道大會
客戶推介會
客戶答謝會
經(jīng)紀人大會
誓師大會
【主講老師】
丁老師：
中國傳媒大學MBA案例中心地產(chǎn)研究員
十余年大型房地產(chǎn)企業(yè)中高層管理工作經(jīng)驗。
曾歷任于萬達集團、榮盛地產(chǎn)、華夏幸福、中原地產(chǎn)等國內(nèi)知名房企高管，主要專業(yè)方向及從業(yè)經(jīng)歷：商業(yè)綜合體、商業(yè)、公寓、住宅、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)等產(chǎn)品定位、營銷策劃、品牌打造等。
王一禪：
企業(yè)內(nèi)訓實戰(zhàn)講師、執(zhí)行力打造專家
北大、浙大總裁班特聘導師
企業(yè)智慧管理超級教練 · 營銷戰(zhàn)略專家
中國房地產(chǎn)*實戰(zhàn)營銷管理專家
房地產(chǎn)社群營銷專家
房地產(chǎn)渠道體系搭建
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