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深圳客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)

課程背景：
隨著利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融等的快速推進(jìn)使得銀行業(yè)競爭進(jìn)入白熱化狀態(tài)，客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)的核心營銷人員如何應(yīng)對市場競爭和網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部營銷業(yè)績壓力，該課程將貫穿客戶經(jīng)理工作職業(yè)素質(zhì)、積極心態(tài)、營銷意識、營銷技巧等工作情境的全流程訓(xùn)練，將網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際工作的案例整理出來加以分析學(xué)習(xí)，一方面以案例分享提升培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)性，另一方面將案例中的具體方法加以分析，提煉實(shí)操話術(shù)，加以落地；同時，在每個案例背后提煉升華理論方法、工具體系，提升培訓(xùn)高度。 
課程目標(biāo)： 
1、激發(fā)客戶經(jīng)理對本職工作的熱情，明確角色定位、重塑職業(yè)心態(tài)。 
2、使客戶經(jīng)理掌握嫻熟的銷售技巧，提高銷售成效率；培育客戶經(jīng)理正確的營銷理念，使客戶經(jīng)理提升多樣化營銷實(shí)戰(zhàn)能力，為高端客戶價值開發(fā)與提升做鋪墊。 
3、讓客戶經(jīng)理掌握一套科學(xué)有效的客戶拓展方法與流程，通過廳堂營銷、客戶轉(zhuǎn)介、社區(qū)開發(fā)、上門拜訪、外拓營銷、沙龍營銷等多種方式實(shí)現(xiàn)信貸客戶的高效開發(fā)。 
4、利用交叉銷售流程增加產(chǎn)品與客戶的粘貼率。 
5、通過客戶信息收集、需求分析，讓客戶經(jīng)理掌握產(chǎn)品推薦的技巧，是基于客戶需求分析基礎(chǔ)上的產(chǎn)品賣點(diǎn)與特點(diǎn)呈現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。

課程大綱
第一講：客戶經(jīng)理角色定位
1.銀行競爭形勢與銀行業(yè)客戶經(jīng)理現(xiàn)狀分析
2.網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績從何而來
3.優(yōu)秀客戶經(jīng)理素質(zhì)模型
4.客戶經(jīng)理角色認(rèn)知與時間管理
5.工作壓力的調(diào)整和舒緩方法
6.感恩中成長

第二講：全流程銷售動作分解
一、區(qū)分客戶——客戶分層分級
1、存量客戶分層的常用標(biāo)準(zhǔn)與細(xì)分步驟
1）金融資產(chǎn)規(guī)模
2）貢獻(xiàn)度
3）風(fēng)險偏好
4）已持有產(chǎn)品
5）潛力的高低
2、客戶關(guān)系與客戶分層
3、存量客戶6分分層法
4、課堂練習(xí)
課堂練習(xí)1：繪制你的客戶分層圖
課堂練習(xí)2：繪制你的客戶分布地圖
課堂練習(xí)3：繪制你的存量類型客戶分布地圖
二、客戶需求分析——了解你的客戶
1、不同層級客戶營銷及維護(hù)要點(diǎn)
2、不同生命周期客戶營銷及維護(hù)要點(diǎn)
3、不同性格客戶營銷及維護(hù)要點(diǎn)
1）客戶色彩心理學(xué)：紅、黃、藍(lán)、綠四種性格
2）掌握四種性格各自具備的特征
3）解讀不同客戶性格特征
4）快速準(zhǔn)確判斷顧客性格，并采用針對性的溝通模式
三、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
1）從賣點(diǎn)到買點(diǎn)
2）FABE呈現(xiàn)法
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)提煉
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)演練
四、促成跟進(jìn)——促成時機(jī)、促成話術(shù)（話術(shù)講解）
1、促成時機(jī)把握
2、交易促成話術(shù)
1）二選一法
2）直接成交法
3）交互推動法
4）稀缺法
5）從眾法
6）示范法
7）利益法
8）額外利益法

第三講：客戶外拓營銷策略制定與實(shí)施技巧
一、銀行活動策劃的價值與現(xiàn)狀分析
1、外拓活動組織的價值
2、銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施存在困難
3、原因分析與解決之道
二、活動策劃的三階段
1、目標(biāo)客戶群需求分析與調(diào)研
1）目標(biāo)客戶群定位
2）目標(biāo)客戶群經(jīng)營與生活路徑
3）目標(biāo)客戶群經(jīng)營與生活場景分析
4）目標(biāo)客戶群特征總結(jié)
5）目標(biāo)客戶群活動策劃
2、明確目標(biāo)客戶群外拓活動目標(biāo)
1）提高品牌影響力
2）提升客戶流量
3）增加客戶資產(chǎn)
4）增升客戶粘性
5）增加互動實(shí)現(xiàn)客戶導(dǎo)流
3、目標(biāo)客戶群拓展經(jīng)營策劃
1）社區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
2）體驗(yàn)互動類經(jīng)營策略
3）知識競賽類經(jīng)營策略
4）公益收獲類經(jīng)營策略
5)投資理財類經(jīng)營策略……
2、商區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
1)渠道共享類經(jīng)營策略
2)聯(lián)盟類經(jīng)營策略
3)商務(wù)平臺類經(jīng)營策略……
3、園區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
1)差別化定位策略
2)個性化服務(wù)策略
3)批量化開發(fā)策略
4)專業(yè)化營銷策略
三、銀行營銷模式創(chuàng)新思路
1、路演營銷
2、沙龍營銷
3、社群營銷
4、節(jié)日營銷
5、事件營銷
6、微信營銷
7、跨界營銷

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