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產(chǎn)品方案呈現(xiàn)

【課程概述】
在產(chǎn)品解說方面，有專業(yè)的解說能力，但能力無法傳承與復制，往往是缺乏有效的產(chǎn)品呈現(xiàn)的解說能力產(chǎn)生的誤解，同時影響工作效率，致使客戶可以購買的產(chǎn)品沒有購買，產(chǎn)品培訓是一門藝術，溝通的藝術，不僅僅在于對表達語言的靈活運用和把握，更在于溝通雙方能找準產(chǎn)品解說的出發(fā)點和關鍵含義，能夠站在客戶角度解讀產(chǎn)品，讓客戶感受到產(chǎn)品的價值所在。

【課程對象】售前與銷售人員

【課程目標】快速提升職場人士的產(chǎn)品講解能力與產(chǎn)品呈現(xiàn)的教導能力。

第一章、專業(yè)解說技巧
一、解說導入的5種手法
1、導入功能
2、導入方法
二、專業(yè)解說的12種手勢
三、解說專業(yè)方法
1、目的決定呈現(xiàn)方法
2、說明-演示呈現(xiàn)法
3、探討-案例呈現(xiàn)法
4、演練：Mini案例分析
5、趣味-游戲呈現(xiàn)法
6、實操教學法 
四、精彩點評三項原則
1、針對性原則——準確
2、綜合性原則——全面
3、超越性原則——精辟

第二章、產(chǎn)品呈現(xiàn)解說與培訓技巧
一、產(chǎn)品呈現(xiàn)的成功之道
1、現(xiàn)代營銷產(chǎn)品培訓的“三一律”
1.1 激發(fā)動機：將外在的產(chǎn)品要求，轉(zhuǎn)化為客戶內(nèi)在的價值需求。
1.2 讓渡知識：將外在的知識、理念與技能，轉(zhuǎn)化為營銷人員內(nèi)在的素質(zhì)能力。
1.3 拓展能力：將內(nèi)在的素質(zhì)能力，轉(zhuǎn)化為外在的行為。
2、方案與產(chǎn)能品呈現(xiàn)
2.1 產(chǎn)品概述：以客戶為主體，以營銷人員為主導，通過宣導理念、推廣產(chǎn)品、解決問題改變個人行為，進而提升組織績效的活動。
2.2 推銷與推廣的四大區(qū)別

二、專業(yè)方案呈現(xiàn)溝通說服方法
1、贊美法則
2、使用顧客的口頭禪
3、重復顧客講的話
4、情緒同步
5、語調(diào)和語速同步
6、生理狀態(tài)同步
7、信念同步-合一架構
8、例同法
9、借喻法
10、幽默法

三、 產(chǎn)品呈現(xiàn)現(xiàn)場的掌控
1、FABE方法的運用
1.1特征-說出產(chǎn)品的特性
1.2優(yōu)點-抓住產(chǎn)品的優(yōu)點
1.3顧客的利益-和顧客的利益相結合
1.4舉出證據(jù)來證明
2、案例：客戶習性解析
2.1視覺型顧客的特點及對策
2.2聽覺型顧客的特點及對策
2.3感覺型顧客的特點及對策
3、呈現(xiàn)產(chǎn)品語言，因人而變
4、推薦產(chǎn)品應注意的事項
4.1不應把推銷變成爭論和戰(zhàn)斗
4.2保持洽談的友好氣氛
4.3講求誠信、說到做到
4.4選擇合適的機會
4.5要善于聽買主說話

四、基于產(chǎn)品呈現(xiàn)的客戶需求的問答技巧
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)問答十項技巧
1.1測試群體：整體式提問
1.2測試個體：特定式提問
1.3啟發(fā)思考：開放式提問
1.4引導思路：封閉式提問
1.5強調(diào)答案：修飾式提問
1.6確認問題：重復式應答
1.7分解問題：界定式應答
1.8說明問題：喻證式應答
1.9回避問題：延遲式應答
1.10獲得資源：反問式應答
2、六個問題設計語言的方法
2.1我是誰
2.2我跟客戶談什么
2.3我談的事情對客戶有什么好處
2.4拿什么證明我談的是真實，正確的
2.5顧客為什么要買
2.6顧客為什么現(xiàn)在要買
3、適于客戶語言交談三個方法
3.1使用當面使用的方法
3.2使用編故事法
3.3使用修辭手法

五、解除反對意見及締結四大結構方法
1、預先框式
2、邏輯推理應用-引導客戶思維
3、問對問題
4、二選一的方法

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