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狼性銷售精英

【課程背景】
狼群是*戰(zhàn)斗力，能在最嚴(yán)酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機(jī)智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無可否認(rèn)，這也是這一群體生命力強(qiáng)的具體體現(xiàn)。它們?cè)谂c對(duì)手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機(jī)會(huì)，準(zhǔn)確攻擊，手法狠毒，一舉把對(duì)方全殲，從而打贏一場場生存大戰(zhàn)。
如果將狼的態(tài)度與意志移植到企業(yè)客戶銷售人員的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們就擁有了像狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動(dòng)出擊、協(xié)同作戰(zhàn)、忠于集體的銷售團(tuán)隊(duì)及銷售精英，在市場日異變化的競爭當(dāng)中無往而不利，讓您的企業(yè)超倍速贏利！

【課程收益】
打造像狼一樣具有敏銳嗅覺獲取客戶需求信息的銷售精英！
打造像狼一樣具有鍥而不舍緊盯目標(biāo)客戶直指成交的銷售精英！
打造像狼一樣具有主動(dòng)出擊團(tuán)結(jié)協(xié)作客戶銷售精英！
打造像狼一樣具有專業(yè)技能的客戶銷售精英！
打造像狼一樣具有高度團(tuán)隊(duì)忠誠度的客戶銷售精英！
打造像狼一樣具有默契及超強(qiáng)執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)及客戶銷售精英

【課程大綱】
引言：狼是什么樣的動(dòng)物？
第一章：狼性銷售精英的心智模型
一、優(yōu)秀銷售人員之狼性銷售*心態(tài)訓(xùn)練
1、狼行千里吃肉-鎖定目標(biāo)、等待時(shí)機(jī)
2、激情無限、超強(qiáng)自信
3、強(qiáng)者心態(tài)、主動(dòng)出擊
4、團(tuán)隊(duì)合作、注重結(jié)果
5、永不言敗、絕處逢生
6、擔(dān)當(dāng)責(zé)任、勇于付出
二、優(yōu)秀銷售人員之狼性銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練
1、學(xué)習(xí)力打造：讀萬卷書——行萬里路——閱人無數(shù)——名師指路
2、通過團(tuán)隊(duì)力量認(rèn)識(shí)潛在能力突破現(xiàn)狀
3、如何更好建立信任關(guān)系
4、建立責(zé)任心，培養(yǎng)協(xié)作意識(shí)
5、如何在行動(dòng)中更好的協(xié)同作戰(zhàn)
6、如何杜絕借口，敢于承擔(dān)，不拋棄不放棄
7、為什么要合作以及合作對(duì)于我們的幫助

第二章：狼性市場開發(fā)之目標(biāo)與策略
一、客戶關(guān)系平臺(tái)構(gòu)建三個(gè)維度
1、組織客戶關(guān)系如何建立
2、關(guān)鍵客戶關(guān)系如何建立
3、普通客戶關(guān)系如何建立
案例：如何整體建立客戶關(guān)系
二、客戶關(guān)系的六個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和五個(gè)關(guān)系層級(jí)
1、關(guān)鍵客戶項(xiàng)目目標(biāo)的六個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
1.1接受認(rèn)可度
1.2活動(dòng)參與度
1.3信息傳遞
1.4項(xiàng)目不日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)
1.5對(duì)項(xiàng)目格局的支撐度
1.6競爭態(tài)度
2、評(píng)估目標(biāo)客戶所表現(xiàn)的五個(gè)關(guān)系層級(jí)
2.1教練層級(jí)
2.2支撐并排他層級(jí)
2.3支持層級(jí)
2.4中立層級(jí)
2.5不認(rèn)可層級(jí)
六個(gè)維度的演練與公關(guān)模擬，輸出公關(guān)方法
三、客戶多種手段拓展的實(shí)戰(zhàn)方法
1、建立信任的商務(wù)關(guān)系平臺(tái)建設(shè)
1.1五大關(guān)鍵行為細(xì)節(jié)與分享
1.2公眾商務(wù)活動(dòng)細(xì)節(jié)與分享
2、基于個(gè)人價(jià)值的個(gè)人平臺(tái)建設(shè)
2.1馬斯洛需求的個(gè)人需求衍生的方法
2.2基于客戶真實(shí)的需求滿足技巧
3、提升客戶感知的期望值管理
3.1如何進(jìn)行期望訪談?
3.2過度承諾帶來的傷害
3.3客戶感知的管理、細(xì)節(jié)、溝通
4、客戶拓展應(yīng)避免的六種行為
小結(jié)：客戶現(xiàn)狀評(píng)估表格

第三章：狼性營銷之顧問式成交七步成交法
一、建立信賴感-打開客戶心門
1、做好充分的準(zhǔn)備
2、如何與客戶建立信賴感
3、打開話題的技巧
二、問題就是答案-挖掘與呈現(xiàn)需求
1、調(diào)查與通過溝通了解客戶現(xiàn)狀
2、現(xiàn)狀的問題-成交的驅(qū)動(dòng)因素
3、如何挖掘客戶的真實(shí)需求
4、客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動(dòng)力和因素
4.1客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)
案例：由不可能到可能，一夜成交大單
4.2溝通中走進(jìn)客戶內(nèi)心深處
練習(xí)：找出與客戶接觸的八個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
三、仔細(xì)聆聽-聽出客戶的需求與渴望
1、探索客戶的問題三個(gè)重要指引點(diǎn)
2、客戶期望的四種表現(xiàn)
四、確認(rèn)需求-準(zhǔn)確鎖定客戶的期望
1、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文
2、如何表達(dá)溝通中客戶需求
3、為什么去確認(rèn)對(duì)方需求是重要的
五、專業(yè)建議-提出符合需求的建議與價(jià)值呈現(xiàn)
1、針對(duì)客戶進(jìn)行符合需求的建議
2、提議的滿足條件和時(shí)機(jī)選擇
3、如何分析與找到產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)
六、實(shí)施計(jì)劃-向?qū)Ψ疥U述和解釋計(jì)劃如何實(shí)施
1、呈現(xiàn)實(shí)施計(jì)劃的五個(gè)要素
2、為什么要預(yù)演未來實(shí)施過程
七、效果滿足-說明實(shí)施的結(jié)果與效果的滿足
1、從行動(dòng)過程提升到價(jià)值提升
2、呈現(xiàn)實(shí)施結(jié)果的三個(gè)驅(qū)動(dòng)
2.1邏輯驅(qū)動(dòng)
2.2情感驅(qū)動(dòng)
2.3利益驅(qū)動(dòng)
3、銷售說服五步法案例與演練
4、確認(rèn)達(dá)到或超越客戶期望
4.1客戶溝通關(guān)鍵時(shí)刻測評(píng)表
4.2如何達(dá)成正面的關(guān)鍵時(shí)刻

第四章：快速出擊，智取訂單
一、成交所需具有的狼性心態(tài)
1、年老的獅子會(huì)狩獵----關(guān)健時(shí)刻不能失去理智
2、狼性奪食----快、準(zhǔn)、狠
3、銷售人員成交訓(xùn)練模擬
二、客戶消費(fèi)心理學(xué)簽單核心構(gòu)成
1、塑造價(jià)值
2、挖掘痛苦
3、提升愿景
三、找出談判的要點(diǎn)方法
1、銷售說服五步法（順）
-需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動(dòng)
案例實(shí)戰(zhàn)分享
2、客戶成交四步提問法（逆）
-植入期-成長期-再生期-結(jié)果期
分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓
四、快速解除顧客的反對(duì)意見
1、異議產(chǎn)生的原因分析
-不認(rèn)可營銷服務(wù)人員；
-不認(rèn)可公司或產(chǎn)品；
-客戶有太多的選擇；
-客戶暫時(shí)沒有需求；
-客戶想爭取更多的利益；
3、異議處理技巧
-客戶異議處理要求：先處理感情，再處理事情；
-客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足
-客戶核心異議回復(fù)技巧
-客戶異議處理技巧：“三明治”法則
五、獲得成交的*技巧
1、規(guī)定期限法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
2、討價(jià)還價(jià)法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
3、恭喜祝賀法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
4、躋身進(jìn)門法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
5、確認(rèn)單簽名法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
6、突出奇兵法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
7、雙贏型談判技巧與實(shí)戰(zhàn)

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