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銷(xiāo)售思維與實(shí)戰(zhàn)

課程背景：
隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨激烈，客戶的要求越來(lái)越多，客戶變得更加精明，在進(jìn)行產(chǎn)品選擇和決策的過(guò)程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。傳統(tǒng)銷(xiāo)售思維模式越來(lái)越跟不上現(xiàn)在的節(jié)奏。如果你打價(jià)格戰(zhàn)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)更加無(wú)底線的打折促銷(xiāo)，最終形成惡性循環(huán)。
對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，培養(yǎng)一名合格的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員代價(jià)是巨大的，尤其是電商銷(xiāo)售，更是因?yàn)榇蜃譁贤ǎ俣嚷?、不能展示雙方情緒共情、回復(fù)效率不足等因素，更難成單，因?yàn)楝F(xiàn)階段業(yè)務(wù)員接受的打擊是越來(lái)越大，壓力也越來(lái)越大，長(zhǎng)期開(kāi)單慢連激情都不復(fù)存在，人才大量離職也導(dǎo)致企業(yè)的用人成本越來(lái)越高，老銷(xiāo)售沒(méi)激情，新銷(xiāo)售又頂不上去，人才斷檔，導(dǎo)致企業(yè)的銷(xiāo)售指標(biāo)也逐年下滑。
在買(mǎi)賣(mài)對(duì)立之下，各行業(yè)均需重新思考：銷(xiāo)售工作者的價(jià)值感是什么？假如沒(méi)有銷(xiāo)售工作者，客戶將不得不花費(fèi)更多時(shí)間精力，選擇適合自己的產(chǎn)品。因此當(dāng)下銷(xiāo)售工作者，其價(jià)值便是幫助客戶選擇更適合的方案，為客戶節(jié)省時(shí)間精力，并獲取相應(yīng)報(bào)酬，重塑客情關(guān)系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、自身與客戶三方共贏。
現(xiàn)在，銷(xiāo)售人員不再是只推銷(xiāo)產(chǎn)品，更要有推銷(xiāo)解決問(wèn)題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷(xiāo)，成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者。可見(jiàn)要達(dá)成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時(shí)共進(jìn)，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時(shí)間和資源，遠(yuǎn)比從前要多，面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。因此對(duì)當(dāng)今的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，以客戶為中心的“顧問(wèn)式”銷(xiāo)售能有效提高銷(xiāo)售人員的“市場(chǎng)生存能力”。以產(chǎn)品對(duì)比為基礎(chǔ)，以客戶經(jīng)營(yíng)為核心的銷(xiāo)售思維，洞察人心、洞悉人性，經(jīng)營(yíng)人情，培養(yǎng)業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的認(rèn)知及駕馭能力：
①?gòu)南M(fèi)者心理學(xué)角度解析客戶需求，不說(shuō)廢話；
②從用戶思維角度塑造產(chǎn)品獨(dú)特價(jià)值，不說(shuō)錯(cuò)話；
③從銷(xiāo)售流程角度提升話述的精準(zhǔn)度，不亂說(shuō)話；
④從購(gòu)買(mǎi)角度分析購(gòu)買(mǎi)決策分析過(guò)程，不說(shuō)瞎話。
此類(lèi)課程具備高度的復(fù)制性，不是單純的話術(shù)演練，那毫無(wú)作用，而是從銷(xiāo)售的內(nèi)核出發(fā)，指導(dǎo)銷(xiāo)售技巧提升，不斷產(chǎn)出更大的價(jià)值。

課程收益：
1、深刻詮釋銷(xiāo)售行為的核心本質(zhì)，減少銷(xiāo)售人員在成長(zhǎng)過(guò)程中不必要的彎路和時(shí)間花費(fèi)！
掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧，了解不同的銷(xiāo)售模式對(duì)自己的要求和不同；
2、幫助銷(xiāo)售人員樹(shù)立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動(dòng)力，不會(huì)因?yàn)闃I(yè)務(wù)壓力而輕易導(dǎo)致?tīng)顟B(tài)起伏不定；
3、幫助銷(xiāo)售人員掌握系統(tǒng)銷(xiāo)售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)，了解如何從科學(xué)的角度出發(fā)解除客戶抗拒，從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，提升成交率；
4、提升營(yíng)銷(xiāo)人員的行動(dòng)能力，思考能力，溝通表達(dá)能力和談判說(shuō)服能力，達(dá)到高效逼定的目的。

課程對(duì)象：
銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、一線銷(xiāo)售員、銷(xiāo)售老師教練等

課程大綱：
引言：世界上真的存在任何東西都可以賣(mài)的出去的銷(xiāo)售嗎？那你能隨便在任何一個(gè)街上賣(mài)100元一瓶的礦泉水嗎？
單元一：成為銷(xiāo)冠的基本素質(zhì)和心理分析
什么是銷(xiāo)售（定義）
你有成為銷(xiāo)冠的潛力嗎
案例思考——《華爾街之狼》是如何進(jìn)行銷(xiāo)售的？
銷(xiāo)冠第一課——心理不迷茫
1、銷(xiāo)售需要具備的最核心的心態(tài)是什么？
2、養(yǎng)成為了幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值而簽單的習(xí)慣
銷(xiāo)冠基因的三大內(nèi)核
1、敢干——說(shuō)做就做的勇氣
2、敢露——敢于暴露自己的弱點(diǎn)并正視它
3、敢PK——良性競(jìng)爭(zhēng)有益于自身的成長(zhǎng)
案例思考——銷(xiāo)售總監(jiān)借凳子的案例，反思銷(xiāo)冠身上具備哪些氣質(zhì)？

單元二：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)
1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)要素 
1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的形成 
2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的要素 
3）我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的現(xiàn)狀 
2、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者與購(gòu)買(mǎi)行為 
1）網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者 
2）網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求的內(nèi)容與特征 
3）影響網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素 
2、如何制作*的Sales kits（銷(xiāo)售工具）
銷(xiāo)售的破冰理論——讓客戶在三分鐘徹底“愛(ài)上你”
1. 買(mǎi)賣(mài)博弈1.0版：你的東西很好，但是客戶見(jiàn)到你就躲
2. 買(mǎi)賣(mài)博弈2.0版：你人很親切，但是客戶就是有戒心
客戶心理變化四階段
疑惑——害怕——猶豫——決定
第一印象法則——30分鐘迅速訓(xùn)練你的親和力，人人皆可為師！
現(xiàn)場(chǎng)案例互動(dòng)——你是不是符合具有親和力特征的銷(xiāo)售？
四項(xiàng)資料隨身帶：
1、明確談判目標(biāo)（目的）；
2、規(guī)劃談判角色（配合）；
3、設(shè)計(jì)談判策略（方案）；
4、確定應(yīng)對(duì)方案（底線）。

單元三：解除線上客戶抗拒
思考：為什么哪些網(wǎng)絡(luò)客戶會(huì)抗拒你？但是不抗拒別的銷(xiāo)售？
了解客戶的抗拒點(diǎn)
1、沒(méi)有分辨準(zhǔn)客戶
2、沒(méi)有找到客戶的需求
3、沒(méi)有和客戶建立信賴感
4、準(zhǔn)備不充分
焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移法
1、一念天堂、一念地獄，*體驗(yàn)讓客戶放下芥蒂
2、已退為進(jìn)+事先約定+尊重決策權(quán)
案例分析——張哥去家具城購(gòu)買(mǎi)家具的案例
三大后備絕招
1、故事法來(lái)解除抗拒——你真的會(huì)講故事嗎？
2、FABE法則來(lái)證明你的賣(mài)點(diǎn)
3、情感思維抗拒解除的組合拳：打開(kāi)天窗+表達(dá)同理心+故事吸引+情緒共鳴+直擊痛點(diǎn)+價(jià)值引導(dǎo)+合作理念+事先約定
超經(jīng)典案例——賣(mài)電動(dòng)牙刷的銷(xiāo)售員
目標(biāo)客戶分析

單元四：體驗(yàn)式講解
突破溝通“障礙”，講解產(chǎn)品三大步驟
1、情緒化才能決定！
案例分析——國(guó)慶節(jié)買(mǎi)煙的案例
2、提升客戶的爽點(diǎn)并刺激
3、體驗(yàn)式講解就是語(yǔ)音和語(yǔ)調(diào)要配合的住——“好”“感”“開(kāi)”“關(guān)”
開(kāi)放式提問(wèn)和關(guān)鍵詞拓展
學(xué)會(huì)提煉產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)而不是優(yōu)點(diǎn)
賣(mài)點(diǎn)提煉的黃金四方法
1、提煉關(guān)鍵詞
2、提煉關(guān)鍵數(shù)據(jù)
3、提煉關(guān)鍵故事
4、提煉關(guān)鍵案例
案例分析1——一棵櫻花樹(shù)的故事
案例分析2——店面接待到訪的客戶并匹配需求
用故事和數(shù)據(jù)來(lái)擴(kuò)大你產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)——FABE法則
全場(chǎng)互動(dòng)——練習(xí)：如何證明你目前的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)？

單元五：挖掘需求和總結(jié)需求——*法則
S-背景問(wèn)題-關(guān)于買(mǎi)房現(xiàn)在狀況的問(wèn)題
1）如何設(shè)計(jì)背景問(wèn)題
2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)時(shí)機(jī)
互動(dòng)：練習(xí)，判斷并學(xué)會(huì)制定背景問(wèn)題
P-難點(diǎn)問(wèn)題-提問(wèn)客戶現(xiàn)存狀況的
1、如何設(shè)計(jì)難點(diǎn)問(wèn)題
2、掌握適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)時(shí)機(jī)
互動(dòng)：練習(xí)并學(xué)會(huì)制定難點(diǎn)問(wèn)題
I-暗示問(wèn)題-通過(guò)提問(wèn)增加問(wèn)題的緊迫度
1、如何設(shè)計(jì)暗示問(wèn)題
2、掌握適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)時(shí)機(jī)
互動(dòng)：討論分享，學(xué)會(huì)并制定暗示問(wèn)題
N-需求-利益問(wèn)題-提問(wèn)關(guān)于解決方案的問(wèn)題
1、如何設(shè)計(jì)需求-利益問(wèn)題
2、掌握適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)時(shí)機(jī)
互動(dòng)：練習(xí)并學(xué)會(huì)制定需求-利益問(wèn)題
案例分析：賣(mài)牙刷的真實(shí)案例分析VS羅永浩老師直播賣(mài)貨

單元六：銷(xiāo)售就是要把產(chǎn)品包裝出來(lái)
賣(mài)點(diǎn)就是讓顧客消費(fèi)最強(qiáng)有力理由的那個(gè)點(diǎn)
“故事化”案例呈現(xiàn)
講故事就是需要學(xué)會(huì)呈現(xiàn)畫(huà)面感
案例分析——碧桂園開(kāi)發(fā)商的別墅
加了客戶微信之后到底聊什么
如何通過(guò)微信來(lái)快速營(yíng)銷(xiāo)自己和產(chǎn)品
價(jià)值塑造四個(gè)維度：
1、基本屬性；
2、結(jié)果變化；
3、價(jià)值體現(xiàn)；
4、意義升華。

單元七：產(chǎn)品的推薦和報(bào)價(jià)
價(jià)格談判的黃金技巧與秘訣
1、高開(kāi)與低進(jìn)
2、做一個(gè)不情愿的賣(mài)家
3、轉(zhuǎn)移決定權(quán)
案例分析——安全重要還是價(jià)格重要？客戶來(lái)決定吧
退讓式價(jià)格談判空間
1、收回條件
案例分析——一個(gè)客戶的還價(jià)
2、黑臉白臉策略
成交三大時(shí)機(jī)和五個(gè)步驟
1、時(shí)機(jī)一必要時(shí)先斬后奏
2、時(shí)機(jī)二蠶食
3、時(shí)機(jī)三以讓步的姿態(tài)結(jié)束談單
獲得客戶購(gòu)買(mǎi)承諾的技巧

單元八：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)售后服務(wù)技巧
及時(shí)技術(shù)/服務(wù)支持
關(guān)心客戶個(gè)人情感
案例分析——你有上門(mén)給客戶做售后的經(jīng)歷嗎？
幫助客戶拓展事業(yè)
要求客戶轉(zhuǎn)介紹
思考&討論：
1、為什么一定要進(jìn)行良好的售后服務(wù)？
2、售后服務(wù)究竟是不是客套服務(wù)？

單元九：銷(xiāo)冠人員成長(zhǎng)之路
銷(xiāo)售始終做不好的罪魁禍?zhǔn)?br /> 案例分析——楊老師賣(mài)公寓案例研討
1、做好銷(xiāo)售從自信練起
2、把重復(fù)的事情做到*
3、培養(yǎng)良好的銷(xiāo)售習(xí)慣
案例視頻——阿里巴巴銷(xiāo)售員的上門(mén)推銷(xiāo)
從“銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員”到“銷(xiāo)售經(jīng)理”

銷(xiāo)售思維與實(shí)戰(zhàn)