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營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn)

課程背景： 
-近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人需要以職業(yè)經(jīng)理人的身份來經(jīng)營(yíng)及管理網(wǎng)點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期利益。
- 中國(guó)式營(yíng)銷要符合中國(guó)文化與中國(guó)人的人性，以往的培訓(xùn)出現(xiàn)問題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽起來特別有道理，做起來卻很難落地，中國(guó)式營(yíng)銷的核心在于客戶關(guān)系維護(hù)，當(dāng)銀行人與客戶關(guān)系到位了，營(yíng)銷變得異常簡(jiǎn)單，銀行人要求買什么客戶就買什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達(dá)不到預(yù)期效果，那如何那客戶把關(guān)系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營(yíng)銷技巧以上的層次也是基礎(chǔ)
-以服務(wù)為基礎(chǔ)，以營(yíng)銷為目標(biāo)，以管理為核心，以風(fēng)險(xiǎn)為命脈的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理，是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)管理者和網(wǎng)點(diǎn)工作參與者必須掌握的合理運(yùn)營(yíng)理念。其中，以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷是最直接也最有效的詮釋網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)結(jié)果的評(píng)估工具。
-互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶營(yíng)銷策略發(fā)生哪些轉(zhuǎn)變？
-針對(duì)不同客戶的營(yíng)銷策略及營(yíng)銷方法有哪些？
-如何把陌生客戶變聲熟悉客戶，如何運(yùn)用心理學(xué)中承諾一致原理遞進(jìn)關(guān)系？
-如何把普通客戶變成核心客戶，并出大單？
-如何根據(jù)客戶的年齡/資產(chǎn)/性別/職業(yè)/性格分類別精準(zhǔn)維護(hù)客戶？

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、支行長(zhǎng)

課程大綱
第一講 引入：客戶維護(hù)現(xiàn)狀有哪些問題？
1.為客戶去網(wǎng)點(diǎn)變少了
2.網(wǎng)點(diǎn)智能化發(fā)達(dá)了
3.柜臺(tái)越來越少了
4.邀約越來越難了
5.互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品沖擊越來越大
6.廳堂及網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略
7.廳堂布局為營(yíng)銷創(chuàng)造更多的氛圍和機(jī)會(huì)提高營(yíng)銷機(jī)會(huì)等候保證貴賓服務(wù)的私密性和安全感
8.客戶動(dòng)線順勢(shì)營(yíng)銷牌的使用方法 “三”推薦按照低、中、高配置，最多三個(gè)“簡(jiǎn)”只用產(chǎn)品名稱和一句話推薦“艷”色彩艷麗，圖案新穎，吸引客戶眼球“用”在柜員為客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)營(yíng)銷使用“變”每?jī)芍芨伦兓淮?，新產(chǎn)品次日更新物理布局的利用暖心布局的利用
9.【案例】：廳堂營(yíng)銷案例
10.產(chǎn)品陳列做與不做的效果對(duì)比廳堂營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化：要的藝術(shù)
11.營(yíng)銷意識(shí)廳堂營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化：要的藝術(shù)廳堂營(yíng)銷職業(yè)化的內(nèi)涵
12.職業(yè)化如何讓客戶“愛”上你用心把工作做好—1用心把工作做好—2
13.崗位聯(lián)動(dòng)崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
14.【案例】：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷案例等候營(yíng)銷案例屌絲VS土豪 需求差別農(nóng)夫五步法提升存量客戶敏銳識(shí)別客戶，啟動(dòng)“反應(yīng)機(jī)制”化產(chǎn)品為服務(wù)，提供“解決方案”解決客戶顧慮，積累“應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn)”果斷開口吸金，培養(yǎng)“專業(yè)自信”他行策反營(yíng)銷策略賬戶升級(jí)資產(chǎn)升值管家服務(wù)事件影響存量客戶業(yè)績(jī)提升“五步走”領(lǐng)養(yǎng)預(yù)熱首電跟進(jìn)再電網(wǎng)點(diǎn)常態(tài)化沙龍實(shí)戰(zhàn)意義常態(tài)微/沙龍形式網(wǎng)點(diǎn)微/沙龍—按時(shí)間常態(tài)微/沙龍形式—按客群沙龍活動(dòng)邀約沙龍活動(dòng)講座營(yíng)銷宣講沙龍的定義和目的宣講沙龍中的時(shí)間軸廳堂微沙宣講流程
15.分配機(jī)制→分工協(xié)調(diào)→跟蹤督導(dǎo)→對(duì)口幫扶→數(shù)據(jù)分析

第二講  業(yè)務(wù)督導(dǎo)與營(yíng)銷管理策略
16.廳堂早夕會(huì)會(huì)議追蹤—廳堂早會(huì)核心流程（每天）會(huì)議追蹤—夕會(huì)核心流程（一周2-3天）早夕會(huì)六要素廳堂業(yè)務(wù)推動(dòng)五步走
17.SWOT分析及運(yùn)用定義結(jié)合數(shù)據(jù)及重要指標(biāo)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)SWOT分析SWOT分析演化動(dòng)作制定階段——方案設(shè)計(jì)與制作制定階段——明確目標(biāo)，研究對(duì)策目標(biāo)客戶對(duì)話“五步”實(shí)施階段——宣導(dǎo)、造勢(shì)、追蹤解決方案遇阻的方法員工不做領(lǐng)導(dǎo)希望的事情，只會(huì)做領(lǐng)導(dǎo)檢查的事情網(wǎng)點(diǎn)SWOT分析活動(dòng)策劃

第三講  客戶營(yíng)銷與維護(hù)技能提升
18.客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧金融產(chǎn)品解決問題金融產(chǎn)品介紹方法工具類--針對(duì)痛點(diǎn)營(yíng)銷手機(jī)銀行基金定投上門服務(wù)非本地銀行營(yíng)銷流程廳堂三種狀態(tài)下的客戶識(shí)別客戶進(jìn)門時(shí)、入座時(shí)客戶咨詢時(shí)、張望時(shí)客戶等候時(shí)、翻看客戶辦理意向四部曲順話夸獎(jiǎng)講得更深提出建議引出準(zhǔn)備提出異議分析反駁少說多聽引出話題識(shí)別客戶六大關(guān)鍵信息物品信息家庭信息工作信息業(yè)務(wù)信息行為信息話語信息如何利用客戶的年齡信息進(jìn)行客戶維護(hù)判斷客戶經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的穩(wěn)定性考量溝通方式猜測(cè)客戶，興趣愛好判斷適合產(chǎn)品判斷風(fēng)險(xiǎn)，承受能力判斷客戶經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的穩(wěn)定性如何利用客戶的職業(yè)信息進(jìn)行客戶維護(hù)判斷經(jīng)濟(jì)實(shí)力選擇交流內(nèi)容選擇溝通時(shí)間判斷適合產(chǎn)品選擇維護(hù)方式真誠(chéng)贊美贊美外貌，要得體而真誠(chéng)贊美客戶，得意的事贊美客戶的，細(xì)微變化贊美客戶的，專長(zhǎng)贊美客戶的品質(zhì)
19.客戶需求分析與*有效提問馬斯洛需求理論需求轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)機(jī)的兩個(gè)條件需求達(dá)到一定的強(qiáng)度需求對(duì)象（目標(biāo)）確定五個(gè)需求層次生理需求安全需求：社交需求：尊重需求自我實(shí)現(xiàn)三個(gè)基本假設(shè)為滿足的需求需求有序逐級(jí)推動(dòng)三塊石頭石頭一：需求產(chǎn)生動(dòng)機(jī)石頭二：需求有層次
20.【案例】：三人坐監(jiān)石頭三：先低后高需求層次理論在《西游記》人物中的體現(xiàn)
21.【討論】：男女認(rèn)知需求分析客戶的*需求提問什么是*銷售法？*銷售法的心理學(xué)基礎(chǔ)*銷售法的心理學(xué)基礎(chǔ)狀況性問題(Situation)問題性問題(Problem)暗示性問題(Implication)解決性問題(Need-Payoff)【案例】：內(nèi)衣為什么賣不過手機(jī)
【話術(shù)參考】：帶孩子的家長(zhǎng)
剛買完菜的阿姨
農(nóng)民工
批發(fā)站業(yè)主
1.FABE營(yíng)銷運(yùn)用什么是FABEFABE的理論基礎(chǔ)
2.【案例】：6分鐘融資2000萬美金如何短時(shí)間內(nèi)表達(dá)清楚FABE話術(shù)手機(jī)銀行基金定投理財(cái)產(chǎn)品
3.【討論】：如何從言談舉止中快速準(zhǔn)確判斷對(duì)方的性格類型
如何從面談過程中判斷對(duì)方的性格類型？影響—DISC如何相處D-I-S-C性格基本要點(diǎn)D-I-S-C性格人群分布D-I-S-C客戶性格前瞻如何與D（力量）型溝通如何與I（活潑）型溝通如何與S（和平）型溝通如何與C（完美）型溝通高效溝通方法與技巧溝通的四個(gè)層次最簡(jiǎn)單的溝通游戲—傳達(dá)溝通失敗的主要原因高效溝通三大秘訣溝通開場(chǎng)八大切入點(diǎn)營(yíng)銷方式技能提升產(chǎn)品決策行為營(yíng)銷的最高境界：讓客戶做到覺得“要”的合理VS“給”的專業(yè)
1. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷方式總結(jié)與分享
2.傳統(tǒng)銀行常見營(yíng)銷方法銀行飛進(jìn)百姓家——社區(qū)營(yíng)銷萬千服務(wù)一柜牽——低柜營(yíng)銷取長(zhǎng)補(bǔ)短謀雙贏——聯(lián)合營(yíng)銷造勢(shì)借勢(shì)天下知——事件營(yíng)銷巧借東風(fēng)行船快——借力營(yíng)銷干戈總能化玉帛——危機(jī)營(yíng)銷各有乾坤在心中——差異營(yíng)銷高者動(dòng)于九天上——高層營(yíng)銷真心換得客戶心——服務(wù)營(yíng)銷化零為整大營(yíng)銷——整合營(yíng)銷智者在商不言商——文化營(yíng)銷
3.當(dāng)前銀行營(yíng)銷方式匯總地毯營(yíng)銷優(yōu)缺點(diǎn)營(yíng)銷關(guān)注饑餓營(yíng)銷優(yōu)缺點(diǎn)推薦形式病毒營(yíng)銷?優(yōu)缺點(diǎn)推薦形式植入“病毒”對(duì)象牛頓營(yíng)銷?優(yōu)缺點(diǎn)借力人群事件營(yíng)銷定義?優(yōu)缺點(diǎn)情懷營(yíng)銷?優(yōu)缺點(diǎn)
4.【案例】：案例解析異業(yè)營(yíng)銷?優(yōu)缺點(diǎn)
5.【案例】：“夢(mèng)露”睡衣新媒營(yíng)銷定義
6.十五種職業(yè)的客戶溝通技巧職業(yè)、特征、溝通技巧
7.反對(duì)意見轉(zhuǎn)換八法除疑去誤讓步處理以優(yōu)補(bǔ)劣意見合并比喻處理討教客戶優(yōu)勢(shì)對(duì)比轉(zhuǎn)化意見
8.【討論】：關(guān)于營(yíng)銷，你還有哪些新的方式嗎？
【探討】：客戶離不開你，你離不開客戶

第四講  支行零售指標(biāo)考核
1.支行零售指標(biāo)儲(chǔ)蓄個(gè)人存款對(duì)公存款貸款基礎(chǔ)客戶
2.零售績(jī)效考核模型：統(tǒng)一考核EVA及細(xì)項(xiàng)分類強(qiáng)調(diào)員工參與淺析合理設(shè)計(jì)BSC

營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn)