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交叉營(yíng)銷的課程

第一部分：零售主管例會(huì)流程
一、 上周零售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)通報(bào)
二、 上周例會(huì)事項(xiàng)落實(shí)情況
三、 月度、季度、年度業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析與進(jìn)展確認(rèn)
四、 本周預(yù)計(jì)數(shù)據(jù)分析與制定
五、 本周事項(xiàng)確認(rèn)與答疑等
六、 零售主管總結(jié)

第二部分：支行主題客戶活動(dòng)策劃
一、 銀行客戶活動(dòng)現(xiàn)狀分析
1. 沙龍形式分析
2. 存在的主要問(wèn)題分析
3. 線上/線下
二、 沙龍策劃能力
1. 沙龍活動(dòng)頻率
有重點(diǎn)
目標(biāo)群體
成體系
避免雷同
2. 沙龍主題分析
客戶群——不同的客戶群活動(dòng)的重點(diǎn)的不同
a) 年輕白領(lǐng)興趣點(diǎn)：擇偶/單身派對(duì)/交友/讀書會(huì)/職業(yè)發(fā)展/演講沙龍/電影/職業(yè)性格測(cè)試與生涯規(guī)劃/健身/城際徒步/心理學(xué)知識(shí)/星座與運(yùn)程
b) 家庭主婦興趣點(diǎn)：子女教育/少兒繪畫大賽兒童財(cái)商講座/烹飪/親子游/夫妻溝通技巧/中醫(yī)與健康/星座/夫妻相處之道
c) 企業(yè)老板興趣點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)形勢(shì)/經(jīng)濟(jì)走勢(shì)與投資機(jī)會(huì)/運(yùn)動(dòng)健身/羽毛球比賽/風(fēng)水/風(fēng)水講座/國(guó)學(xué)/國(guó)學(xué)講座/投資/字畫收藏/手表/名表風(fēng)云/收藏/茶與人生
特殊客戶群
a) 拆遷戶興趣點(diǎn)：車子/汽車4S店/房子/房地產(chǎn)商/投資/成功企業(yè)家分享/教育/學(xué)校擇校，旅游/撲克比賽 
b) 興趣愛(ài)好興趣點(diǎn)：攝影愛(ài)好者/風(fēng)箏愛(ài)好者/釣魚愛(ài)好者/書法愛(ài)好者/繪畫愛(ài)好者/登山愛(ài)好者/養(yǎng)鳥愛(ài)好者 
3. 如何達(dá)到傳播裂變效果
宣傳方式和渠道
氛圍營(yíng)造，適合分享
拍照，提供高質(zhì)量照片
找到共情點(diǎn)，客戶主動(dòng)分享
錦上添花的技巧：資源共享，合作共贏
三、 沙龍組織實(shí)施6步流程
1. 成立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)
2. 確定主題
3. 挑選主講人
4. 發(fā)出邀請(qǐng)
5. 組織沙龍
6. 沙龍后續(xù)管理

第三部分：個(gè)貸經(jīng)理交叉營(yíng)銷與風(fēng)控
一、 客戶開發(fā)的“鐵三角模式”
1. 每個(gè)人的專有特長(zhǎng)
2. 每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)組合
3. 組合優(yōu)勢(shì)的特長(zhǎng)
二、  構(gòu)成“鐵三角”模式的綜合優(yōu)勢(shì)
1. 客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)——“渠道”之上的“關(guān)系營(yíng)銷”
2. 產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)——產(chǎn)品交叉疊加+技術(shù)支撐
三、 營(yíng)銷的5個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
1. 大門找對(duì)
2. 小門找對(duì)
3. 關(guān)鍵人找對(duì)
4. 時(shí)間找對(duì)
5. 地點(diǎn)找對(duì)
四、 創(chuàng)造與客戶的深入溝通+信任
1. 客戶靠推薦
2. 信息靠溝通
3. 感情靠走動(dòng)
4. 關(guān)系靠維護(hù)
5. 產(chǎn)品靠引導(dǎo)
6. 需求靠創(chuàng)造
五、 客戶交叉營(yíng)銷：天時(shí)、地利、人和
1. 選對(duì)路
2. 找對(duì)人
3. 說(shuō)對(duì)話
4. 做對(duì)事
5. 算對(duì)賬
6. 擇對(duì)時(shí)
六、 客戶經(jīng)理營(yíng)銷的“3項(xiàng)修煉”
1. 知者不惑
2. 仁者不憂
3. 勇者不俱
七、 營(yíng)銷常用的“組合拳”
1. 目標(biāo)式思考
2. 關(guān)聯(lián)式策劃
3. 連環(huán)式套路

第四部分：個(gè)人客戶授信管理
一、 個(gè)人授信的營(yíng)銷“三選擇，三策略”
1. 目標(biāo)客戶選擇
2. 營(yíng)銷產(chǎn)品選擇
3. 定價(jià)策略選擇
4. 渠道關(guān)系策略
5. 活動(dòng)組織策略
6. 客戶管理策略
二、 個(gè)人客戶授信管理的依據(jù)和原則
1. 個(gè)人客戶授信管理的依據(jù)
2. 個(gè)人客戶授信
3. 個(gè)人授信額度
4. 個(gè)人授信業(yè)務(wù)的原則
三、 個(gè)人客戶授信種類
1. 個(gè)人客戶授信業(yè)務(wù)種類
2. 個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款
3. 個(gè)人消費(fèi)貸款
4. 農(nóng)戶貸款
5. 公職人員貸款
6. 個(gè)人信用貸款
四、 個(gè)人客戶授信對(duì)象、用途及條件
1. 個(gè)人客戶授信對(duì)象
2. 個(gè)人客戶授信用途
3. 個(gè)人授信貸款不得用于哪些用途
4. 個(gè)人客戶授信申請(qǐng)人的基本條件
5. 個(gè)人消費(fèi)性貸款條件
6. 個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款條件
7. 個(gè)人客戶有什么行為不得授信

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