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 房地產銷售培訓課程大綱
課程大綱（臺灣劉成熙老師）房地產實戰(zhàn)銷售技巧訓練 
內容授課
一. 房地產銷售的關鍵
. 發(fā)展關系
. 建立信任
. 引導需求
. 解決問題
二. 客戶的購買環(huán)境
三. 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
四. 客戶的選擇與開發(fā)
. 什么是銷售漏斗
. 如何管理好漏斗
. 如何選擇您的理想客戶
五. 開發(fā)客戶的技巧
. 數(shù)量是第一個決勝點
. 使用多種方法去開發(fā)新客戶
. 設定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃
. 獲得見面機會
. 銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象
. 接近客戶的技巧
. 直接拜訪的技巧
. 信函開發(fā)的技巧 . 電話開發(fā)的技巧
. 如何與陌生客戶保持關系
六. 以客戶為中心的業(yè)務開發(fā)流程
. 充分的準備
. 人性化的開場白和問候語
. 探詢客戶的真正需求
. 產品陳述技巧
. 常見的五種拒絕方式及應對技巧
七. 準成交機會的確立
八. *模型與運用
. *與傳統(tǒng)銷售模式解析
. 問題與對話設計
. 進入推銷主題的時機及技巧
九. 房地產客戶營銷心理學--購買心理與行為分析
. 銷售心理與行為分析
. 客戶為什么會購買？
. 買賣的核心要素
. 達成消費的核心
. 銷售人員如何了解客戶心理？
. 動機理論
. 榜樣的力量
. 關鍵按鈕
. 高成交率模式解析
. 什么是客戶心理學
. 影響高端客戶購買的心理因素
. 動機
. 知覺
. 刺激—反應
. 性格
. 態(tài)度
. 生活方式
. 文化影響、社會階層、群體影響
. 購買習慣
. 營銷心理學在體驗式營銷的運用
. 感官（Sense）
. 情感（Feel）
. 思考（Think）
. 行動（Act）
. 關聯(lián)（Relate）
. 專業(yè)銷售人員的價值主張
. 案例研討-客戶個性分析
. 客戶需求狀況
. 完全明確型
. 半明確型
. 不明確
. 客戶的感知模式
. 不同感知模式的特點
. 不同知感模式的對應方法
十. 房地產銷售中的溝通技巧
. 做好與客戶溝通前的準備工作
. 對產品保持足夠的熱情
. 充分了解產品信息
. 掌握介紹自己和產品的藝術
. 準備好你的銷售道具
. 明確每次銷售的目標
. 怎樣設計你的問題？
. 避免問簡單的是非問題。
. 尋找與別人所不同的投資目的、動機、價值觀或財務上的參與程度。
. 按照九種人格特質設計你的問題。
. 問題的發(fā)問與跟進技巧
. 試探性提問技巧
. 高端客戶電話溝通技巧
. 銷售人員的3A技巧 
. 態(tài)度－Attitude (禮儀) 
. 方法－Approach（語言） 
. 表現(xiàn)－Appearance （外觀） 
. 語言表達技巧
. 選擇積極的用詞與方式
. 善用“我”代替“你”
. 電話中的溝通技巧
. 接聽、撥打電話的基本技巧
. 接打電話的六大注意要點
. 如何讓自己的聲音更有魅力
. 發(fā)問技巧和傾聽技術
. 認同心和快速理解
. 有效聆聽的準則突破障礙
. 轉接電話的三個要點
. 應對特殊事件的技巧
. 做一個好聽眾
. 有效應對客戶的技巧
. 巧妙應對客戶的不同反應
. 不要阻止客戶說出拒絕理由
. 應對客戶拒絕購買的妙招
. 分散客戶注意力
. 告訴顧客事實真相
. 與客戶保持良好互動
. 錘煉向客戶提問的技巧
. 向客戶展示購買產品的好處
. 使用*的數(shù)據說服客戶
. 尋找共同話題
. 準確捕捉客戶的心思
. 真誠了解客戶的需求
. 把握客戶的折中心理
. 準確分析客戶的決定過程
. 對癥下藥地解決客戶疑慮
. 了解客戶內心的負面因素
. 做好溝通之外的溝通&講授法
&案例研討
&小組討論
&小組發(fā)表. 使客戶保持忠誠
. 總結銷售中遇到的問題
. 與客戶建立持久而友好的聯(lián)系
十一. 房地產顧問式銷售技巧
. 以『客戶需求』為導向的銷售心法
. 傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同
. 咨詢式的銷售技巧
. 發(fā)揮影響力與說服力的秘訣
. 在潛意識中影響客戶的能力
. 掌握七種購買訊號
. 發(fā)掘更多潛在客戶的方法
. 如何開發(fā)更多的客源
. 如何接近你的潛在客戶
. 確實掌握客戶購買動機
. 顧客類型分析與應對技巧
. 顧客購買的四大心理階段
. 激發(fā)購買意愿的技巧
. 如何打動人心的產品解說技巧
. 成功的商談技巧 處理客戶的反對異議
. 獲得競爭優(yōu)勢
. 對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析
. 制定競爭展示方案
. 確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
. 克服競爭威脅
. 學習何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭
. 展示增值利益
. 確認本企業(yè)產品與服務的優(yōu)勢
. 用投資回報率、等工具來展示增值利益
. 闡述并強化客戶購買欲望
. 獲得競爭優(yōu)勢
. 對“產品和服務”進行競爭力分析
. 制定競爭展示方案
. 確定長處與不足并做到揚長避短
. 克服競爭威脅
. 巧妙地將自己與競爭對手進行比較
. 產品呈現(xiàn)技巧
. 如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
. 金字塔原理與倒金字塔原理
. 關聯(lián)性陳述
. 非語言呈現(xiàn)技巧
. 獲得客戶反饋的方法（討論）
. 處理客戶反饋的過程（討論）
. 客戶異議處理（分享與討論）
. 購買影響力識別與處理技巧
 房地產銷售培訓課程大綱