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營銷競爭力課程

【課程目標(biāo)】
1.樹立正確、積極的人生及生活態(tài)度--開課的思維打通至關(guān)重要！思維轉(zhuǎn)型才能行為轉(zhuǎn)型！
2.了解銀行業(yè)面臨的新常態(tài)及網(wǎng)點發(fā)展趨勢及管理方向；
3.明確在日常工作中的角色定位，成為優(yōu)秀的管理者及市場營銷開拓者和推動者；
4.掌握優(yōu)秀網(wǎng)點的現(xiàn)場管理思路及方法；
5.跳出銀行做銀行，走出金融看發(fā)展，突破傳統(tǒng)的經(jīng)營思維模式，構(gòu)建出符合市場發(fā)展的定位理念；
6.銀行管理者可根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和先進的轉(zhuǎn)型變革理念，精準(zhǔn)規(guī)劃出本銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略方向；
7.掌握人員輔導(dǎo)及團隊激勵的方式方法，團隊營銷管理的方法，提升支行綜合營銷競爭力能力；
8.掌握管理大客戶關(guān)系的思維方法

【課程大綱】
第一部分：銀行業(yè)發(fā)展新常態(tài)
案例導(dǎo)入：國內(nèi)外各銀行現(xiàn)場圖片
案例討論：從潘行長的網(wǎng)點服務(wù)與管理帶來的啟示？
1.銀行業(yè)面臨的新常態(tài)
2.國內(nèi)外銀行業(yè)目前的發(fā)展動態(tài)
3.未來網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的四個方向
4.針對網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與管理的必備思維模型
5.網(wǎng)點負責(zé)人的應(yīng)對思路：思維轉(zhuǎn)型先行

第二部分：管理者的自我管理
小組討論：如何管理人生的意義？
1.人生幸福二元論：身體健康、靈魂安寧
2.如何找到心中的月亮
3.自我能量管理
案例：高度自律帶來的自由
課堂體驗：身體、情緒、精神
1.從管理工作到管理人生
2.馬云的生活哲學(xué)帶來的啟示
3.史玉柱的工作哲學(xué)帶來的啟示
4.網(wǎng)點負責(zé)人的四種角色定位

第三部分：員工溝通輔導(dǎo)與團隊激勵
案例導(dǎo)入：某行一支行行長對一柜員的溝通方式和最終結(jié)果
一、認識雙向溝通及溝通的關(guān)鍵點（與員工，與上級，與客戶）
1.“提問”是管理溝通的核心技能
2.3種維度的提問方式的有效應(yīng)用
3.溝通中如何確認理解和程序建議?
4.網(wǎng)點負責(zé)人的溝通行為應(yīng)如何和諧且高效？
5.低效溝通與和諧高效溝通
1）與員工低效溝通的原因和破局
2）與客戶的精準(zhǔn)溝通和高效溝通
6.網(wǎng)點四類員工的輔導(dǎo)策略
1）明星員工
2）新兵員工
3）老兵員工
4）消極員工
反思討論：老兵員工對新兵員工這種人才梯隊培養(yǎng)的影響
與不同類型的客戶溝通（營銷）的方式的現(xiàn)場演繹
與客戶溝通和與員工溝通的區(qū)別和形成溝通高效的核心要素

第四部分：銀行網(wǎng)點現(xiàn)場服務(wù)管理
案例導(dǎo)入：從相關(guān)銀行圖片來看現(xiàn)場管理給客戶帶來的服務(wù)體驗
1.影響現(xiàn)場客戶服務(wù)體驗幾大要素：
1).網(wǎng)點現(xiàn)場之環(huán)境管理
2).網(wǎng)點現(xiàn)場之晨會管理
3).網(wǎng)點現(xiàn)場之客戶排隊等候管理
4).網(wǎng)點現(xiàn)場之信息管理
5).網(wǎng)點現(xiàn)場之大堂管理
6).網(wǎng)點現(xiàn)場之各崗位服務(wù)流程管理
7).網(wǎng)點現(xiàn)場之微沙龍活動營銷
案例導(dǎo)入：潘行長的網(wǎng)點管理
小組討論：如何從服務(wù)規(guī)范到服務(wù)創(chuàng)新

第五部分：銀行營銷管理
場景導(dǎo)入：從最近幾年的外拓營銷看網(wǎng)點的主動營銷
案例思考：為什么我們要加強主動營銷？
一、從客戶的角度看客戶的心理變化
二、主動營銷的四種策略
三、你會計算自己的業(yè)績嗎？
四、網(wǎng)點各崗位營銷目標(biāo)的管理
五、網(wǎng)點各崗位營銷管理的分工
六、營銷工具與氛圍：視覺營銷的管理
1.網(wǎng)點視覺標(biāo)準(zhǔn)的定位
2.營業(yè)網(wǎng)點形象建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)
案例分享：相關(guān)銀行的視覺營銷管理
七、各崗位的營銷流程及關(guān)鍵點
A、大堂經(jīng)理的營銷流程及關(guān)鍵點
1.大堂經(jīng)理營銷流程
2.大堂經(jīng)理營銷的七大關(guān)鍵點
B、柜員的營銷流程及關(guān)鍵點
1.柜員識別推薦流程
2.柜員交叉營銷的四個關(guān)鍵
3.柜員一句話營銷的三個要點
4.提升柜員營銷的三大基本要求
C、理財經(jīng)理/客戶經(jīng)理的營銷流程與關(guān)鍵點
1.營銷崗位的二大工作重點
2.客戶關(guān)系管理的四個階段
3.客戶關(guān)系的日常管理
1）客戶的分類方法
2）客戶關(guān)系的日常維護
3）客戶信息的日常完善
4）客戶營銷工具的管理
D、客戶營銷的流程與技巧（存量挖潛和外拓營銷）
1.識別客戶的六大關(guān)鍵信息
2.運用八大線索與客戶開啟對話
3.贊美客戶的5大要點
4.傾聽客戶的技巧
5.提問客戶的技巧
6.產(chǎn)品說明的二大工具
7.異議處理的技巧：太極處理法
8.促成的二大技巧：行動法則、二選一法則
F、網(wǎng)點存量資源運營管理智慧
1.存量客戶的三大界限
2.升V行動模式——案例：某股份制商業(yè)銀行升V項目取得圓滿成功
3.清零行動模式——案例：一次清“0”行動激活了200多家企業(yè)賬戶

第六部分：精準(zhǔn)營銷的策略經(jīng)營智慧（行動學(xué)習(xí)技術(shù)精彩分享）
引言：唯有營銷創(chuàng)造利潤，其余都是成本。深耕各條線市場，深化網(wǎng)格化服務(wù)的平臺建設(shè)，破除“營銷就是放款”的錯誤認識，發(fā)動全員營銷，完善“高管-中層-員工”“自上而下”的網(wǎng)格化營銷體系，分層次分重點營銷維護，拓展存量，注重鏈條式、上下游、全系統(tǒng)客戶營銷，尋求新的利潤增長點。
案例：從外拓營銷到網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷
一、社區(qū)精準(zhǔn)營銷策略構(gòu)建
1.客群結(jié)構(gòu)分類
2.服務(wù)模式分類
二、商區(qū)精準(zhǔn)營銷策略構(gòu)建
1.社群消費
2.異業(yè)聯(lián)盟
三、園區(qū)精準(zhǔn)營銷策略構(gòu)建
1.人脈“金管家”
2.渠道“大管家”
3.產(chǎn)品“小管家”
四、專區(qū)精準(zhǔn)營銷策略構(gòu)建
1.教育資源靠滲透
2.醫(yī)療資源靠引導(dǎo)
小組討論分享：四區(qū)精準(zhǔn)策略如何落地實現(xiàn)，并寫出方案流程。
上各技巧環(huán)節(jié)需要進行角色扮演、現(xiàn)場演練、小組討論等形式授課
結(jié)束：現(xiàn)場提問與解答

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