門店系統(tǒng)成交“獨孤九劍”
講師：盛斌子 瀏覽次數(shù)：2554
課程描述INTRODUCTION
· 導(dǎo)購促銷· 店長督導(dǎo)· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：盛斌子
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
門店系統(tǒng)成交
課程背景
如果您正面臨以下問題，本課程將帶給您全新的解決之道：
為什么相同的產(chǎn)品，銷售人員之間的銷售業(yè)績相差幾十倍？
為什么每次銷售都用了很長的時間，最后卻沒有成交？
為什么面對不同的顧客，銷售人員的說辭總是千篇一律？
為什么今天不買的顧客越來越多，面對這種局面，你能做些什么？
為什么你不能快速判斷出顧客以前是否來過門店，他這次來的目的是什么？
為什么顧客承諾你一定會再回來，離開后卻石沉大海？
為什么打電話給顧客，對方明明答應(yīng)了來店，最終卻無故爽約？
為什么顧客已被說服，卻因為“參謀”的一句話，導(dǎo)致訂單流失？
為什么使用FAB法則進行銷售，成交效率越來越低？
為什么說“香水有毒”，你的門店進行“感官營銷”了嗎？
培訓(xùn)對象
經(jīng)銷商、店長、導(dǎo)購員、市場督導(dǎo)、業(yè)務(wù)代表、銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)師等消費品行業(yè)從業(yè)人員。
課程收益
消費品行業(yè)顧客購買心理行為深度分析；
建立系統(tǒng)耐用消費品行業(yè)門店銷售流程體系；
提供大量的銷售實戰(zhàn)工具、銷售思路和話術(shù)；
顛覆傳統(tǒng)銷售思維習(xí)慣，全新門店銷售策略；
實現(xiàn)銷售人員服務(wù)意識和銷售技能全面提升。
課程大綱
第一章 高價值產(chǎn)品，顧客怎么買?
一、顧客知識儲備：他們遠沒你想象的那么強大?
1、產(chǎn)品知識：品牌和品類?
2、購買知識：買什么、多少錢、找誰買、在哪兒買、何時買?
3、使用知識：產(chǎn)品怎么使用、保養(yǎng)?
4、促銷知識：拿什么打動顧客?
5、自我知識：顧客究竟是理性購買還是感性購買?
二、顧客購買流程：他們的購買活動不只是在店里?
1、需求認知：影響購買的關(guān)鍵因素?
2、信息搜索：了解品牌和產(chǎn)品知識的途徑?
3、方案評估：多種因素的考量?
4、產(chǎn)品購買：吸引顧客買自己的產(chǎn)品?
5、產(chǎn)品使用：讓顧客用得更方便?
6、用后評價：繼續(xù)提供服務(wù)，讓顧客“點贊”?
7、廢舊處理：為什么“以舊換新”活動更能打動顧客?
三、顧客行為：他們總是希望花時間了解得更多?
1、次來“逛”的顧客?
2、第二次來“比”的顧客?
3、第三次來“買”的顧客?
第二章 顧客進門，導(dǎo)購如何說對句話?
一、顧客進店以前，你在做什么?
1、玩手機：浪費時間的最常見方式?
2、扎堆聊天：顧客來了也不理?
3、吃零食：破壞職業(yè)形象?
4、玩電腦：優(yōu)哉游哉地混時間?
5、招徠顧客：熱情得讓人心里沒底?
二、顧客進門以前，你應(yīng)該做什么?
1、清掃、清潔：門店干凈，讓顧客有感覺?
2、檢查陳列：陳列規(guī)范，讓顧客留在門店?
3、庫存盤點：貨品充足，讓顧客放心?
4、發(fā)貨安排：及時配送，讓顧客無抱怨?
5、回訪：保持聯(lián)系，讓顧客記住我們?
6、組織培訓(xùn)：情景演練，讓顧客走進門?
三、忙碌的景象吸引顧客進門?
1、制造銷售氛圍?
2、滿足顧客安全感需要?
3、塑造品牌形象?
四、門店銷售也要造勢?
五、顧客進門，你的句話就錯了?
1、您好，歡迎光臨××專賣店，請隨便看看?
2、您好，歡迎光臨××專賣店，有什么需要我?guī)兔Φ膯?
3、您好，歡迎光臨××專賣店，請問您看哪方面的產(chǎn)品?
4、您好，歡迎光臨××專賣店，我們店里正在做活動?
5、您好，歡迎光臨××專賣店，您需要買點什么?
6、您好，歡迎光臨××專賣店，我們店里有新品，了解一下吧?
六、好的開始是成功的一半?
1、迎賓與開場不能同步進行?
2、要關(guān)注顧客的當(dāng)前狀態(tài)?
3、及時為顧客提供服務(wù)?
七、迎賓階段，第一句話這樣說?
1、用微笑面對顧客?
2、給顧客受尊重的感覺?
3、差異化的服務(wù)?
第三章 找準(zhǔn)機會，巧借開場留住顧客?
一、門店如何留人?
1、門店氛圍：硬件設(shè)施絕不能輸在起跑線上?
2、產(chǎn)品陳列：差異陳列創(chuàng)造獨特門店形象?
3、促銷活動：把門店包裝得“熱鬧”起來?
4、助銷物料：吸引顧客的注意?
5、銷售人員：專業(yè)表現(xiàn)讓顧客愿意和你聊?
6、提供的服務(wù)：熱情銷售不如用心做好服務(wù)?
7、門店顧客的特性：把握顧客的喜好?
二、什么時間接近顧客最合適、?
1、當(dāng)顧客疲憊地走進門店時?
2、顧客剛一進門東張西望時?
3、當(dāng)顧客在幕款產(chǎn)品前長時間駐足時?
4、當(dāng)顧客看完商品找導(dǎo)購時?
5、當(dāng)顧客對店內(nèi)的促銷活動感興趣時?
6、當(dāng)顧客與導(dǎo)購有目光接觸時?
7、當(dāng)顧客快速逛了一圈打算離開時?
8、當(dāng)顧客進店一言不發(fā)時?
三、如何不露痕跡地贊美顧客?
1、贊美的技巧?
2、超級贊美之*攻略?
3、贏得顧客好感的其他方法?
四、開場時要注意細節(jié)?
1、激發(fā)顧客的好奇心?
2、鼓勵顧客參與討論?
3、使用恰當(dāng)?shù)闹勒Z言?
第四章 察言觀色，第一時間識別顧客?
一、快速判斷顧客當(dāng)天買還是不買?
1、快速挖掘顧客的隱性需求?
2、快速判斷顧客的購買時間?
二、了解顧客的購買預(yù)算、購買能力?
1、了解顧客購買預(yù)算、購買能力的五個方法?
2、顧客消費層次分類與應(yīng)對技巧?
三、識別顧客的購買角色?
四、識別顧客的性格特征?
1、力量型：如何面對他的獨斷專行?
2、活潑型：如何面對他的天馬行空?
3、分市斤型：如何面對他的慎之又慎?
4、和平型：如何面對他的沉默寡言?
第五章 體驗營銷，讓顧客就在這里買?
一、推銷自己：有效溝通，贏得信任?
1、銷售中的“三力”修煉?
2、銷售中“說”的技巧?
3、銷售中“問”的技巧?
4、銷售中“聽”的技巧?
5、積極的反饋技巧?
二、推銷產(chǎn)品：專業(yè)演示，建立標(biāo)準(zhǔn)?
1、產(chǎn)品演示說什么?
2、找準(zhǔn)顧客的“買點”和“賣點”?
3、FAB銷售法?
三、產(chǎn)品演示怎么說?
1、講故事：觸發(fā)顧客，引起情感共鳴?
2、舉例子：引導(dǎo)顧客相信大眾選擇?
3、用數(shù)字：精準(zhǔn)表述體現(xiàn)產(chǎn)品價值?
4、打比喻：讓顧客迅速理解你說的內(nèi)容?
5、市斤利害：正反兩面介紹產(chǎn)品利益?
6、會歸納：重點突出才能讓顧客記住?
7、ABCD介紹法?
8、做聯(lián)想：讓顧客想象產(chǎn)品使用情景?
四、產(chǎn)品演示怎么做?
1、情景體驗：讓顧客按我們的標(biāo)準(zhǔn)選擇產(chǎn)品?
2、對比體驗：讓顧客證明我們的產(chǎn)品才是最好的?
五、如何讓小單變成大單?
1、關(guān)聯(lián)銷售賣的貨多?
2、高端銷售賣的貨貴?
3、清單銷售賣得輕市公?
六、完美服務(wù)，超越期望?
1、顧客服務(wù)的三個階段?
2、顧客服務(wù)的兩種感受?
3、服務(wù)質(zhì)量評價的三個維度?
七、感官刺激，把人留下?
1、視覺刺激：陳列就是一種推銷?
2、聽覺刺激：別讓計算器的聲音嚇跑顧客?
3、嗅覺刺激：為什么說“香水有毒”?
4、味覺刺激：舌尖上的昧道多一點兒?
5、觸覺刺激：顧客更相信自己的雙手?
第六章 社群運營/自媒體服務(wù)
一、 勾引客戶
(一) 信息方向
1、 新品信息：圖片+文字
2、 產(chǎn)品工藝信息
3、 店面形象信息
4、 明星代言信息
5、 品牌投入信息
6、 品牌獲獎、專利
7、 促銷現(xiàn)場信息
8、 成交曬單信息
9、 客戶代言信息
10、 沙龍活動或者推廣活動信息
11、 免費吃喝玩樂游戲互動小禮品信息
12、 團隊建設(shè)信息轉(zhuǎn)發(fā)客戶的成長、勵志、正能量的故事
13、 公益慈善信息家裝、風(fēng)水、命理、八字
14、 生活絕招
15、 話題營銷
(二) 信息分類與頻次
1、 純商業(yè)類
2、 公益類
3、 知識普及類
4、 正能量類
5、 話題類、公關(guān)類
6、 私密、親子
7、 頻次
8、 文字設(shè)計
9、 圖片設(shè)計
10、 朋友圈個人照
11、 個性簽名
(三) 發(fā)送時間：四個黃金時間段
(四) 客戶分類管理的四個技巧
二、 粘住客戶
1、 粘住他的關(guān)鍵字：圈子、話題、互動、二次轉(zhuǎn)發(fā)
2、 首次加好友策略與招術(shù)
3、 如何互動
4、 如何點贊、評論、觀點陳述
5、 聊天背景圖
6、 聊天的文字語言技巧
7、 后續(xù)互動一對一管理
8、 給朋友感想、觀點、贊美、建議
1) 建顧客群的實操技巧：話題、水軍、紅包、邀約、事件營銷
9、 準(zhǔn)客戶群線上內(nèi)購會操作心法與流程
10、 第三方混群溝通心法與技巧
11、 拉客進店，進入成交環(huán)節(jié)
1) 促銷（團購、聯(lián)盟、簽售）的即時性
2) 服務(wù)的即時性
3) 產(chǎn)品即時性
4) 政策即時性
5) 貨期即時性
第七章 異議處理?
一、顧客異議的表現(xiàn)?
1、價格異議：顧客喊貴并不表示真的貴?
2、產(chǎn)品異議：顧客想要的不一定就是對的?
3、服務(wù)異議：售后服務(wù)要到位?
4、質(zhì)量異議：顧客更關(guān)注細節(jié)問題?
5、品牌異議：用事實說話?
二、處理異議的步驟?
1、面對顧客異議，要有幣只極的心態(tài)?
2、找出顧客異議出現(xiàn)的真正原因?
3、確認顧客的異議?
4、化解顧客異議的方法?
5、輕市公破解價格異議?
第八章 跟進顧客?
一、如何要到顧客的電話號碼?
1、門店現(xiàn)場收集?
2、小區(qū)“掃耬”收集?
3、社會渠道收隼?
二、電話跟單?
1、電話跟單標(biāo)準(zhǔn)流程模板?
2、電話跟單內(nèi)容模板?
3、電話跟單的細節(jié)?
三、短信/微信跟單?
1、給客戶發(fā)短信/微信的內(nèi)容?
2、給顧客發(fā)短信/微信的注意事項?
四、微信/自媒體/短視頻跟單?
1、微信/自媒體/短視頻公眾號與個人號的區(qū)別?
2、如何做好微信/自媒體/短視頻個人號的跟單?
第九章 開單
一、不要忽視“參謀”的意見?
1、夫妻關(guān)系：夫妻意見不同怎么辦?
2、師生關(guān)系：如何讓專家?guī)兔榻B產(chǎn)品?
3、鄰里關(guān)系：注意細節(jié)，鄰居不會為難導(dǎo)購?
4、老小關(guān)系：快速區(qū)分決策者和影響者?
二、抓住顧客的購買信號?
1、語言上的購買信號?
2、其他購買信號?
三、要求顧客成交的十個技巧?
1、請求成交法：直接詢問顧客是否開單?
2、假定成交法：假定成交，辦理付款手續(xù)?
3、選擇成交法：問顧客“二選一”問題?
4、細節(jié)成交法：通過確認產(chǎn)品細節(jié)成交?
5、優(yōu)惠成交法：用優(yōu)惠刺激顧客下單?
6、保證成交法：給保證，讓顧客不后悔?
7、從眾成交法：利用顧客的從眾心理?
8、機會成交法：制造短缺局面加速成交?
9、異議成交法：消除顧客異議，主動成交?
10、小狗成交法：免費使用，讓顧客先怖驗?
第十章 送賓
一、讓顧客買得高興?
二、提供超越顧客期望的服務(wù)?
1、超越顧客期望的一二三服務(wù)?
2、讓顧客樂意轉(zhuǎn)介紹?
門店系統(tǒng)成交
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/277212.html
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