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網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)訓(xùn)師的培訓(xùn)

課程收益：
課程設(shè)計(jì)以6D設(shè)計(jì)為原理，以提升績(jī)效為導(dǎo)向，緊密圍繞網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)的典型情景，系統(tǒng)提升員工營(yíng)銷技巧。例如：廳堂微沙龍五種形式、基于產(chǎn)品導(dǎo)向電話邀約、網(wǎng)點(diǎn)高效晨會(huì)、基于客戶動(dòng)線營(yíng)銷觸點(diǎn)打造、基于客戶動(dòng)線的客戶識(shí)別及營(yíng)銷、產(chǎn)品推薦與異議處理快速營(yíng)銷技巧、邀約沙龍導(dǎo)入流程及固化策略等，過程設(shè)計(jì)學(xué)、練、用、評(píng)閉環(huán)學(xué)習(xí)，培訓(xùn)結(jié)束以后，內(nèi)訓(xùn)師即可到網(wǎng)點(diǎn)講授及輔導(dǎo)以下情景課程，并快速提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能：
-掌握高效學(xué)習(xí)型晨會(huì)模式及四大關(guān)鍵
-掌握廳堂微沙龍五種營(yíng)銷技巧
-掌握基于客戶動(dòng)線的有效營(yíng)銷觸點(diǎn)打造
-掌握基于客戶動(dòng)線的客戶識(shí)別及營(yíng)銷
-掌握基于零售產(chǎn)品快速營(yíng)銷話術(shù)及異議處理
-掌握基于產(chǎn)品導(dǎo)向陌生客戶電話邀約技巧
-掌握成功舉辦邀約沙龍技巧及流程
-掌握社區(qū)獲客路演及異業(yè)聯(lián)盟策略及技巧
-掌握網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入的流程、輔導(dǎo)方法及固化策略

課程大綱
第一講：智慧銀行轉(zhuǎn)型過程中零售銀行網(wǎng)點(diǎn)挑戰(zhàn)與機(jī)遇
一、客戶、網(wǎng)點(diǎn)及銀行發(fā)展趨勢(shì)探討
1. 廳堂發(fā)生的變化
2. 客戶生活發(fā)生的變化
3. 支付寶、百度、微信等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)崛起
4. 國內(nèi)銀行發(fā)展的趨勢(shì)
二、網(wǎng)點(diǎn)人員角色轉(zhuǎn)換
研討：從柜面營(yíng)銷到大堂營(yíng)銷的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
1. 從后臺(tái)到前臺(tái)
2. 從等客上門——主動(dòng)出擊
3. 從業(yè)務(wù)辦理為主——服務(wù)營(yíng)銷一體
4. 從簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷售——綜合產(chǎn)品營(yíng)銷
案例分享：面對(duì)改變，不同心態(tài)決定不同結(jié)果；
三、傳統(tǒng)內(nèi)訓(xùn)師VS網(wǎng)點(diǎn)情景內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)內(nèi)容
1. 傳統(tǒng)內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)主要內(nèi)容
1）講臺(tái)呈現(xiàn)
2）課程開發(fā)及優(yōu)化
3）PPT制作
4）網(wǎng)點(diǎn)情景內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)主要培訓(xùn)
5）網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際工作情景
案例：接到輔導(dǎo)任務(wù)以后的輔訓(xùn)師小王的苦惱
四、網(wǎng)點(diǎn)情境內(nèi)訓(xùn)師常見四大誤區(qū)
1. 不做調(diào)研
2. 為了培訓(xùn)而培訓(xùn)
3. 培訓(xùn)內(nèi)容不貼近業(yè)務(wù)需求
4. 著重短期效益，忽略長(zhǎng)期固化

第二講：廳堂微沙龍五種營(yíng)銷技巧
案例：深圳農(nóng)行某網(wǎng)點(diǎn)每天客流大，人手緊張，如何做好服務(wù)的同時(shí)做好營(yíng)銷，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，4天919張信用卡的案例，其中一場(chǎng)微沙龍實(shí)現(xiàn)8張信用卡；
一、廳堂微沙龍兩大形式
1. 服務(wù)型微沙龍
2. 營(yíng)銷型微沙龍
3. 服務(wù)+營(yíng)銷型微沙龍
二、五種廳堂服務(wù)營(yíng)銷微沙龍（情景講授+演練）
1. 人民幣識(shí)別微沙龍及產(chǎn)品切入
1）理財(cái)產(chǎn)品切入
2）大額存單切入
3）基金定投切入
4）代銷保險(xiǎn)切入
2. 咋騙知識(shí)防護(hù)微沙龍
1）短信服務(wù)切入
2）掌上/網(wǎng)銀切入
3. 有獎(jiǎng)問答型微沙龍
4. 情感營(yíng)銷型微沙龍
5. 直入主題型微沙龍
6. 對(duì)比式切入型微沙龍
三、廳堂微沙龍實(shí)施的五大流程
1. 微沙龍開場(chǎng)
1）微沙龍開場(chǎng)三個(gè)關(guān)鍵
a. 引起興趣
b. 引入主題
c. 自我介紹
2）微沙龍開場(chǎng)禁忌
a. 自殺式開場(chǎng)
b. 離客戶太遠(yuǎn)
c. 離客戶太近
2. 微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦
1）微沙龍實(shí)施產(chǎn)品推薦策略
a. 產(chǎn)品選擇策略
b. 產(chǎn)品快速推薦技巧
c. 產(chǎn)品推薦互動(dòng)策略
2）產(chǎn)品推薦中五種促成客戶選擇及時(shí)機(jī)把握
a. 聽——客戶微沙龍中表現(xiàn)
b. 說——客戶微沙龍中說什么
c. 看——發(fā)的營(yíng)銷工具客戶關(guān)注度/肢體動(dòng)作
3. 微沙龍產(chǎn)品促成技巧
1）產(chǎn)品推薦中五種促成技巧
a. 直接促成
b. 情感促成
c. 假設(shè)成交法
d. 二選一法
e. 組合促成
4. 微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
1）產(chǎn)品推薦中異議處理技巧
處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話題，避開正面回復(fù)
案例：客戶說您別做了，去開一個(gè)柜吧
案例：理財(cái)收益太低了
案例：信用卡額度太低了
案例：貸款額太少了？
處理方法二：先給客戶打預(yù)防針防止絕
先把可能的異議講出來
提到大家都會(huì)遇到這個(gè)問題
案例：農(nóng)行活利盈、建行聚財(cái)異議處理
處理方法三：從正面回復(fù)客戶的問題
－舉例法
－比較法
－論證法
－激將法
例如：我需要回家和我家人商量
5. 微沙龍結(jié)束技巧
1）微沙龍收尾
2）倉促式收尾
四、廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素
1. 開場(chǎng)有效
2. 主題切入不合適
3. 過程中互動(dòng)性
4. 為了微沙龍而微沙
5. 營(yíng)銷工具有效
6. 伙伴的配合
7. 產(chǎn)品選擇合適
8. 促成技巧及策略
9. 微沙龍時(shí)間點(diǎn)選擇
10. 微沙龍時(shí)長(zhǎng)把握
廳堂微沙龍通關(guān)演練
以小組為單位，進(jìn)行微沙龍情景演練，然后PK及通關(guān)

第三講：基于產(chǎn)品的導(dǎo)向陌生客戶電話邀約技巧
一、客戶接到陌生電話邀約的現(xiàn)狀
案例：某建行500名分期通客戶邀約
1. 直接掛電話
2. 不信任客戶經(jīng)理
3. 客戶不愿意來
4. 客戶敷衍了事
二、零售銀行網(wǎng)點(diǎn)電話邀約現(xiàn)狀
案例：廣州農(nóng)行某網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理每天不打電話，專門在網(wǎng)點(diǎn)操作超級(jí)柜臺(tái)，業(yè)績(jī)排名全靠其他同事和自然增長(zhǎng)；
1. 不愿意打電話
2. 沒有研究指標(biāo)及分析產(chǎn)品
3. 找不到匹配的客群
4. 打電話效果不佳
5. 沒有后續(xù)跟進(jìn)
6. 沒有標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)及異議處理
三、失敗的電話邀約
案例：某建行500名分期通客戶邀約
研討分析：案例中營(yíng)銷人員那些做的好，那些需要改進(jìn)
案例：某次少兒英語邀約體驗(yàn)
研討分析：案例中營(yíng)銷人員那些做的好，那些需要改進(jìn)
四、成功的電話邀約
案例：某行貴賓有效營(yíng)銷中客戶邀約案例
研討分析：電話邀約流程分析+亮點(diǎn)分析
五、找對(duì)人——電話邀約成功關(guān)鍵一
案例：武漢某銀行有效戶營(yíng)銷策略
案例：基于存款的客戶篩選及營(yíng)銷策略
案例：基于現(xiàn)金分期目標(biāo)客戶篩選及營(yíng)銷策略
案例：存量客戶邀約見面殺手锏產(chǎn)品
六、電話邀約四步流程（啟-展-釋-合）
1. 啟-如何讓客戶愿意聽下去
1）找一個(gè)客戶掛不了電話的理由
2）150種電話邀約理由分享
3）自我介紹——增強(qiáng)客戶信任
4）客戶確認(rèn)——進(jìn)一步增強(qiáng)客戶信任
5）合適理由——讓客戶愿意聽下去
6）過度設(shè)計(jì)——讓客戶覺得優(yōu)越感/自然
案例：電話邀約信用卡營(yíng)銷案例
案例：電話邀約房貸客戶做分期通
2. 展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶
1）FAB-產(chǎn)品推薦技巧
案例：建行聚財(cái)產(chǎn)品推薦案例
案例：農(nóng)行信用卡推薦案例
案例：基金定投推薦案例
3. 釋-客戶異議處理三步法（結(jié)合產(chǎn)品）
1）順+轉(zhuǎn)+推
案例：農(nóng)行活利盈推薦案例
案例：信用卡賬單分期推薦案例
4. 合-達(dá)成共識(shí)
1）時(shí)間預(yù)約技巧
2）注意事項(xiàng)
3）短信編輯
4）二次預(yù)約電話
七、結(jié)合流程梳理一批客戶名單，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)
練習(xí)：小組實(shí)戰(zhàn)電話邀約
工具：電話邀約實(shí)戰(zhàn)評(píng)估表
實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與反思
八、根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)
1. 賬單分期
2. 現(xiàn)金分期
3. 聚財(cái)
4. 貸款類產(chǎn)品
九、電話邀約十大注意事項(xiàng)
1. 電話邀約時(shí)間段選擇
2. 電話邀約狀態(tài)與客戶匹配度
3. 電話邀約聆聽技巧
4. 電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)及準(zhǔn)備

第四講：廳堂客戶動(dòng)線規(guī)劃及靜態(tài)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造
案例：滄州某建行網(wǎng)點(diǎn)客戶流量每天200人，廳堂有大堂經(jīng)理1名，產(chǎn)品銷售經(jīng)理2名，可是每天廳堂很混亂，無暇顧及營(yíng)銷；
一、客戶動(dòng)線規(guī)劃常見的兩大誤區(qū)
1. 動(dòng)線太短——不適合做營(yíng)銷
2. 動(dòng)線太亂——不適合做服務(wù)營(yíng)銷，客戶不方便
3. 動(dòng)線重疊——導(dǎo)致客戶扎堆
二、客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)五大原則
1. 讓你的客戶省時(shí)省心
2. 讓你的客戶賓至如歸
3. 讓你的客戶感動(dòng)便利
4. 讓你的客戶不要恐懼
5. 讓你的客戶有事可做
三、基于客戶動(dòng)線的廳堂靜態(tài)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造
1. 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)觸點(diǎn)吸客進(jìn)門三舉措
案例：浦發(fā)銀行觸點(diǎn)打造
案例：云南省建行某網(wǎng)點(diǎn)地鐵卡營(yíng)銷案例
2. 大堂引導(dǎo)區(qū)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造及營(yíng)銷
案例：建行/農(nóng)行/浦發(fā)等各大行觸點(diǎn)打造
3. 客戶等候區(qū)觸點(diǎn)打造兩大策略
案例：清遠(yuǎn)農(nóng)行等候區(qū)營(yíng)銷氛圍設(shè)計(jì)
1）等候區(qū)前方
2）等候區(qū)
4. 高低柜營(yíng)銷觸點(diǎn)打造
案例：某行貴金屬小件營(yíng)銷
案例：廣州民生銀行小工具
案例：南京浦發(fā)銀行小熒光屏
5. 智慧柜員機(jī)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造
案例：福建建行柜員機(jī)觸點(diǎn)打造案例
教學(xué)形式：案例分享、研討、講授
案例研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)營(yíng)銷觸點(diǎn)
四、網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)
1. 營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)重點(diǎn)及流程
1）買點(diǎn)清晰
2）吸引客戶
3）案例數(shù)據(jù)
2. 讓你的營(yíng)銷工具會(huì)說話
案例：信用卡營(yíng)銷工具制作
案例：基金定投營(yíng)銷工具制作
案例：建行聚財(cái)產(chǎn)品工具制作
沙盤演練：基于廳堂營(yíng)銷觸點(diǎn)打造設(shè)計(jì)大賽，結(jié)合本行產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)PK呈現(xiàn)

第五講：基于客戶動(dòng)線的客戶識(shí)別及產(chǎn)品推薦
（本章重點(diǎn)放智慧柜員機(jī)營(yíng)銷策略/產(chǎn)品話術(shù)及異議處理）
案例：深圳農(nóng)行某網(wǎng)點(diǎn)每天客流大，人手緊張，如何做好服務(wù)的同時(shí)做好營(yíng)銷，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，4天919張信用卡的案例，其中廳堂一天最多119張；
一、客戶識(shí)別營(yíng)銷技巧
1. 客戶進(jìn)門時(shí)識(shí)別技巧
2. 客戶取號(hào)時(shí)的識(shí)別技巧及營(yíng)銷話術(shù)
3. 等候區(qū)客戶識(shí)別營(yíng)銷技巧
4. 智慧柜員區(qū)客戶識(shí)別營(yíng)銷
5. 填單臺(tái)客戶識(shí)別營(yíng)銷技巧
6. 自助區(qū)客戶識(shí)別營(yíng)銷技巧
7. 高低柜客戶識(shí)別營(yíng)銷技巧
8. 不同業(yè)務(wù)類型客戶營(yíng)銷技巧
9. 營(yíng)銷觸點(diǎn)區(qū)及游離客戶營(yíng)銷技巧
二、客戶識(shí)別六大層面
1. 外表識(shí)別
2. 賬戶識(shí)別
3. 業(yè)務(wù)識(shí)別
4. 區(qū)域識(shí)別
5. 溝通識(shí)別
6. 系統(tǒng)識(shí)別
三、營(yíng)銷案例：47歲大姐如何走出營(yíng)銷困惑，做到分行快貸第一名？
1. 智慧柜員機(jī)營(yíng)銷困惑？
1）客戶滯留時(shí)間短，怎么辦？
2）客戶異議怎么處理？
3）如何才能*化交叉銷售？
4）智慧柜員機(jī)處的協(xié)同？
四、基于業(yè)務(wù)類型的智慧柜員機(jī)營(yíng)銷策略/話術(shù)及異議處理
研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)客戶辦理不同業(yè)務(wù)類型，制定交叉銷售的產(chǎn)品；
1. 開卡客戶營(yíng)銷策略
2. 轉(zhuǎn)賬客戶營(yíng)銷策略
3. 理財(cái)客戶營(yíng)銷策略
五、產(chǎn)品推薦話術(shù)及異議處理——信用卡成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)
關(guān)鍵一：信用卡——產(chǎn)品分析與營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
1）買點(diǎn)分析
2）適合客群分析
3）不同類型客戶關(guān)注點(diǎn)分析
4）一段話營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
5）營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)原則
關(guān)鍵二：信用卡——產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計(jì)
1）基于三大異議客戶心理分析
2）基于信用卡推薦三大異議處理技巧
3）異議三步驟：順+轉(zhuǎn)+推
關(guān)鍵三：有效的營(yíng)銷客戶工具設(shè)計(jì)
案例：信用卡營(yíng)銷工具
案例：基金定投營(yíng)銷工具
關(guān)鍵四：有效營(yíng)銷演練及話術(shù)通關(guān)
關(guān)鍵五：信用卡——聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營(yíng)銷買點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)及演練通關(guān)
六、產(chǎn)品推薦——基金定投的四個(gè)關(guān)鍵
案例：廣州某營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)5天80戶基金定投
1. 三個(gè)工具
1）工具一：《投資收益模擬測(cè)算案例》
2）工具二：股票市場(chǎng)一路上漲/下跌/波動(dòng)《每月300元案例》
3）工具三：《真實(shí)客戶定投盈利圖片》
2. 四段話術(shù)
1）大眾客群營(yíng)銷話術(shù)
2）年輕客戶營(yíng)銷話術(shù)
3）中年客群營(yíng)銷話術(shù)
4）老年客群營(yíng)銷話術(shù)
3. 基金定投常見異議及應(yīng)對(duì)策略
1）不需要/沒錢
2）虧錢怎么辦
3）買了的還在虧
………………. .
一次培訓(xùn)演練及通關(guān)
情景演練通關(guān)：基于基金定投營(yíng)銷買點(diǎn)話術(shù)及演練通關(guān)
七、活利盈——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)
活利盈案例：5天簽約105戶活利盈，簽約賬戶季度新增存款2000萬
1. 目標(biāo)客戶分析
1）存款為導(dǎo)向的活利盈客戶
2）貴賓
2. 活利盈買點(diǎn)分析
3. 一段話營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
4. 活利盈推薦異議處理
1）不用了
2）收益太低了
3）有沒有風(fēng)險(xiǎn)
4）我買理財(cái)
5）沒有錢
一個(gè)營(yíng)銷工具
情景演練通關(guān)：基于活利盈營(yíng)銷話術(shù)及演練通關(guān)
八、產(chǎn)品推薦原則FAB原則：基于零售產(chǎn)品的營(yíng)銷話術(shù)提煉
1. 興趣詞屬性+作用+好處
2. 信用幣
3. 現(xiàn)金分期
4. 賬單分期
5. ETC
6. 掃碼POS
沙盤演練：基于產(chǎn)品推薦話術(shù)設(shè)計(jì)大賽，現(xiàn)場(chǎng)PK呈現(xiàn)

第六講：廳堂分流與聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介
一、廳堂分流
1. 叫號(hào)機(jī)第一次分流
2. 等候區(qū)分流技巧
3. 客戶不接受分流怎么辦？
二、普通客戶分流技巧
1. 客戶拒絕分流的四種原因
2. 拒絕分流應(yīng)對(duì)技巧及話術(shù)
3. 如何吸引客戶去電子渠道辦理業(yè)務(wù)
4. 銀行不同電子渠道可辦理業(yè)務(wù)類型
5. 客戶拒絕去電子渠道的理由
6. 吸引客戶去電子渠道的六大關(guān)鍵話術(shù)
7. 快速鎖定客戶的三種方法
研討：柜員及客戶經(jīng)理如何配合廳堂分流
三、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷及轉(zhuǎn)介
案例分享：網(wǎng)點(diǎn)一天成功營(yíng)銷119張信用卡！
2. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷價(jià)值與意義？
3. 大堂經(jīng)理如何與柜面聯(lián)動(dòng)？
4. 大堂經(jīng)理如何與客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)？
5. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)介話術(shù)
6. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷六點(diǎn)注意事項(xiàng)
7. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷工具使用

第七講：邀約沙龍營(yíng)銷技巧
一、邀約沙龍?zhí)魬?zhàn)
1. 要么邀約不到人
2. 要不老師那幾個(gè)熟悉的面孔
3. 沙龍做了沒有效果
4. 電話跟進(jìn)缺乏話術(shù)
二、邀約沙龍種類
1. 服務(wù)型沙龍
2. 營(yíng)銷型沙龍
案例：漢口銀行理財(cái)沙龍，保險(xiǎn)10單300萬，基金定投8戶、信用卡5張，惠鑫存8戶
三、成功舉辦沙龍前關(guān)鍵事項(xiàng)
1. 沙龍前錦囊
1）客戶意向調(diào)查
2）活動(dòng)通知安排表
3）沙龍主題確認(rèn)
4）會(huì)前準(zhǔn)備確認(rèn)表
5）活動(dòng)預(yù)算表
6）客戶邀約跟進(jìn)表
7）人員分工表
8）物料準(zhǔn)備表
9）沙龍PPT設(shè)計(jì)原則
四、沙龍中關(guān)鍵講解及促成技巧
情境講解：浦發(fā)銀行實(shí)戰(zhàn)沙龍模擬
1. 沙龍中錦囊
模擬演練：沙龍現(xiàn)場(chǎng)模擬演練及講解
1）沙龍開場(chǎng)——如何快速吸引客戶
2）沙龍中——如何潤(rùn)物細(xì)無聲切入產(chǎn)品
3）微信群建立——如何更高效吸引客戶參與
4）簡(jiǎn)單產(chǎn)品如何快速實(shí)現(xiàn)銷售
5）現(xiàn)場(chǎng)客戶意向調(diào)研表的使用
6）現(xiàn)場(chǎng)禮品發(fā)放原則
2. 沙龍后錦囊
1）沙龍總結(jié)表
2）沙龍跟進(jìn)表
3）客戶意向調(diào)查表跟進(jìn)維護(hù)
4）微信群的維護(hù)
演練：模擬沙龍（基金/黃金/保險(xiǎn)沙龍）現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷

第八講：網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入流程、現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)
一、網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入
經(jīng)典案例分析：云南某省行旺季營(yíng)銷策略輔導(dǎo)
二、網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入全流程分析？
1. 網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入三大關(guān)鍵
2. 落實(shí)分紅層面導(dǎo)入要求（例如：八步六法、軟轉(zhuǎn)）
3. 員工層面解決不愿、不會(huì)、不敢的問題策略
4. 客戶層面解決存量、廳堂、新增的營(yíng)銷策略
5. 調(diào)研的三大目的？
三、調(diào)研三種方法及工具使用
1. 電話調(diào)研（問題設(shè)計(jì)）
2. 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研（暗訪、面談）
3. 問卷調(diào)研（問題設(shè)計(jì)）
4. 不同調(diào)研方式優(yōu)劣勢(shì)分析？
情景演練：圍繞八步六法進(jìn)行三種形式調(diào)研
四、調(diào)研方案撰寫及關(guān)鍵點(diǎn)
經(jīng)典案例分析：某股份制銀行網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入調(diào)研報(bào)告
1. 如何撰寫一份高價(jià)值調(diào)研方案
2. 調(diào)研方案三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
研討練習(xí)：圍繞八步六法制定一個(gè)調(diào)研方案大綱
五、導(dǎo)入前啟動(dòng)會(huì)
經(jīng)典案例：廣東某農(nóng)行導(dǎo)入前啟動(dòng)會(huì)
1. 啟動(dòng)會(huì)召開目的及流程
六、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)三種形式及過程造勢(shì)
1. 觀察式輔導(dǎo)
案例：農(nóng)行八步六法導(dǎo)入中廳堂營(yíng)銷
2. 示范式輔導(dǎo)
案例：農(nóng)行廳堂微沙龍
3. 支持式輔導(dǎo)
案例：農(nóng)行信用卡專項(xiàng)營(yíng)銷
案例分析：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入內(nèi)容，分析不同情境導(dǎo)入輔導(dǎo)形式
七、基于學(xué)習(xí)型網(wǎng)點(diǎn)打造的創(chuàng)新型高效晨會(huì)導(dǎo)入
八、網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)現(xiàn)狀
1. 無精打采
2. 走流程
3. 情景演練流于形式
九、創(chuàng)新型高效網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)四大目標(biāo)
1. 調(diào)動(dòng)員工積極型
2. 鍛煉身體調(diào)整狀態(tài)
3. 演練學(xué)習(xí)產(chǎn)品及營(yíng)銷技巧
4. 明確營(yíng)銷目標(biāo)及團(tuán)隊(duì)氛圍營(yíng)造
十、創(chuàng)新型高效網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)五步流程
十一、創(chuàng)新型高效網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)注意事項(xiàng)
1. 時(shí)間控制
2. 預(yù)熱學(xué)習(xí)
3. 不要找本宣科
4. 不要批評(píng)員工
十二、創(chuàng)新型高效網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)員工激勵(lì)4層次
1. 及時(shí)激勵(lì)
2. 公開激勵(lì)
3. 物質(zhì)+精神激勵(lì)
4. 借力激勵(lì)
演練：基于創(chuàng)新型高效晨會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)演練
十三、過程造勢(shì)及員工積極性調(diào)動(dòng)
1. 網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入過程中員工激勵(lì)四個(gè)層次
2. 過程輔導(dǎo)激勵(lì)
3. 微信激勵(lì)
4. 晨會(huì)激勵(lì)
十四、如何根據(jù)不同類型員工進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)溝通策略及技巧
1. 新入職員工
2. 3-5年工作經(jīng)驗(yàn)員工
3. 資深老員工
十五、總結(jié)報(bào)告撰寫
案例：某行總結(jié)報(bào)告分析
1. 總結(jié)報(bào)告流程
2. 總結(jié)報(bào)告內(nèi)容點(diǎn)
3. 總結(jié)報(bào)告呈現(xiàn)形式
案例：網(wǎng)點(diǎn)情景輔導(dǎo)后自運(yùn)行方案撰寫
十六、網(wǎng)點(diǎn)固化過程中常見的挑戰(zhàn)
1. 輔導(dǎo)老師撤離以后回潮嚴(yán)重
2. 員工調(diào)換頻繁
3. 缺乏后期跟進(jìn)策略
4. 領(lǐng)導(dǎo)過程缺乏督導(dǎo)
十七、網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入固化6個(gè)長(zhǎng)效關(guān)鍵
1. 分行層面
2. 網(wǎng)點(diǎn)層面
3. 機(jī)制層面
4. 督導(dǎo)師層面
5. 方案設(shè)計(jì)層面
6. 輔導(dǎo)老師層面

網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)訓(xùn)師的培訓(xùn)