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開拓鞏固企業(yè)銷售渠道

課程背景：
市場再大，你沒有渠道與它相連，沒有客戶經(jīng)銷你的產(chǎn)品，就與你無關(guān)！
市場是廣闊的土地，渠道才是自家的田地，而客戶就是種子。只有自家的田地面積越來越大，且播滿良種，才能獲得糧食豐收、倉廩富足！
“問渠那得清如許，唯有源頭活水來”。市場是浩瀚的海洋，只有挖渠與其相通、疏渠保持暢通，企業(yè)才能訂單不斷、貨如輪轉(zhuǎn)、業(yè)績倍增、財源廣進(jìn)！
但現(xiàn)實中，我們卻發(fā)現(xiàn)：
■企業(yè)新的渠道拓不成，新的客戶找不到
■企業(yè)已有渠道/客戶在區(qū)域、行業(yè)分布嚴(yán)重不均
■企業(yè)已有渠道/客戶忠誠度不足、銷量下滑
■企業(yè)已有渠道/客戶流失率居高不下
■企業(yè)已有渠道/客戶對市場開發(fā)不愿意細(xì)分、投入、下沉
■企業(yè)已有渠道/客戶跟不上公司發(fā)展的要求，不配合、不執(zhí)行公司的營銷政策
因此，開拓越來越寬的銷售渠道，擁有越來越多的優(yōu)質(zhì)客戶，是企業(yè)竭力以求的渴望。

課程收益：
● 正確全面認(rèn)知市場、渠道、客戶之間的關(guān)系
● 正確全面認(rèn)知渠道、渠道體系、渠道規(guī)劃、渠道管理的內(nèi)容
● 掌握進(jìn)行渠道規(guī)劃、渠道管理的方法
● 掌握并運用開拓渠道的方法、舉措，提高成交客戶的戰(zhàn)果
● 善于在客戶面前扮演“5種角色”
● 掌握并運用維護(hù)、鞏固、提升渠道的方法、舉措，提高渠道的“質(zhì)量”
● 掌握渠道管理的方法、舉措，“8力合圍”，穩(wěn)商、固商、大商，增強(qiáng)銷售業(yè)績的抗壓能力，促成業(yè)績倍增

課程對象：營銷經(jīng)理、營銷主管、營銷經(jīng)理后備干部

課程大綱
前言：“8力合圍”拓展與管理渠道 
問題導(dǎo)入
互動討論：我司是否存在這些問題？
一、正確全面認(rèn)知市場、客戶與渠道
1、正確全面認(rèn)知市場、渠道、客戶相互之間的關(guān)系
案例：到北京故宮旅游的人
2、正確全面認(rèn)知營銷渠道的作用
3、正確全面認(rèn)知渠道體系
1）渠道的寬度、長度、密度
2）要根據(jù)行業(yè)特征、市場容量、產(chǎn)品特色、企業(yè)目標(biāo)、實力來規(guī)劃
互動討論：我司的渠道體系現(xiàn)狀如何？
案例：TCL彩電、五羊電動車的渠道體系
二、掌握拓展與管理渠道體系的方法
1、會從“量”、“質(zhì)”、“增”、“力”4個方面判斷渠道體系的優(yōu)劣
互動：你轄區(qū)的渠道體系是優(yōu)還是劣？
2、會從8個維度判斷客戶的優(yōu)與劣
1）銷量2）實力3）忠誠4）區(qū)域市場5）團(tuán)隊6）政策7）建議8）援助
互動：你轄區(qū)的客戶是優(yōu)還是劣？能具體描述一下嗎？占客戶數(shù)比例是多少？
3、會擬寫《區(qū)域市場洞察報告》
范本：《區(qū)域市場洞察報告》
4、會規(guī)劃、設(shè)置區(qū)域市場的渠道體系
5、了解拓展渠道過程中常見的“五大核心關(guān)鍵問題”
1）品牌沒有知名度   2）產(chǎn)品無特色賣點   3）產(chǎn)品的價格太高
4）政策支持無力度   5）售后服務(wù)不及時
三、掌握運用“8力合圍”拓展與管理渠道
1、成交前——品牌力、獲利力、專業(yè)力、榜樣力
2、成交后——營銷力、響應(yīng)力、強(qiáng)制力、合規(guī)力
3、立體發(fā)力、靈活運用、追求實效
案例：五羊電動車湖南桃江市場拓展、恒力泰機(jī)械的中信渤海

第一講：善用“品牌力”——拉動渠道成交
一、品牌有價值，更有力量
1、品牌與商標(biāo)
案例：華為與榮耀、格力與晶弘、美的
2、品牌的功能
案例：茅臺酒、?？低暋⒋蠼?br /> 3、品牌的作用
二、善用“品牌力”——拉動客戶成交
1、宣傳企業(yè)文化：愿景、使命、價值觀——感召客戶
2、宣傳企業(yè)的成長史——感動客戶
3、宣傳企業(yè)獲得的種種榮譽(yù)——激勵客戶
4、講解企業(yè)品牌定位、價值——拉動客戶
5、告知客戶企業(yè)官網(wǎng)、微信公眾號、視頻號——影響客戶
6、贈送、發(fā)放客戶企業(yè)宣傳冊——粘住客戶
討論：你是這樣做的嗎？
案例：TCL彩電我的親身經(jīng)歷

第二講：明用“獲利力”——驅(qū)動渠道的成交
一、要知道客戶與你合作的動機(jī)
1、漲規(guī)模
2、升地位
3、賺金錢
二、明用“獲利力”——驅(qū)動客戶成交
1、分析行業(yè)競品的價格體系及獲利水平——知己知彼 做好鋪墊
2、測算我司產(chǎn)品的價格體系和獲利水平——利益驅(qū)動客戶成交
3、比較與競品價格水平，告知性價比——消除客戶疑慮
4、掛靠返利和激勵政策——給予客戶驚喜
討論：你是這樣做的嗎？
案例：恒力泰與興發(fā)鋁業(yè)、五羊電動車湖南桃江市場拓展

第三講：強(qiáng)用“專業(yè)力”——觸動渠道的成交
一、扮演好在客戶面前的“5重角色”
1、宣講者——企業(yè)品牌、策略、政策、規(guī)定等等的傳達(dá)
2、顧問者——洞察、咨詢、培訓(xùn)、參謀、軍師
3、醫(yī)治者——發(fā)現(xiàn)問題、指出問題、提出對策
4、督導(dǎo)者——說服、要求、規(guī)劃、督導(dǎo)經(jīng)銷商執(zhí)行到位
5、執(zhí)行者——幫扶、參入、推動
二、強(qiáng)用“專業(yè)力”——觸動客戶的成交
1、國家相關(guān)政策及法規(guī)內(nèi)容——增強(qiáng)信心
2、經(jīng)濟(jì)與消費趨勢——看到前（錢）途
3、市場容量及變化趨勢——認(rèn)清形勢
4、技術(shù)現(xiàn)狀及變化趨勢——把握趨勢
5、產(chǎn)品現(xiàn)狀及變化趨勢——增強(qiáng)信任
6、競爭現(xiàn)狀及變化趨勢——應(yīng)對*
7、主要競品的差異及優(yōu)勢——發(fā)揚優(yōu)勢
——成為“行家里手”和客戶的“顧問”
互動討論：你能這樣去做嗎？
案例：恒力泰機(jī)械優(yōu)秀的黃經(jīng)理、五羊電動車客家區(qū)域優(yōu)秀的吳經(jīng)理

第四講：巧用“榜樣力”——帶動渠道的成交
一、榜樣的力量無窮
1、企業(yè)樹立市場標(biāo)桿
2、企業(yè)樹立行業(yè)標(biāo)桿
3、企業(yè)樹立企業(yè)標(biāo)桿
案例：恒力泰的興發(fā)鋁業(yè)、中信環(huán)渤海；五羊電動車的高州客戶
二、巧用“榜樣力”——帶動客戶的成交
1、邀請客戶到工廠參觀——增強(qiáng)信心并增進(jìn)情感
2、邀請客戶到標(biāo)桿市場觀摩學(xué)習(xí)——增強(qiáng)信心并提高營銷執(zhí)行與管理水平
3、邀請客戶到標(biāo)桿客戶觀摩學(xué)習(xí)——增強(qiáng)信心并提高營銷執(zhí)行與管理水平
4、邀請客戶到標(biāo)桿工程/用戶觀摩——增強(qiáng)信心并提高營銷拓展與服務(wù)水平
5、邀請優(yōu)秀成功客戶一起拜訪新客戶——借力打力 快速成交
討論：你有這樣做嗎？
案例：法恩莎瓷磚我的常州親身經(jīng)歷、恒力泰機(jī)械的秦皇島之行

第五講：規(guī)范使用“營銷力”——精準(zhǔn)高效、推動渠道發(fā)展
一、掌握使用“營銷力”的前提
1、區(qū)域市場狀況
2、競爭狀況與競品情況
3、我司市場基礎(chǔ)
4、客戶實力
二、規(guī)范使用“營銷力”——精準(zhǔn)高效 推動渠道發(fā)展
1、明確客戶負(fù)責(zé)區(qū)域市場的具體范圍——讓客戶有能力覆蓋
2、明確要完成的具體任務(wù)（數(shù)量、金額）并分解到月度——讓客戶有努力方向
3、共同議定購進(jìn)的產(chǎn)品體系——做到勤進(jìn)快銷
4、共同制定有沖擊力的價格體系和水平——保證性價比
5、明確我司可提供的品牌傳播、推廣、促銷活動、終端建設(shè)等等的支持手段和要求——廠商合力、增強(qiáng)信心
6、明確我司售后服務(wù)政策和要求——避免糾紛、高效服務(wù)
7、明確我司的獎罰舉措——壓力動力并舉、高效合作
范本：《合同》

第六講：快速提供“響應(yīng)力”——和諧共振 激勵渠道的發(fā)展
一、我司需要快速響應(yīng)的“8大事”
1、快速供貨/配件
2、定制產(chǎn)品
3、貨款結(jié)算
4、品牌傳播
5、促銷活動
6、終端建設(shè)
7、物料提供
8、人員支持
二、3個方法落實快速“響應(yīng)”
1、公司有規(guī)定的按公司規(guī)定執(zhí)行
2、授權(quán)范圍內(nèi)的自行決定并執(zhí)行
3、公司沒有規(guī)定又超出授權(quán)范圍的先申請獲批后執(zhí)行
范本：各類申請表
案例：恒力泰機(jī)械與興發(fā)鋁業(yè)、本鈴電動車與南寧警車

第七講：嚴(yán)謹(jǐn)使用“強(qiáng)制力”——驅(qū)動渠道的發(fā)展
一、使用“強(qiáng)制力”的目的
1、化被動為主動
2、有效控制時間
3、優(yōu)化使用資源
4、結(jié)果導(dǎo)向 完成任務(wù)
二、嚴(yán)謹(jǐn)使用“強(qiáng)制力”——驅(qū)動客戶的發(fā)展
1、依據(jù)《合同》中強(qiáng)制要求條款的內(nèi)容去推動客戶執(zhí)行
2、經(jīng)常拜訪客戶、深入溝通，及時了解情況
3、下沉市場、關(guān)注競爭、知己知彼，增強(qiáng)推動客戶的能力
4、用任務(wù)的完成率、市場的覆蓋率、資源的使用率這3個關(guān)鍵強(qiáng)制指標(biāo)的定性和定量要求去推動客戶落實與執(zhí)行，保證銷售業(yè)績的有效完成
討論：你就是這樣做的吧？
案例：本鈴電動車在廣西桂林市場銷量的快速崛起、格力空調(diào)與河北代理商的沖突

第八講：嚴(yán)格使用“合規(guī)力”——制動渠道的發(fā)展
一、打擊“竄貨”
1、何為竄貨
2、竄貨的危害
二、打擊“竄貨”的舉措
1、現(xiàn)場及時取證
2、按《合同》中的相關(guān)條款內(nèi)容執(zhí)行
案例：TCL彩電我的九江之行

結(jié)語：
營銷經(jīng)理“5角色”：宣講者、顧問者、醫(yī)治者、督導(dǎo)者、執(zhí)行者
8力合圍、立體發(fā)力、靈活運用、追求實效
渠道為王 市場永固 業(yè)績倍增

開拓鞏固企業(yè)銷售渠道