《代發(fā)工資單位深度營銷與經(jīng)營》
講師：瞿超 瀏覽次數(shù)：2545
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：瞿超
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
代發(fā)工資單位營銷
課程收益：
了解金融趨勢，認(rèn)識在銀行外圍建設(shè)零售業(yè)務(wù)新生態(tài)圈的科學(xué)性，明確職業(yè)意義
根據(jù)代發(fā)工資單位渠道關(guān)系較好、客戶同質(zhì)化、容易進(jìn)行批量營銷等特點，通過建立以客戶（而非以產(chǎn)品）為中心的思維模式，從客戶的需求出發(fā)，針對代發(fā)工資單位進(jìn)行深度開發(fā)，為網(wǎng)點打造忠誠客戶。
通過請進(jìn)來、走出去、手拉手等營銷模式，實現(xiàn)客戶的重復(fù)購買與交叉營銷，實現(xiàn)忠誠客戶打造，同時形成良好的業(yè)界口碑、良性傳播。
課程大綱
第一單元 互聯(lián)網(wǎng)金融時代金融形勢與創(chuàng)新營銷模式分析
一、互聯(lián)網(wǎng)金融時代銀行網(wǎng)點定位變遷
1、交易中心；
2、營銷中心；
3、體驗中心
二、2017年銀行網(wǎng)點產(chǎn)能提升新思維一：網(wǎng)點發(fā)展方向
1、定位特色化；
2、服務(wù)體驗化；
3、營銷社區(qū)化；
4、管理規(guī)范化
三、2017年銀行網(wǎng)點產(chǎn)能提升新思維二：客戶經(jīng)營
1、批量獲客；
2、分層管理；
3、分類經(jīng)營；
4、盤活有序；
5、維護有度
四、2017年零售業(yè)務(wù)營銷新模式
1、請進(jìn)來；
2、走出去；
3、手拉手
第二單元 代發(fā)工資單位深度經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化流程
一、代發(fā)工資單位開發(fā)優(yōu)勢
1、準(zhǔn)入門檻低：渠道關(guān)系良好
2、客戶資料全：通常已經(jīng)有了客戶基本信息
3、開發(fā)難度低：同質(zhì)化客戶居多，有以點帶面的便利
4、復(fù)制速度快：好口碑容易在同類型單位引起共鳴復(fù)制，推廣獲得客戶新增
二、代發(fā)工資單位開發(fā)意義
1、管道的故事--小組討論：
A、我們?yōu)槭裁匆M(jìn)行渠道開發(fā)與維護？
B、渠道*的價值是什么？
C、與我們相關(guān)的渠道有哪一些？
2、代發(fā)工資單位合作的意義
A、代名詞：合作者、連鎖店
B、代發(fā)工資單位客戶選擇你的三大理由：計價、人、產(chǎn)品
C、代發(fā)工資單位合作的常規(guī)方式：一對一各個擊破、一對多批量營銷
三、代發(fā)工資單位開拓的一般性流程及實戰(zhàn)要點
1、選定代發(fā)工資單位：重點代發(fā)工資單位選定 研討：代發(fā)工資單位分級評估
2、協(xié)作邀約拜訪：拜訪前準(zhǔn)備、設(shè)計互利方案、預(yù)約拜訪
3、協(xié)作合作洽談：了解需求、匹配資源、確定雙方職責(zé)、合作形式
A、代發(fā)工資單位合作洽談重點因素：利益共同點、籌碼、策略路線、替代性解決方案、
B、流程：準(zhǔn)備、開局破冰、摸底判斷、傳遞價值（正向、負(fù)向）、討價還價、突破僵局、促成決策
4、合作實施：合作流程實施
5、合作延續(xù)：深挖價值、追蹤營銷
四、代發(fā)工資單位深度經(jīng)營基礎(chǔ)動作
1、有效溝通：關(guān)鍵人物、關(guān)鍵動作、關(guān)鍵節(jié)點
2、客戶經(jīng)營：優(yōu)質(zhì)管戶、關(guān)系建立、非金融需求滿足
3、增加曝光率：活動營銷組織策劃、打造儀式感
4、服務(wù)營銷：重復(fù)營銷、交叉營銷、價值提升、客戶新增
5、案例復(fù)制：個人案例復(fù)制、單位案例復(fù)制
五、代發(fā)工資單位深度經(jīng)營流程
1、前期準(zhǔn)備：
A、代發(fā)工資單位基本信息收集、整理、分析、建檔
B、代發(fā)工資單位人員基本信息收集、整理、分析、建檔
C、代發(fā)工資單位及員工需求分析
2、策略制定：
A、擬定策略：攻關(guān)、銷售
B、擬定計劃：確定目標(biāo)、制定方案、方案實施、持續(xù)跟進(jìn)
C、計劃落實：計劃進(jìn)度表使用
3、執(zhí)行評估：
A、初入期：主要特征、經(jīng)營目標(biāo)
B、成長期：主要特征、經(jīng)營目標(biāo)
C、成熟期：主要特征、經(jīng)營目標(biāo)
第三單元 代發(fā)工資單位客戶關(guān)系管理
一、客戶經(jīng)營之客戶激活六步曲-尋找遺漏的金子，培育客戶
1、 第一步：客戶梳理及分配
2、 第二步：客戶建檔管理（分層管戶、微信管戶）
3、第三步：客戶信息收集
4、第四步：確定客戶適銷服務(wù)或產(chǎn)品
5、第五步：適銷產(chǎn)品短信推薦和客戶邀約（客戶短信、微信、電話維護體系構(gòu)建）
6、第六步：不斷重復(fù)和堅持
二、客戶經(jīng)營之交叉銷售-捆綁客戶，提高忠誠度
1、客戶交叉銷售率和產(chǎn)品覆蓋率統(tǒng)計分析
2、推出提高覆蓋率的營銷活動
3、全力推動目標(biāo)業(yè)績達(dá)成
三、客戶經(jīng)營之客戶轉(zhuǎn)介紹-成功吸引成功
1、客戶轉(zhuǎn)介紹的步驟流程
2、客戶轉(zhuǎn)介紹的活動設(shè)計
第四單元 代發(fā)工資單位客戶顧問式營銷流程（一對一）
一、 客戶成交四大關(guān)鍵
1、三交四現(xiàn)原則：成為客戶喜歡的人
2、 細(xì)節(jié)決定成?。后w貼無所不在
3、理性做事，感性做人：人際關(guān)系重于一切、表現(xiàn)同理心
4、保持專業(yè)親和的形象
二、 如何進(jìn)行一次成功的開場？
1、 開場為什么會容易失?。?nbsp;
2、 如何讓客戶一下子記住你？ ——自我介紹的技巧
3、 如何讓客戶喜歡你？ ——寒暄與贊美的技巧
4、如何降低客戶的防衛(wèi)心理？ ——道明本意的技巧
三、 如何有效探詢客戶的需求及消費心理？
1、 讓客戶講出心里話——提問的技巧
2、 刺激客戶的表達(dá)欲望——傾聽技巧
3、 客戶的行為會說話——觀察的技巧
4、 如何激發(fā)客戶的隱形需求？——*模型
S：現(xiàn)狀問題打開局面，收集信息
P：難點問題幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題
I：確認(rèn)性問題幫客戶分析后果
N：示益性問題與產(chǎn)品鏈接
5、學(xué)員練習(xí)并編寫話術(shù)模板
四、 如何通過價值呈現(xiàn)吸引客戶？
1）客戶的購買滿意度分析
2）客戶的需求點組合
3）如何通過價值呈現(xiàn)切中客戶核心利益點
五、 理財產(chǎn)品的剖析與話術(shù)擬定
1、如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產(chǎn)品
2、金融產(chǎn)品銷售過程中的重要觀念和常見問題
3、透過資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品
4、金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
六、 顧問式營銷案例解析 小組研討發(fā)表：醫(yī)?？蛻簟⒐ブ蛻舻幕?、貴金屬、保險產(chǎn)品呈現(xiàn)
七、促成銷售
1、識別客戶的購買信號
2、促成銷售的常用方法
3、促成銷售的話術(shù)設(shè)計
4、引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹
八、睡眠存量客戶盤活流程（五萬以下低價值客戶）
1、系統(tǒng)存量客戶篩選名單；
2、發(fā)送服務(wù)通知短信：
案例學(xué)習(xí)：短信模板、內(nèi)容話術(shù)編排藝術(shù)、發(fā)送節(jié)奏
3、電話邀約（營銷）--話術(shù)演練
A、打電話前的準(zhǔn)備：鎖定客戶群、外呼腳本、外呼心態(tài)
B、有吸引力的開場白:開場白腳本中的亮點呈現(xiàn)
C、深度挖掘客戶需求:四層提問挖掘客戶需求
D、產(chǎn)品亮點呈現(xiàn):提煉最吸引客戶的亮點
E、客戶異議處理技巧:常見客戶異議及挽留技巧
F、專業(yè)的結(jié)束語:敲定面談時間技巧
4、個性化產(chǎn)品推薦服務(wù)--話術(shù)演練
A、* 引導(dǎo)技巧
B、高效溝通談判六步驟
5、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧--話術(shù)演練
A、FABE法則；
B、交叉營銷技巧。
6、銷售促成與異議處理--話術(shù)演練
8、低價值存量客戶關(guān)系管理—價值更提升
第五單元 代發(fā)工資單位客戶創(chuàng)新營銷活動組織策劃（一對多）
一、代發(fā)工資單位營銷活動組織策劃步驟
步驟一：策劃調(diào)研與分析
步驟二：明確定位和目標(biāo)、確定對象、選擇媒介
步驟三：方案設(shè)計和制作
步驟四：活動實施、推進(jìn)、跟蹤、控制
步驟五：評估和總結(jié)
二、代發(fā)工資單位營銷活動組織實施流程
1、活動前：
A、洽談、溝通；
B、宣導(dǎo)、訓(xùn)練；
C、客戶篩選、邀約；
D、追蹤、檢查；
E、各項準(zhǔn)備工作；
F、會場選址及布置
2、活動中：
A、工作人員提前到位；
B、客戶入場；
C、正式開始；
D、現(xiàn)場環(huán)節(jié)互動；
E、溝通促成
3、活動后：
A、整理資料；
B、效果評估；
C、反饋追蹤
4、五大代發(fā)工資單位營銷活動策劃組織思路
A、產(chǎn)品/業(yè)務(wù)推廣會 ；
B、金融投資理財專題講座 ；
C、相親活動 ；
D、親子活動 ；
E、戶外拓展活動等
三、新型代發(fā)工資單位營銷活動—異業(yè)聯(lián)盟
1、異業(yè)聯(lián)盟營銷活動策劃方案設(shè)計與制作
A、制作營銷活動策劃方案的一般原則；
B、制作營銷活動策劃方案的一般流程；
C、制作營銷活動策劃方案的要素；
2、異業(yè)聯(lián)盟營銷活動實施
A、活動前準(zhǔn)備前6步
B、活動中執(zhí)行3步
C、活動后落實2步
D、營銷活動操作手冊解析
沙龍呈現(xiàn)----客戶現(xiàn)場產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧之有效表達(dá)
一、 充分準(zhǔn)備 、自信登臺
1、 器材設(shè)備、儀容儀表準(zhǔn)備；
2、 克服恐懼，情緒轉(zhuǎn)化
二、 開場破冰、巧妙互動
1、 鳳頭：開場破冰（案例）
2、 豬肚：豐富內(nèi)容
3、 虎尾：有力結(jié)束
4、 與客戶的互動技巧
A、有效溝通技巧
B、聆聽技巧
C、互動式分析與動作
5、 突發(fā)狀況處理。
三、 風(fēng)格多樣 、善用工具
1、 產(chǎn)品講授風(fēng)格培養(yǎng)：教士風(fēng)格、教練風(fēng)格、演藝風(fēng)格、學(xué)者風(fēng)格；
2、 幽默的功效；
3、 工具使用：圖標(biāo)、視頻、板書、道具
4、銷售無處不在：推動現(xiàn)場氛圍技巧訓(xùn)練。
代發(fā)工資單位營銷
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