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客戶開發(fā)拜訪培訓(xùn)

【課程背景】
隨著市場競爭的日益激烈和人員成本的逐步提升，提高銷售人員開發(fā)客戶的成功率，成為了保持銷售業(yè)績的穩(wěn)步增長的重要保證。而在現(xiàn)實(shí)銷售中銷售人員
不知道如何篩選潛在客戶;
不知道對客戶進(jìn)行分類;
不知道如何跟客戶搭訕;
總是找不到切入銷售話題的時(shí)機(jī);
面對客戶的質(zhì)疑無法進(jìn)行解釋溝通；
不知道如何向客戶介紹產(chǎn)品；
無法把握時(shí)機(jī)達(dá)成銷售目標(biāo);
諸多問題直接導(dǎo)致銷售業(yè)績無法達(dá)標(biāo)。如上的種種問題都是因?yàn)殇N售人員沒有建立客戶開發(fā)基本邏輯，沒有行之有效的客戶開發(fā)方法所致。
《客戶開發(fā)技巧培訓(xùn)》是主編人通過對長期客戶開發(fā)拜訪的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的整理，結(jié)合國際先進(jìn)的顧問式銷售技巧培訓(xùn)的思維邏輯編寫而成。整個(gè)客戶有理論，有技巧，更有實(shí)戰(zhàn)案例剖析，采用邊授課邊總結(jié)的授課模式，課程講授結(jié)束，也整理出一套新客戶開發(fā)拜訪的話術(shù)，幫助學(xué)員以最快的方式，掌握客戶開發(fā)拜訪的實(shí)用方法。

【課程收益】
1、潛在客戶進(jìn)行有效管理
2、在潛在客戶中找出大客戶
2、完成一次有效的客戶拜訪
3、提高客戶的拜訪效率

【課程對象】
T-B&T- C渠道銷售人員和銷售經(jīng)理

【課程大綱】
客戶開發(fā)技巧培訓(xùn)
-為什么要開發(fā)客戶？
-2080法則
-潛在大客戶如何被發(fā)現(xiàn)？
-潛在客戶分類法
-如何給客戶做畫像
-客戶開發(fā)拜訪六步法
-訪前
-拜訪準(zhǔn)備
-如何做拜訪準(zhǔn)備
-他是誰
-大客戶的5種角色
-為啥來
-如何設(shè)定拜訪目標(biāo)
-啥好處
-能給客戶帶來什么利益
-訪中
-營造氛圍
-為什么要營造氛圍？
-如何營造氛圍
-實(shí)踐練習(xí)：營造氛圍的腳本演練
-了解需求
-需求小故事：老太太買李記
-客戶需求產(chǎn)生的原因？
-需求的分類
-如何找到客戶需求
-了解客戶需求的三個(gè)層面
-找出需求五步法
-實(shí)踐練習(xí)：設(shè)計(jì)找出客戶需求的“問”的話術(shù)
-解疑答惑
-何時(shí)解疑答惑
-如何進(jìn)行解疑答惑
-FAB語法
-實(shí)踐練習(xí)：寫出我們產(chǎn)品的FAB
-了解需求時(shí)，容易遇到的四大問題
-隱性需求四步法
-實(shí)戰(zhàn)案例：發(fā)掘客戶的隱性需求
-顧慮、懷疑、缺點(diǎn)的問題應(yīng)對
-LCSP法則
-角色演練：如何應(yīng)對客戶異議
-達(dá)成協(xié)議
-如何把握提出達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)
-訪后
-后續(xù)執(zhí)行
-后續(xù)執(zhí)行三部曲

客戶開發(fā)拜訪培訓(xùn)