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銀行網(wǎng)點外拓營銷訓(xùn)練

課程背景：
在各家銀行產(chǎn)品、服務(wù)、科技力量均已高度同質(zhì)化的背景下，銀行發(fā)展的競爭已經(jīng)演變成客戶資源的競爭，這里既包括了貴賓客戶資源，也包括了長尾客戶資源。網(wǎng)點全員應(yīng)在管理者的帶領(lǐng)下外出，主動增加銀行與企業(yè)、個人客戶的接觸點，開發(fā)更多的優(yōu)質(zhì)新客戶，建立良好的客戶關(guān)系，才能適應(yīng)銀行各項業(yè)務(wù)綜合發(fā)展需要。因此銀行人員的外拓能力，已經(jīng)成為非常重要的核心技能。
據(jù)多年外拓實戰(zhàn)總結(jié)，銀行外拓營銷存在以下難點亟需解決：
1、“掃街”“掃戶”“掃樓”人累，效果也不好，有沒有更好的客戶開拓方式？
2、第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流？
3、我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的政策更好，怎么把客戶爭取過來？
4、外拓后獲取不少客戶信息，如何有效分析，如何掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧，如何強化客戶良性感知，進(jìn)而進(jìn)行深度營銷？
事實上，銀行外拓營銷就是以網(wǎng)點為舞臺、以產(chǎn)品為道具、以資源為渠道的綜合營銷活動，銀行人員需要轉(zhuǎn)變外拓思維，突破認(rèn)知誤區(qū)，掌握系統(tǒng)性外拓方法，不斷實踐“拜訪式”一對一營銷，以及“活動式”批量化營銷等方法，讓外拓工作有收獲，更有信心。本課程萃取銀行外拓實戰(zhàn)經(jīng)驗，提煉一套行為有效的方法，并幫助學(xué)員達(dá)到“拿來即用，一用即會”的效果；同時鼓勵員工主動思索，舉一反三，觸類旁通。

課程收益：
●將成熟、成功的外拓營銷方案，通過培訓(xùn)、演練、討論、沉淀等形式，達(dá)到效果*化；
●進(jìn)一步拓寬網(wǎng)點經(jīng)營與客戶開發(fā)思路，通過了解同業(yè)競爭中的優(yōu)劣勢，增強溝通砝碼 
●提高員工外拓營銷信心，配合行里指標(biāo)要求，身體力行地去搶市場、搶客戶、銷產(chǎn)品
●掌握存貸款業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、對公拓戶、收單商戶、二維碼收銀等業(yè)務(wù)外拓實戰(zhàn)技能
●沉淀網(wǎng)點外拓營銷、單位集中營銷工具包，幫助建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓營銷隊伍

課程對象：網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、柜員、服務(wù)專員等

課程大綱
第一講：強觀念——銀行網(wǎng)點主動外拓營銷理念
一、外拓營銷思維轉(zhuǎn)變
1、產(chǎn)品化思維
1）我是金融推銷員
2）今天銷X產(chǎn)品
3）做一錘子買賣
失敗案例分析：1位行長加1位客戶經(jīng)理，半天才拓展2戶ETC
2、客戶化思維
1）我是專業(yè)金融顧問
2）考慮客戶角度立場
3）挖掘或激發(fā)客戶需求
4）一次業(yè)務(wù)不成但關(guān)系在
案例分析：信貸外拓業(yè)績最好的支行長，看看他是如何維護(hù)客戶的
二、外拓營銷認(rèn)知突破
1、聯(lián)動綜合營銷
1）對公業(yè)務(wù)帶動零售業(yè)務(wù)
2）零售客戶推動對公需求
3）貸款客戶深挖批量轉(zhuǎn)介
2、建立三方聯(lián)盟
1）機構(gòu)類客戶銀政聯(lián)盟
2）公司類客戶銀企聯(lián)盟
3）零售類/平臺類客戶銀商聯(lián)盟
小組討論：支行網(wǎng)點三方資源梳理并舉例分析

第二講：固基礎(chǔ)——銀行網(wǎng)點主動外拓營銷流程
一、外拓營銷三大準(zhǔn)備
1、產(chǎn)品準(zhǔn)備
1）單品銷售 & 組合營銷邏輯分析
2）組合營銷趨勢下的方案策略
3）組合營銷原理分析
4）如何做金融產(chǎn)品組合營銷
現(xiàn)場作業(yè)：如何對本行產(chǎn)品進(jìn)行有效組合
2、主題準(zhǔn)備
1）重點客戶/目標(biāo)客戶/拓展客戶目標(biāo)梳理
2）重點業(yè)務(wù)/難點業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)有哪些？
3）近期熱點/時間節(jié)點/政銀企焦點工作
小組討論：結(jié)下當(dāng)下現(xiàn)狀，我們的外拓主題
3、信息準(zhǔn)備
1）企事業(yè)單位、商會行業(yè)協(xié)會名錄
2）社區(qū)、街道、市場、園區(qū)現(xiàn)狀信息
3）關(guān)鍵人信息電話溝通要素
4）如何突破主要障礙
案例分析：兩次農(nóng)貿(mào)市場外拓，效果相差這么大？
二、外拓營銷流程與技巧
1、外拓拜訪溝通的專業(yè)步驟
1）電話約見目標(biāo)的話術(shù)包裝
2）見面寒暄該如何引入正題
3）溝通需求需把握關(guān)鍵信息
4）呈現(xiàn)方案要辨別客戶觀點
5）商談細(xì)節(jié)一定要先大后小
6）明確合作務(wù)必需明確行動
2、拜訪前的電話約見技巧
1）電話約見常見問題
2）電話如何找對切入點
3）如何找到關(guān)鍵人
4）如何聯(lián)系他人引薦客戶
5）老客戶服務(wù)回訪如何做
案例分享：優(yōu)秀客戶經(jīng)理是怎么聯(lián)系“訪百萬企業(yè)”陌生清單客戶的
3、需求引導(dǎo)式面談技巧
1）需求引導(dǎo)式面談提問邏輯
2）如何聽出需求的三種技巧
3）如何問出需求的四類問題
情景演練：外拓場景中的需求引導(dǎo)式面談對話技巧
4、客戶對公六大需求診斷技巧
1）采購端需求分析
2）生產(chǎn)端需求分析
3）銷售端需求分析
4）融資需求分析
5）資金管理需求分析
6）理財需求分析
5、客戶個人四大需求引導(dǎo)技巧
1）賬戶服務(wù)
2）金融便利
3）短期融資
4）家庭理財
6、業(yè)務(wù)商談技巧
1）整體方案呈現(xiàn)
2）價格有異議
3）差異化服務(wù)需求
4）資源如何整合
5）時間該怎么匹配
小組討論：上級領(lǐng)導(dǎo)該何時“出馬”？

第三講：重實戰(zhàn)——銀行網(wǎng)點主動外拓營銷場景
一、批發(fā)市場客戶的系統(tǒng)化開發(fā)與營銷
1、如何分析批發(fā)市場自身定位
2、批發(fā)市場主體商戶類型摸底
3、調(diào)研批發(fā)市場金融現(xiàn)狀
4、找準(zhǔn)主打產(chǎn)品
5、洽談市場管理方
6、如何走訪營銷大商戶
7、如何組織集中宣講會
8、如何實現(xiàn)口碑傳播
案例分析：某銀行是如何開發(fā)全國*的石材批發(fā)市場的
二、零售商戶的走訪與持續(xù)經(jīng)營
1、不同類型商戶營銷
2、廣撒網(wǎng)式的商戶走訪營銷
3、商戶精準(zhǔn)營銷思路
4、商戶營銷時間選擇
5、商戶營銷產(chǎn)品匹配
6、商戶營銷思維拓展
7、商戶營銷持續(xù)跟進(jìn)
案例分析：拓貸款，沒成功，但聊出了一個存款大戶
三、園區(qū)和企業(yè)客戶的精準(zhǔn)施策
1、金融同業(yè)競爭狀況
2、上下游企業(yè)情況和結(jié)算方式
3、產(chǎn)業(yè)鏈及盈利模式
4、行業(yè)的資金風(fēng)險特征
5、生產(chǎn)經(jīng)營模式
6、行業(yè)總體經(jīng)營狀況經(jīng)營運作特點
7、融資偏好（額度、速度、便利度、期限、價格等）
8、發(fā)展態(tài)勢與瓶頸
案例分析：浙江某農(nóng)商行的一次“政銀企”三方合作活動
四、巧拓優(yōu)質(zhì)資源和行政事業(yè)單位
1、代發(fā)工資銀行：如何深度經(jīng)營
2、非代發(fā)工資行：如何發(fā)揮自身優(yōu)勢
3、找對人方能辦對事
4、如何組織單位實現(xiàn)批量營銷
5、行政單位營銷路徑指導(dǎo)與規(guī)劃
6、行政單位營銷主體對象
7、行政單位營銷產(chǎn)品選擇
案例分析：武漢農(nóng)商行某支行持續(xù)開發(fā)當(dāng)?shù)匾患覈蟊尘皢挝?/p>

第四講：會批量——銀行網(wǎng)點主動外拓活動宣傳
一、活動實施步驟
1、活動組織策劃
2、關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò)溝通
3、活動預(yù)熱造勢
4、活動現(xiàn)場實施
5、活動后續(xù)跟進(jìn)
二、活動組織策劃
1、活動主題
2、目標(biāo)客群
3、活動內(nèi)容
4、時間地點
5、人員分配
6、物料準(zhǔn)備
現(xiàn)場作業(yè)：小組共同策劃完成一場外拓活動
三、關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò)溝通
1、溝通方案預(yù)設(shè)
2、牽線搭橋法
3、利益溝通法
4、關(guān)系突破法
5、價值傳遞法
案例分享：飯?zhí)?ldquo;領(lǐng)導(dǎo)桌”，聊出“大機會”
四、活動預(yù)熱造勢
1、線上內(nèi)容—文字、圖片、鏈接、易企秀
2、線上渠道--內(nèi)部網(wǎng)站/郵件
3、線上渠道--內(nèi)部微信群
4、線下要素—攤位、展架、條幅、傳單
5、線下造勢選好位置
6、線下造勢定好口號
案例分享：下班用餐高峰期，我們是怎么造勢的？
五、活動現(xiàn)場實施
1、流程把控
2、物料使用
3、人員分工
4、時間安排
5、地點選擇
6、氣氛營造
7、現(xiàn)場促成
8、突發(fā)預(yù)案
問題分析與解決：過往外拓活動的現(xiàn)場實施問題剖析
六、活動后續(xù)跟進(jìn)
1、群組跟進(jìn)VS個人跟進(jìn)
2、意向客戶臺賬
3、跟進(jìn)策略制定
4、跟進(jìn)時間把握
5、跟進(jìn)方法應(yīng)用
案例分享：一場外拓國稅局的活動，營銷成功率將近50%

銀行網(wǎng)點外拓營銷訓(xùn)練