課程描述INTRODUCTION
培訓講師：周文
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行普惠小微信貸營銷
課程背景：
信貸業(yè)務一直是各商業(yè)銀行非常重要的業(yè)務。信貸業(yè)務的良性發(fā)展，既能保障銀行自身利潤，又能深度維護優(yōu)質(zhì)客戶。銀行信貸管理條線劃分清晰，然而對于基層支行和網(wǎng)點，所有條線的業(yè)務落地必需要有客戶基礎。
存量貸款客戶是基層營銷人員的重點營銷目標，既希望客戶能夠續(xù)貸增貸，又爭取老客戶介紹新客戶。另外，信貸營銷人員一定需要不斷拓展更多新客戶，除了老客戶介紹之外，還需要通過各類大數(shù)據(jù)名單，甚至陌生拜訪來開展營銷工作。因此，如何引導老客戶轉介紹，如何開展名單客戶邀約，如何外拓營銷陌生客戶，這些都是營銷人員必須要提升的營銷技能。
隨著國家普惠金融政策力度不斷加大，商業(yè)銀行各類信貸產(chǎn)品推陳出新，例如“稅貸”、“創(chuàng)業(yè)貸”等小額經(jīng)營類貸種，以及“公積金貸”、“醫(yī)護貸”、“公務員貸”等大額消費類貸種。誠然，對于有需要的客戶，這些產(chǎn)品都是非常好的。然而，“酒香也怕巷子深”，再好的服務和產(chǎn)品，也需要我們不斷宣傳滲透，才能收獲和對接個體客戶。畢竟，從市場而言，競爭極度白熱化；而對于客戶來說，資源和渠道比較有限，有需要的客戶也不知“到哪里辦理”。
因此，商業(yè)銀行信貸營銷，需要有方法地組織拓客，在深耕存量、巧拓增量、點燃流量這三個方面不斷擴大信貸客戶基礎，進而以階段性突擊+常態(tài)化營銷的事實，提升我行各條線各產(chǎn)品的業(yè)績產(chǎn)能，緩解考核排名壓力，實現(xiàn)精神和物質(zhì)的雙重激勵。
課程收益：
● 深度分析信貸營銷管理推動的底層邏輯和實操做法，集中培訓思路及方法，對接產(chǎn)能提升輔導項目；
● 協(xié)助分行條線管理部門實現(xiàn)業(yè)績的提升、客戶的提質(zhì)，渠道的拓展、及營銷隊伍的搭建；
● “要想業(yè)務做得好，唯有源頭活水來”，幫助信貸客戶經(jīng)理盤活存量客戶，并通過有效渠道拓展新客戶，助力分支行固化“金融生態(tài)版圖”；
● 掌握顧問式的產(chǎn)品推介技巧，進一步提升營銷人員的溝通方法與營銷技巧，有效引導潛在貸款戶的需求，加強銀行各類信貸產(chǎn)品有效呈現(xiàn)，掌握一套科學有效的拓客與營銷流程；
● 掌握信貸營銷后續(xù)跟進技巧，強化貸款客戶良性感知，進而進行深度營銷及綜合化營銷，并讓客戶愿意主動轉介紹，提升我行信貸業(yè)務營銷成效，加大優(yōu)質(zhì)客戶經(jīng)營；
● 針對信貸客戶經(jīng)理常見的營銷誤區(qū)，多視角出發(fā)讓客戶經(jīng)理有正確的營銷認知，實現(xiàn)從被動營銷到主動營銷的轉變。
課程對象：二級支行長、信貸客戶經(jīng)理、分支行條線管理部門人員等
課程大綱
第一講：產(chǎn)品篇——做專業(yè)的銀行貸款顧問
一、產(chǎn)品對比
數(shù)據(jù)分析：國有行、股份行、農(nóng)商行、BAT相關信貸產(chǎn)品對比
小組討論：如何正確看待我行產(chǎn)品優(yōu)劣
1、辦理條件：抵押類、信用類
2、申請審批：辦理渠道、速度效率
3、產(chǎn)品定位：額度、利率、還款方式
4、服務：陽光信貸服務、評估費優(yōu)惠服務、提前還款服務
二、“經(jīng)營性貸款”產(chǎn)品推廣邏輯
1、產(chǎn)品如何滿足需求
1）生意資金周轉
2）擴大經(jīng)營生產(chǎn)
3）過往貸款結清
4）特殊事件影響
2、產(chǎn)品如何匹配客戶
1）貸款結清客戶
2）貸款未結清客戶
3）存款關系客戶
4）推薦轉介紹客戶
5）“訪百萬企業(yè)”名單客戶
6）上下游供應鏈客戶
7）行業(yè)協(xié)會、商會客戶
三、“消費類貸款”產(chǎn)品推廣邏輯
1、常見消費貸款產(chǎn)品類型
2、變不消費為消費，變低消費為高消費
3、消費貸款的專屬優(yōu)惠
4、哪些人群非常關注資金流動性
5、利用人們熟知的貨幣貶值預期
情景演練：本行信貸產(chǎn)品現(xiàn)場營銷及問題分析解決
第二講：客戶篇——在有魚的地方釣魚
導入：打造屬于自己支行的金融生態(tài)圈
1）屬地化經(jīng)營思路
2）資源型業(yè)務拓展
3）走出去營銷
區(qū)域：零售商戶、批發(fā)市場、企業(yè)、行政單位、幼兒園、高校、教育培訓機構、醫(yī)院
一、零售商戶——最直接、基礎的外拓
1、不同類型商戶營銷（餐飲店、藥店、超市、服裝店）
2、廣撒網(wǎng)式的商戶走訪營銷
3、商戶精準營銷思路：時間選擇、產(chǎn)品匹配、思維拓展、持續(xù)跟進
案例分析：貸款沒拓來，反而拓了個存款戶
二、批發(fā)市場——銀行批量營銷的最好基地
案例分析：廣東云浮——全國*的石材批發(fā)中心
1、分析批發(fā)市場自身定位
2、批發(fā)市場主體商戶類型
3、調(diào)研批發(fā)市場金融現(xiàn)狀
4、找準主打產(chǎn)品
5、洽談市場管理方
研討：如何走訪營銷大商戶？如何組織集中宣講會？如何實現(xiàn)口碑傳播？
三、企業(yè)——最綜合化的銀行業(yè)務合作伙伴
1、行業(yè)總體經(jīng)營狀況、行業(yè)的資金、經(jīng)營運作特點
2、生產(chǎn)經(jīng)營模式、產(chǎn)業(yè)鏈及盈利模式
3、風險特征、發(fā)展態(tài)勢與瓶頸
4、融資偏好（額度、速度、便利度、期限、價格等）
5、上下游企業(yè)情況和結算方式、金融同業(yè)競爭狀況等
四、行政單位——可遇也可求的銀行大BOSS
1、代發(fā)工資銀行：如何深度經(jīng)營
2、非代發(fā)工資行：如何發(fā)揮自身優(yōu)勢
研討：如何組織單位實現(xiàn)批量營銷
3、行政單位營銷了解（路徑指導與規(guī)劃、主體對象、產(chǎn)品選擇）
案例分析：如何策劃一場15分鐘的集中宣講活動
五、幼兒園——*企業(yè)特性的教育場所
1、地域特點剖析
2、資金流動特點、資金需求方向
3、投資人洽談技巧、管理人洽談技巧
4、幼兒園的綜合營銷思路
案例剖析：幼兒園貸等產(chǎn)品受眾客群分析
小組討論：疫情后幼兒園營銷思路轉變
六、高校——如果有，就請好好珍惜
案例分析：中行新疆S大學支行經(jīng)營案例
研討：已有合作金融機構如何深入，全新合作金融機構如何切入
1、高校老師如何經(jīng)營發(fā)展，高校學生如何匹配產(chǎn)品
2、搭建大學生實習實踐基地
研討：如何利用線上活躍客戶
七、教育培訓機構——雙減下的優(yōu)質(zhì)客戶辨別
案例分析：老板為何不要20萬創(chuàng)業(yè)免息貸款？
通過觀察初步判斷需求；把握和營銷信貸類產(chǎn)品、理財類產(chǎn)品；策劃異業(yè)聯(lián)盟合作活動
八、醫(yī)院——最忙最難營銷的單位之一
案例分析：中行X支行長無奈地說：B醫(yī)院的代發(fā)，我們都在“給招行打工”
研討：如何滿足醫(yī)生普通金融需求？如何滿足醫(yī)生高端金融需求？
小組討論：“醫(yī)護貸”推廣
第三講：營銷篇——電話打得好，見面聊得好
上篇：電話技巧篇
一、電話約見難點分析
1、客戶一聽就掛了……
2、約好了時間但依然沒見到
二、電話前的兩“話術”
1、目標確定并制定話術
2、電話前的短信話術
小組討論與情景演練： 陌生重點客戶話術、陌生客戶短信鋪墊話術
三、電話中的五“檢視”
1、感覺傳遞（專業(yè)度、自信度）
2、話題是否有吸引力
3、邀約或辦理的緊迫性
4、避免詳細介紹產(chǎn)品細節(jié)
5、未能成功約到時間是否有預約下次通話時間
視頻觀看或錄音回放：一通電話的好與壞
四、電話后的兩“必做”
1、記錄溝通重點
2、提醒已約客戶
案例分享：王經(jīng)理終于約到了聯(lián)系了2個月的優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶
下篇：現(xiàn)場技巧篇
一、面談準備工作的作用
作用：了解客戶，清晰目標，應對變化，營造氛圍
二、客戶信息收集
信息：基本信息、資產(chǎn)信息、行為信息、溝通到的信息
三、銷售工具準備
工具：業(yè)務介紹單、業(yè)務申請單、成功案例、客情關系建設道具
四、探尋需求
1、猜VS問
2、提問類型
五、需求引導式面談提問邏輯
1、背景式提問——了解情況，發(fā)現(xiàn)問題
2、問題式提問——探究問題，找到原因
3、影響式提問——分析影響，確立決心
4、確認式提問——確認需求，描給愿景
六、銀行產(chǎn)品的剖析與話術擬定
1、如何讓客戶覺得你說的是最合適的銀行產(chǎn)品
2、銀行產(chǎn)品銷售過程中的重要觀念和常見問題
3、銀行產(chǎn)品銷售中的構圖技巧
七、化解異議并促成銷售
1、客戶為什么會提出異議
2、主動邀約客戶促成
分析：阻礙銷售人員邀請成交原因，把握邀約成交時機
話術：成交方法與話術
方法：添加客戶聯(lián)系方式，引發(fā)客戶轉介紹
第四講：管理篇——"以員工為本“的落地措施
一、宣傳設計——讓員工和客戶“耳目一新”
方法1：突出重點法
方法2：FABE應用法
方法3：套用案例法
行動1：客戶視角設計
行動2：營銷階梯規(guī)劃
二、批量營銷——推動、支持舉辦推介會
1、推介會類型
研討：如何洽談關鍵人？如何策劃活動？
2、活動前的宣傳造勢
3、活動流程的設計
4、活動內(nèi)容的講解設計
5、活動現(xiàn)場的巧妙互動
三、正負激勵——發(fā)揮員工無限潛力
1、外拓小組組隊
2、每組簽單目標、轉化率目標/支用目標
3、完成獎勵/未完成懲戒（每日首單獎勵、每日多單獎勵）
第五講：理念篇——從被動營銷到主動營銷的轉變
一、主動營銷理念認知
1、營銷的層次：辦理型、推銷型、營銷型、經(jīng)營型
案例分析：帶個平板見客戶——“郵儲銀行Z分行最年輕的支行負責人”紀實分享
2、客戶化思維對銷售的影響：產(chǎn)品化思維、客戶化思維
3、提升客戶化思維能力：客觀條件、質(zhì)疑能力、廣闊視野
案例分析：工商銀行C分行金牌客戶經(jīng)理是如何整合信息資源幫到私行客戶
二、主動營銷給自身帶來的價值
1、自身晉升通道的變化
案例：建設銀行X分行行長堅定地說：“客戶經(jīng)理要能上能下”
2、角色轉換
1）坐商→行商→“電商”
2）打破舒適圈
3、個人職涯發(fā)展規(guī)劃
1）我在哪？——建立個人職涯
2）我想去哪？——職涯目標設定
3）我怎么去？——解析內(nèi)、外職業(yè)生涯的密碼
4）客戶經(jīng)理的發(fā)展路徑及內(nèi)外動力
銀行普惠小微信貸營銷
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/278483.html
