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網(wǎng)點營銷規(guī)劃培訓(xùn)

課程對象
分/支行行長；
業(yè)務(wù)部門、條線中層管理者；
網(wǎng)點負責(zé)人；

課程綱要
第一模塊：網(wǎng)點營銷規(guī)劃與關(guān)鍵客戶管理
本模塊的重點是以核心競爭力塑造為基礎(chǔ)，教會支行行長如何分析存量客戶、如何應(yīng)用商圈特點、如何監(jiān)控他行對手，如何制定支行營銷策略以及如何推動支行業(yè)績可持續(xù)增長等；
一、挑戰(zhàn)機遇與網(wǎng)點核心競爭力打造
-新常態(tài)下銀行業(yè)的競爭格局；
-商業(yè)銀行支行所面臨的挑戰(zhàn)與機遇；
-深刻理解什么是‘支行核心競爭力’；
-打造支行核心競爭力的步驟和要領(lǐng)；
-互聯(lián)網(wǎng)金融等多重競爭壓力下對支行行長的要求；
-支行行長自身成長與可持續(xù)發(fā)展；
商業(yè)銀行間的競爭日趨激烈，作為一線營銷單元，支行就成為了各銀行競爭的焦點，而作為支行的正副職，就像戰(zhàn)爭中的尖刀連連長一樣，既要身先士卒的沖鋒陷陣，還要積極帶動下屬協(xié)同并進。本段內(nèi)容從市場的大環(huán)境入手，重點闡述核心競爭力在支行層面的具體應(yīng)用，以及新常態(tài)下支行行長的自我要求等。

二、存量客戶分析與目標市場定位
-支行存量客戶的常見形態(tài)；
-不同形態(tài)存量客戶的潛在機遇；
-五種最常見的客戶價值類型；
-不同類型價值客戶的應(yīng)對策略；
-針對不同類型客戶群的組合營銷手段；
-支行存量客戶的升級與維護；
存量客戶是支行的財富，也是支行業(yè)績持續(xù)增長的基礎(chǔ)。本段課程將系統(tǒng)介紹分析存量客戶的方法，并通過切實的案例，教會支行行長如何分析不同類型的存量客戶、如何發(fā)現(xiàn)其中的銷售機會、如何協(xié)調(diào)支行資源應(yīng)對不同價值類型客戶的金融需求；

三、商圈分析與機會抓取
-如何分析支行周邊的商圈結(jié)構(gòu)；
-不同商圈特點背后的銷售機會；
-社區(qū)營銷的要點；
-商住市場的把握；
-集團用戶的開拓；
-針對周邊商圈的組合開發(fā)策略；
支行商圈就是支行所在的生態(tài)環(huán)境。不同類型的生態(tài)環(huán)境，就決定了不同的商業(yè)機會。作為支行行長，掌握了正確的分析方法，就能夠抓住周邊的商業(yè)機會，更快更好的推進銀行的核心業(yè)務(wù)，使支行業(yè)績快速且可持續(xù)的上臺階。

四、對手分析與競爭策略
-不同類型銀行的常規(guī)競爭力模型；
-競爭對手分析的要點和制勝策略；
-如何從他行優(yōu)點中找弱點；
-銀行競爭中最常用的六種策略；
-產(chǎn)品組合與競爭手段；
-市場規(guī)劃：存量客戶結(jié)構(gòu)、周邊商圈特點與競爭策略的組合應(yīng)用；
隨著金融市場競爭的不斷深化，空白市場已經(jīng)幾乎沒有。任何一個有價值的客戶都有了其歸屬行，因此作為支行行長，就必須從對手處挖搶，而要想實現(xiàn)高效挖搶，就必須了解對手、分析對手、預(yù)測對手，并應(yīng)用組合營銷的手段，才能一招制敵、把握勝算；

第二模塊：網(wǎng)點營銷組織與人員調(diào)配
有了針對存量及周邊客戶的開拓策略，就需要行長帶領(lǐng)團隊去執(zhí)行，而要想提升團隊的執(zhí)行力，就必須把團隊高效的組織起來，使之有目標、有方向、有動力、有配合，而這些動作中的關(guān)鍵點，正是此模塊的具體內(nèi)容。
一、營銷、服務(wù)與風(fēng)險控制
-案例分析：為什么好不容易拉來的客戶又被反搶？
-支行營銷組織過程中的常見問題；
-營銷、服務(wù)與風(fēng)控，三類業(yè)務(wù)主線的協(xié)調(diào)統(tǒng)一；
-支行業(yè)務(wù)流程優(yōu)化中的關(guān)鍵點；
-營銷流程在支行各崗位間的轉(zhuǎn)換；
-高效支行的組織風(fēng)格與特征；
銀行的業(yè)務(wù)特性，決定了其既要營銷，還要服務(wù)，還必須做好風(fēng)險的防范與控制。而這三條主線必須有機的統(tǒng)一在一起，才能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標。本段內(nèi)容揭示了暗藏在支行日常業(yè)務(wù)下的核心流程，使支行行長能夠直白的看到自己支行在這三大職能方面的優(yōu)劣，并制定優(yōu)化策略。

二、營銷模式與管控風(fēng)格
-案例分析：針對對公客戶經(jīng)理隊伍，應(yīng)該管得嚴一點還是松一點？
-不同類型的營銷模式解析；
-案例分析：個金與公司業(yè)務(wù)團隊的管控要點；
-大堂經(jīng)理和柜員的營銷職能控制；
-全員營銷下的支行組織與協(xié)作；
-高績效支行的內(nèi)部文化打造策略；
針對客戶經(jīng)理的日常行為，包括考勤、拜訪、電話、表單填寫等日常工作細節(jié)，該嚴一些還是松一些，往往經(jīng)常困擾著支行行長。但其實這些困擾的背后，是銷售模式與管控風(fēng)格的匹配，只要行長們掌握了這其中的關(guān)鍵原則，就能夠做到游刃有余、得心應(yīng)手；

三、網(wǎng)點內(nèi)部人員調(diào)配與安置
-案例分析：為什么小劉柜員做得很好，但做客戶經(jīng)理就不行哪？
-優(yōu)秀金融從業(yè)人員的素質(zhì)構(gòu)成；
-柜員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理及客戶經(jīng)理的不同特質(zhì)要求；
-營銷職能崗位的習(xí)慣與態(tài)度；
-如何從日常工作中發(fā)現(xiàn)行員的不同特質(zhì)；
-支行內(nèi)部崗位調(diào)配時的注意事項；
人盡其責(zé)、物盡其用，這是人人都明白的道理，但在實際管理工作中，似乎并不是那么簡單。不同特質(zhì)的行員，行長應(yīng)該有能力發(fā)現(xiàn)其特長，并**支行內(nèi)部的調(diào)配機制，放到不同的崗位，承擔(dān)不同的營銷職能，才能做到有序而高效的發(fā)揮個人能力，實現(xiàn)高效的業(yè)務(wù)拓展。

四、支行激勵機制設(shè)計與二次分配要點
-案例分析：年終績效該怎么發(fā)？
-支行內(nèi)部激勵機制的設(shè)計原則；
-不同類型營銷崗位的獎勵模版；
-如何處理因激勵機制引起的內(nèi)部矛盾；
-前激勵與后激勵的組合應(yīng)用；
-支行的二次分配模型；
激勵機制，從來都是一把雙刃劍。沒有肯定不行，但用不好就會帶來管理者無盡的麻煩。本段課程將從分配機制入手，細化說明支行二次分配的關(guān)鍵要點、核心原則、注意問題，并提供高效而實用的分配模版，以供支行行長們參考和借鑒。

第三模塊：網(wǎng)點營銷團隊的系統(tǒng)培養(yǎng)與內(nèi)控管理
搭班子之后，就需要帶隊伍！作為支行行長，帶動團隊、激勵團隊、培養(yǎng)團隊、管控團隊的職能責(zé)無旁貸！本段內(nèi)容將從系統(tǒng)團隊培養(yǎng)入手，詳細闡述如何根據(jù)行員的崗位要求和成長階段，有針對性的實施培訓(xùn)和激勵。另外，針對營銷過程的有效監(jiān)控，針對各崗位行員的日常管理，也是本模塊的重要內(nèi)容；
一、鷹計劃與營銷崗行員的培養(yǎng)體系
-什么是‘鷹計劃’，為什么會成為金融行業(yè)培訓(xùn)的寶典？
-鷹計劃各階段的培訓(xùn)要點；
-知識、技能和觀念態(tài)度的教育原則；
-案例分析：表面是業(yè)績不佳，背后是素質(zhì)缺失；
-營銷崗行員的常見心理障礙；
-如何應(yīng)用鷹計劃，針對敷衍、恐懼、懶散、不主動等負面情緒的行員進行調(diào)整與輔導(dǎo)；
營銷是一項充滿挑戰(zhàn)與辛苦的工作，絕不同于簡單的柜面服務(wù)和業(yè)務(wù)操作，他需要積極的心態(tài)、充沛的精力、完善的知識和高超的技能。鷹計劃作為培訓(xùn)金融行業(yè)營銷人員的寶典，囊括了作為一個優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理的核心培養(yǎng)模型，是本階段課程講述的要點；

二、柜員及大堂經(jīng)理營銷能力的培養(yǎng)
-案例分析：同樣都是柜員，小張和小李為什么業(yè)績差距巨大；
-分析柜面營銷的機會，把握營銷要點；
-柜員營銷能力培養(yǎng)六步曲；
-大堂經(jīng)理的營銷職能與營銷機會；
-廳堂營銷面面觀；
-優(yōu)秀大堂經(jīng)理的營銷素質(zhì)分析與培養(yǎng)；
營銷無處不在！無論是柜員還是大堂經(jīng)理，都需要參與到全員營銷中來。本段內(nèi)容在分析柜員和大堂經(jīng)理的營銷機會之后，將系統(tǒng)闡述如何培養(yǎng)他們的營銷習(xí)慣、如何塑造他們的營銷能力、如何激發(fā)他們的營銷意識，進而提升業(yè)績完善自我！

三、零售客戶經(jīng)理與對公客戶經(jīng)理隊伍的培養(yǎng)
-案例分析：針對財政客戶的交叉營銷；
-優(yōu)秀理財經(jīng)理的素質(zhì)要求；
-理財經(jīng)理不同階段的培養(yǎng)要點；
-案例分析：從招標中心的存款爭奪戰(zhàn)，看不同客戶經(jīng)理的素質(zhì)差別；
-對公客戶經(jīng)理的培養(yǎng)路徑；
-立體打造支行營銷團隊，促進業(yè)績倍增；
零售客戶經(jīng)理與對公客戶經(jīng)理，是支行營銷的主力軍。但現(xiàn)實情況是，諸多支行一把手成了支行的**大營銷員，雖然沖在前面理所應(yīng)當，但因為后備客戶經(jīng)理隊伍培訓(xùn)的缺失，往往導(dǎo)致業(yè)績可持續(xù)增長的乏力，結(jié)果行長一人承擔(dān)了支行大部分存款任務(wù)，其他客戶經(jīng)理都成了為其打下手的陪襯。

四、針對客戶經(jīng)理隊伍的日常管控
-案例分析：為什么客戶經(jīng)理平時總說形勢大好，可到了月末情況總是很糟？
-管控客戶經(jīng)理的要點、難點與機會點；
-‘四把鋼鉤’在管控客戶經(jīng)理隊伍中的具體應(yīng)用；
-表單、例會、輔導(dǎo)與走訪的組合應(yīng)用；
-日常管控與風(fēng)險防范的有機結(jié)合；
-整合支行資源，打造支行核心競爭力！
‘四把鋼鉤’作為管控營銷人員的不二法寶，在銀行業(yè)現(xiàn)已充分應(yīng)用。本段重點將闡述‘四把鋼鉤’如何進行高效組合？如何針對不同類型的客戶經(jīng)理進行有針對性的實施？另外，作為整套課程的總結(jié)，本段還將就打造支行核心競爭力，再進行拔高性的總結(jié)和提煉。

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