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課程背景 
最應該培訓的是銷售，因為除了銷售其他都是成本…… 
銷售很努力，結果總不好，客戶變得越來越專業(yè)，銷售人員能力卻跟不上…… 
找不到客戶，不懂激發(fā)沉睡老客戶，不懂新客戶開發(fā)，巧婦難為無米之炊…… 
銷售不懂抓開場白、不懂挖需求、不懂談方案、不懂要承諾，抓挖談要能力差…… 
銷售無法獲取信任，總是拿著假異議就開跑，追求話術技巧毫無作用…… 
銷售無法給客戶營造緊迫感、塑造*性，導致客戶要考慮考慮，貨比三家…… 
銷售路徑不清晰，業(yè)務員在“撞單“而不是”做單”,做業(yè)績全靠碰運氣……. 
銷售業(yè)績不好，持續(xù)慌張毫無章法，得罪客戶傷害品牌，導致銷售流失率大……. 

我們的銷售團隊到底怎么啦？ —得了“銷售綜合癥”！是時候該“洗洗腦，練練兵”了！ 解決這些“心態(tài)不好、狀態(tài)不佳、沒有方法、不懂策略”等“銷售綜合癥”問題，答案只有一個：
調整銷售心態(tài)，激活銷售狀態(tài)，提升銷售技能，建立銷售閉環(huán)，打造一支敢打戰(zhàn)，能打戰(zhàn)，打勝仗的銷售鐵軍團隊！ 
為此，國內公認*銷售團隊打造專家孟華林先生憑借10年來打造銷售團隊和培訓員工的實戰(zhàn)經驗，潛心開發(fā)出極具震憾力和實戰(zhàn)落地的“銷售鐵軍特訓營”訓練課程，評價一場高標準的銷售培訓【團隊狀態(tài)有沒有提升，課程內容是不是實用，培訓結果能不能落地】， 銷售人員上完課程后，更有信心做好銷售，更有能力做好銷售，更有技巧做好銷售！ 銷售管理上完課程后，更有信心帶好銷售，更有能力幫助銷售，更有技巧做好賦能！ 想要練就真正的“銷售鐵軍”，就從這堂課開始！ 

課程時間：2天1夜（標準版） 
培訓形式：主題演講、案例教學、影音分享、互動演練、PK競賽、能力測評、銷售工具、銷售技巧、銷售能力、銷售思維、銷售管理、現(xiàn)場實操、現(xiàn)場PK…… 

課程收獲 
銷冠啟蒙：讓銷售團隊更有狀態(tài)了，更有信心了，更懂人性了，更有情商了…
締結關系：讓銷售更懂激活老客戶、天地人網開發(fā)新客戶、開場破冰建立信任…
識客探需：讓銷售更懂客戶、*挖需、精準塑需營造客戶購買的緊迫感…… 
價值加推：讓銷售產品推薦更專業(yè)，更懂產品價值塑造，夠*性不再貨比三家…… 
談判報價：讓銷售更懂客戶顧慮，掌握價值價格鋪墊，實現(xiàn)雙贏談判合作共贏…… 
成交跟單：讓銷售掌握順人性的逼單成交，收錢收心，建立持續(xù)人脈管道收益…… 
銷售就像坐地鐵一樣，知道終點在哪，目前到達哪一站接下來要推進到哪一站，中間缺失了任何步驟想要達成成交長期合作都絕無可能。原來這才是“真正的銷售培訓”，這才是“真正的落地效果”……

課程大綱
銷售鐵軍·第一模塊：銷冠啟蒙
目標：讓銷售團隊更有狀態(tài)了，更有信心了，更懂人性了，更有情商了…..
銷冠啟蒙·鐵軍文化
1、為什么做銷售：不是上帝的寵兒依然要傲視群雄；超強自信專注目標。
2、如何做好銷售：學習一切融會貫通；*消化立即行動；危機意識立刻行動。
3、銷售人生規(guī)劃：生死期、黑暗期、迷茫期、爆發(fā)期、懈怠期、發(fā)展期。

銷冠啟蒙·九大理念
1、我是我認為的我。                         2、成功是因為態(tài)度。
3、我是一切的根源。                          4、不是不可能，只是暫時沒有找到方法。
5、每天進步一點點。                         6、決心決定成功。
7、山不過來，我就過去。                     8、天助自助者。
9、太棒了，這樣的事情居然發(fā)生在我的身上，又給了我一次成長的機會。

銷冠啟蒙·銷冠潛能
1、銷冠的11項瓶頸突破訓練：性格瓶頸、思想瓶頸、自大瓶頸、習慣瓶頸、態(tài)度瓶頸、動力瓶頸、自負瓶頸、保守瓶頸、專業(yè)瓶頸、環(huán)境瓶頸、技能瓶頸。
2、銷冠的11項能力現(xiàn)場測評：破冰能力、解除抗拒能力、感性引導能力、挖需塑需能力、資源實力、專業(yè)能力、講解能力、方案能力、差異競爭引導能力、疑慮管理能力、談判報價能力。
3、銷冠的6項銷冠潛能激活：求真與辨別能力激活；控己與控場能力激活；換位思考與利他思維能力激活。
4、銷冠潛能實戰(zhàn)篇：客戶見面故意高冷實戰(zhàn)運用；客戶說太貴了實戰(zhàn)運用；大客戶控標實戰(zhàn)運用；微信客戶故意冷淡實戰(zhàn)運用；跟單客戶故意拖拉實戰(zhàn)運用；

銷售鐵軍·第二模塊：締結關系
目標：開場既決生死，決勝刀鞘之內；更懂激活老客戶、開發(fā)新客戶、開場破冰建立信任…...
締結關系·知己知彼
1、客戶培育系統(tǒng)：潛在-知情-信任-新客-散客-?？?貴客的階梯式客戶定位與管理。
2、客戶開發(fā)工具：天網線上獲客陣地，地網線下獲客陣地，人網轉介獲客陣地渠道開發(fā)。
3、獲客三大基因：建立不差錢不缺客的人設基因、更懂客戶的擔憂的情商基因、建立專業(yè)價值與資源價值的價值基因修煉與精進。

締結關系·接待陌拜
1、掌握第一印象得分與贊美技巧；識別買家防御系統(tǒng)，巧妙關閉“買家防御系統(tǒng)”。
2、抓開場之事先約定+幽默互動+焦點轉移+樹立標準+理念植入基礎信任達成組合策略。
3、接待陌拜實戰(zhàn)篇：外圍攔截、首次見面客戶破冰開場；首次見面著急問價破冰開場。

三、締結關系·電銷密碼
1、電銷之道：銷售奔潰的背后、客戶拒絕的背后、電銷成功的量化公式。
2、電銷之法：掌握如何繞開防火墻、緩解抗拒、勾起興趣、締結關系的結構化案例話術優(yōu)化。
3、電銷之術：合作型、懸念感、痛點型、成就型、熟人型電銷開場案例詳解。
4、加完客戶微信后的理念輸出破冰策略與專業(yè)價值破冰策略的案例詳解。
作業(yè)：目標行動計劃表與破冰話術設計

銷售鐵軍·第三模塊：識客探需
目標：讓銷售更懂客戶、*挖需、精準塑需營造客戶購買的緊迫感……
識客探需·鷹羊狐驢四大類型
1、老鷹型客戶的識別與需求挖掘己對應爽點
2、山羊型客戶的識別與需求挖掘己對應爽點
3、狐貍型客戶的識別與需求挖掘己對應爽點
4、驢子型客戶的識別與需求挖掘己對應爽點

識客探需·溝通建立基礎信任
1、“問”的藝術：空杯心態(tài)的好奇心
2“答“的藝術：黃金沉默的威力感
3、“贊“的藝術：贊美要有心花怒放
4、“聽“的藝術：雷達之耳掃描關鍵
5、“應“的藝術：追蹤式回應，征求式回應，極限式回應，魔法師回應四大回應法門。

識客探需·挖掘需求塑造緊迫
1、需求的四重定義：無需求、需求不明確、隱藏性需求、明確需求挖掘邏輯
2、需求的冰山理論：5W1 H提問法探索愿景方案、需要標準、目標動機的深層挖掘。
3、夠緊迫感的塑造：活動營銷緊迫感、競爭稀缺緊迫感、感性引導緊迫感的塑造。
4、預算下探的策略：固定型產品與配置型產品如何探索預算。
作業(yè)：客戶需求挖掘邏輯表與問答贊話術演練。

銷售鐵軍·第四模塊：價值加推
目標：讓銷售產品推薦更專業(yè)，更懂產品價值塑造，夠*性不在貨比三家……
價值加推·選購觀念
1、客戶固有選購觀念的識別與標準重塑，達成需求滿足價值感設計
2、產品介紹的“笑贊情場好，痛驗比例值“十大介紹技巧設計與訓練
3、產品針對客戶需求的12大賣點提煉。

價值加推·價值塑造
1、FAB產品塑造：特點屬性、優(yōu)點作用、價值益處的說服性結構話術設計
2、FABG產品塑造：特點屬性、優(yōu)點作用、價值益處、反問說服性結構話術設計
3、FABE產品塑造：特點屬性、優(yōu)點作用、價值益處、證據(jù)說服性結構話術與談單工具設計

價值加推·夠*性
1、方案設計*性：先方案后產品、無方案不產品，產品為解決方案服務。
2、專業(yè)價值*性：客戶正好不懂，你正好專業(yè)，依賴是最好的*性
3、資源價值*性：更懂行更能幫客戶節(jié)約時間、精力、金錢，信任是最好的*性。
作業(yè)：FABGE產品價值加推邏輯表設計。

銷售鐵軍·第五模塊：談判報價
目標：讓銷售更懂客戶顧慮，掌握價值價格鋪墊，實現(xiàn)雙贏談判合作共贏……
談判報價·報價藝術
1、方案有認同、成功案例透預期、投入產出有邏輯、兩個選擇看差異。
2、阿克曼議價法：135%、115%、105%報價讓價原則。
3、高位錨定報價法與低位錨定報價法案例演練

談判報價·試探成交
1、成交信號的識別與引導推進
2、假設成交法試探成交引導及推進
3、附加產品成交法試探成交引導及推進

談判報價·疑慮管理
1、有效識別與預判客戶的真假擔憂。
2、行業(yè)擔憂、人品擔憂、匹配擔憂、品質擔憂、效果擔憂、價格擔憂、公司擔憂、售后擔憂、*選擇、購買理智、自我擔憂、他人態(tài)度等十二項擔憂識別與預防措施。
3、六環(huán)救單術：用心傾聽、理解認同、請求許可、擔憂試探、價格檢測六環(huán)救單術的邏輯推演與訓練。

銷售鐵軍·第六模塊：成交跟單
目標：讓銷售掌握順人性的逼單成交，收錢收心，建立持續(xù)人脈管道收益……
談判報價·成交談判
1、價格談判太極能量體消耗邏輯應用
2、理解共情、增加預算、策略性優(yōu)惠、質量售后、降檔換檔、情感滲透六輪價格成交談判
3、定金與退款承諾，設定標準放虎歸山策略。

談判報價·跟單策略
1、商品詢價萌芽期、衡量期、決策期、關注期的緊跟、穩(wěn)跟、誘跟、持續(xù)跟進策略
2、客戶考察期的信心策略與故意放錯、社群效應跟單策略應用與設計。
3、客戶決策期的示弱策略與方案跟新策略、移交銷售、關單策略應用與設計。

談判報價·管道收入
1、避免壞賬的貨款回收的態(tài)度、力度、速度策略應用。
2、持續(xù)的服務與客情關系的維護是管道收入的保障。
3、持續(xù)銷售復盤是銷售管道收入的能力管道收入保障。
收尾：以訓帶戰(zhàn)，現(xiàn)場爆單與誓師啟動大會

【特別說明】：由于孟華林老師在銷售鐵軍培訓領域耕耘多年，在培訓業(yè)界擁有極佳的知名度和美譽度，所以，市面上有一些老師在模仿孟老師的課程資料設計與授課內容，但一直被模仿，從未被超越。請認準孟華林老師原創(chuàng)設計的課程大綱與授課內容，尊重知識版權，請“孟華林老師”做銷售培訓，說明您對員工培訓是認真的！本資料原創(chuàng)版權歸孟華林老師本人所有，僅供合作機構與終端客戶使用，未經書面授權及同意，任何機構及個人不得模仿復制，否則追究法律責任。