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銷售人員口才課程

課程大綱：
第一章成功銷售的基本要素
1、尋機(jī)開場巧搭訕
2、巧挖需求接近中
3、產(chǎn)品介紹興趣增
4、引導(dǎo)體驗促購買
5、應(yīng)對拒絕有技巧
6、顧客疑慮要消除
7、用對方法好成交
8、面對抱怨即可到

第二章成功銷售的必備心態(tài)
1、雄心
2、信心
3、誠心
4、專心
5、愛心
6、耐心

第三章成功銷售的基本原則
1、產(chǎn)品你真的熟悉了嗎
-真實產(chǎn)品-手機(jī)
-虛擬產(chǎn)品-增值服務(wù)
2、尋機(jī)開場巧搭訕
-顧客在賣場四處觀看
-顧客這么做：
-顧客心理分析 ：1.目的明確型 ，2.目的半明確型 ，3.閑逛型
-你該這樣做 方法1.方法2.方法3.
-你可能犯的錯誤
-你應(yīng)牢記的技巧
2-2.顧客對導(dǎo)購愛理不理
顧客這么做：
顧客心理分析
你該這樣做
方法1.
方法2.
你可能犯的錯誤
你應(yīng)牢記的技巧
2-3.顧客逛了一圈轉(zhuǎn)身就走
顧客這么做：
顧客心理分析
你該這樣做
方法1.
方法2.
你可能犯的錯誤
你應(yīng)牢記的技巧
2-4我隨便看看，不用管我
顧客這么做：
顧客心理分析
你該這樣做
方法1.
方法2.
你可能犯的錯誤
你應(yīng)牢記的技巧
2-5.顧客對某款產(chǎn)品有興趣
顧客這么做：
顧客心理分析
你該這樣做
方法1.
方法2.
你可能犯的錯誤
你應(yīng)牢記的技巧
2-6.顧客想看產(chǎn)品但被同伴阻止
顧客這么做：
顧客心理分析
你該這樣做
方法1.
方法2.
你可能犯的錯誤
你應(yīng)牢記的技巧
2-7.營業(yè)高峰同時接待多位顧客
顧客這么做：
顧客心理分析
你該這樣做
方法1.
方法2.
你可能犯的錯誤
你應(yīng)牢記的技巧
3.巧挖需求接近中
3-1.顧客不知要買什么
3-2.顧客對品牌的偏好
3-3.顧客喜歡什么顏色
3-4.顧客的心理價位是多少
3-5.顧客為自己買還是給別人買
3-6.顧客看重產(chǎn)品的哪些功能
3-7.顧客喜歡什么樣的款式風(fēng)格
3-8.顧客離開前向顧客問后一個問題
4.產(chǎn)品介紹興趣增
4-1.我自己看，你去忙吧
4-2.產(chǎn)品有你說的那么好嗎
4-3.這個是新上市的牌子嗎
4-4.顧客詢問售后服務(wù)情況
4-5.這產(chǎn)品質(zhì)量能靠得住嗎
4-6.使用效果不知道怎么樣
4-7.現(xiàn)在有什么優(yōu)惠活動嗎
4-8.顧客打斷我們的話，詢問價格
4-9.這款產(chǎn)品的主要優(yōu)點是什么
5.引導(dǎo)體驗促購買
5-1.顧客試用完后表示不滿意
5-2.試用完一言不發(fā)就離開
5-3.東西是不錯，可我不想買
5-4.我只是想看看，沒打算買
5-5.這款產(chǎn)品操作起來好復(fù)雜啊
5-6.這兩款產(chǎn)品看起來沒有什么區(qū)別
5-7.這款產(chǎn)品怎么看都好像是水貨
5-8.顧客很感興趣，卻不愿意試用
5-9.我今天又不打算買，不用試了
5-10.顧客對產(chǎn)品挑三揀四，試來試去
6應(yīng)對拒絕有技巧
6-1.這個不太適合
6-2.我已經(jīng)有一款了
6-3.我等你們搞促銷時再買
6-4.清倉處理的產(chǎn)品我不買
6-5.我到其他店里看看吧
6-6.我可不想花錢買個樣品
6-7.價位太高了，我可買不起
6-8.可買可不買，過段時間再說
6-9.我朋友也買了，大家都買一樣的沒有意思
6-10.我送朋友的，下次我們一起來看看再決定吧
6-11.顧客對某款產(chǎn)品感興趣，但被閑逛的顧客否定了
7.顧客疑慮要消除
7-1.便宜沒有好貨
7-2.我有些擔(dān)心質(zhì)量問題
7-3.這種材質(zhì)會不會對身體有害
7-4.你們的售后服務(wù)好像不怎么樣
7-5.我怎么從來就沒有聽說過這個牌子
7-6.我在這兒等半天了，一直沒人來
7-7.這產(chǎn)品的款式（顏色、大小、包裝）不適合我
7-8.產(chǎn)品的款式和功能差不多，xx品牌比這便宜
8.用對方法好成交
8-1.兩款都不錯，選哪一個好呢
8-2.這次促銷活動什么時候結(jié)束
8-3.成交前顧客現(xiàn)悔意（后悔）
8-4.我就擔(dān)心你們售后服務(wù)不到位
8-5.可惜，我沒帶那么多錢，改天吧
8-6.顧客對產(chǎn)品比較滿意。但購買的決心難下
8-7.顧客對某產(chǎn)品感興趣，同伴卻持反對意見
8-8.顧客體驗后很滿意，但一看價格就有些猶豫不決
8-9.顧客決定再到其他賣場看看，回來后又查看原來那款產(chǎn)品
9.面對抱怨即可到
9-1.售后維修服務(wù)太不及時了
9-2.售后維修服務(wù)收費(fèi)太高了
9-3.我的購物憑證丟了就不能退換嗎
9-4.我按說明操作的，結(jié)果還是出問題啦
9-5.顧客蠻橫無理要求退貨，不退不離店
9-6.說好兩天內(nèi)貨到，一個禮拜了還沒有影呢
9-7.促銷員當(dāng)時吹得好，其實一點效果也沒有
9-8.買的時候痛快，出了問題你們誰也不管

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