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區(qū)域營銷管理課程

培訓(xùn)對象：片社區(qū)人員渠道管理人員

培訓(xùn)目標(biāo)：
-通過區(qū)域市場認(rèn)知，把握區(qū)域市場的營銷指標(biāo)監(jiān)控、營銷過程管理等，提升營銷管理技能；
-掌握團(tuán)隊溝通、建設(shè)、執(zhí)行與沖突管理等技能，打造高效執(zhí)行團(tuán)隊；
-通過有效方法導(dǎo)入，立足區(qū)域內(nèi)資源分析，樹立區(qū)域營銷和區(qū)域管理的理念；
-詳細(xì)解析區(qū)域營銷管理策略，梳理區(qū)域管理目標(biāo)，立足以下幾方面——產(chǎn)品與市場管理、 客戶管理、代理商管理、競爭對手管理、銷售過程監(jiān)控與管理、營銷隊伍管理、客戶服務(wù)管理等，整體部署拓展區(qū)域市場；
-以區(qū)域各渠道協(xié)同和區(qū)域營銷團(tuán)隊管理，掌握營銷團(tuán)隊激勵、營銷團(tuán)隊管理的方法，真正實現(xiàn)區(qū)域力量整合，發(fā)揮戰(zhàn)斗堡壘的作用。

課程大綱：
第一模塊：區(qū)域基礎(chǔ)認(rèn)知—成為優(yōu)秀的片社區(qū)管理員
第一節(jié)：片社區(qū)管理員需要知道的幾個問題
-我有什么
-訓(xùn)練有素的人員
-品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品
-足以捍衛(wèi)區(qū)域銷量提高的營銷費(fèi)用和營銷方案
-穩(wěn)定的三級客戶網(wǎng)絡(luò)
-眾人皆知的品牌
-我要做什么
-整合網(wǎng)絡(luò)
-整合費(fèi)用
-資源整合與客戶資源開發(fā)
-我怎么做
-是調(diào)動人員的積極性
-明確戰(zhàn)略及規(guī)劃
-不光要人盡其材，還要物盡其用
-提高促銷活動的效果
-打造強(qiáng)勢地區(qū)以及樣板地區(qū)
-客戶關(guān)系處理
第二節(jié)：片社區(qū)管理員五大基礎(chǔ)能力
-營銷策劃能力
-渠道拓展能力
-團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)能力
-公共關(guān)系能力
-信息收集能力
第三節(jié)：片社區(qū)管理員勝任力解析
-成功根本：謙虛謹(jǐn)慎的為人
-成功前提：營造一種良好的氣氛
-成功關(guān)鍵：有效的指導(dǎo)和激勵
第四節(jié)：片社區(qū)管理員職責(zé)詳解
-區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展
-區(qū)域內(nèi)渠道管理控制與業(yè)務(wù)支撐
-區(qū)域內(nèi)基礎(chǔ)客戶服務(wù)工作
-區(qū)域內(nèi)基礎(chǔ)客戶資料收集與競爭信息反饋上報
-區(qū)域營銷建議與執(zhí)行本模塊收益：
幫助區(qū)域管理人員明確自身能力要求和職責(zé)定位，了解自身的不足和后期的發(fā)展定位。

第二模塊：區(qū)域戰(zhàn)略認(rèn)知—區(qū)域市場營銷管理認(rèn)知
第一節(jié)：區(qū)域市場管理基礎(chǔ)
-區(qū)域管理一般原則
-區(qū)域管理問題診斷
-區(qū)域內(nèi)各渠道特點(diǎn)分析
-區(qū)域內(nèi)各渠道客戶特點(diǎn)分析
-區(qū)域管理體系組成
第二節(jié)：區(qū)域營銷競爭優(yōu)勢
-透視區(qū)域市場價值結(jié)構(gòu)
-用渠道差異化打造區(qū)域市場競爭優(yōu)勢
-把握文化差異，決勝區(qū)域市場
-整合營銷，攻克區(qū)域市場
-變微弱市場成強(qiáng)勢市場
第三節(jié)：區(qū)域市場資源配置
-區(qū)域市場的數(shù)據(jù)分析與核心資源分析
-從競爭的角度看市場資源分配
-市場費(fèi)用的合理規(guī)劃與使用
討論：談?wù)勀鷮λ茌爡^(qū)域市場資源認(rèn)識？哪些是核心資源？
第四節(jié)：區(qū)域市場客戶認(rèn)知
-區(qū)域客戶檔案與信息管理
-區(qū)域客戶問題與需求分析
-如何根據(jù)客戶級別分配資源
-制定差異化客戶戰(zhàn)略和計劃
-重點(diǎn)忠誠客戶發(fā)展計劃
第五節(jié)：如何真正勝任區(qū)域主管
-營銷策劃能力
-渠道協(xié)同能力
-團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)能力
-公共關(guān)系能力
-信息收集能力
-創(chuàng)新學(xué)習(xí)力本模塊收益：
立足所管轄區(qū)域整體資源分析，初步了解各區(qū)域內(nèi)資源和客戶特點(diǎn)，為后面區(qū)域營銷作戰(zhàn)部署，奠定基礎(chǔ)。

第三模塊：區(qū)域營銷全景—整體部署強(qiáng)化區(qū)域管理
第一節(jié)：區(qū)域營銷作戰(zhàn)部署
-分析現(xiàn)狀
-制作銷售地圖
-市場細(xì)分化
-采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
-協(xié)同規(guī)劃區(qū)域渠道
-區(qū)域作戰(zhàn)團(tuán)隊管理
-對付競爭者
案例：可口可樂成功秘訣
第二節(jié)：區(qū)域營銷目標(biāo)規(guī)劃
-顯性指標(biāo)
-潛性指標(biāo)
-區(qū)域定位
第三節(jié)：區(qū)域營銷差異化布局
-區(qū)域市場的平衡之道
-角度VS力度：從區(qū)域撬起全局市場
-年初如何做重點(diǎn)區(qū)域規(guī)劃？
-不同的區(qū)域如何規(guī)劃和設(shè)計
-戰(zhàn)略區(qū)域布局，低成本快速啟動市場
-先取勢，后取利，再造市場格局
第四節(jié)：有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場
-“造勢”進(jìn)入
-“攻勢”進(jìn)入
-“順勢”進(jìn)入
-“逆勢”進(jìn)入
第五節(jié)：區(qū)域市場攻防策略
-以價格為主導(dǎo)的擠占策略
-以廣告為主導(dǎo)的擠占策略
-以渠道為主導(dǎo)的擠占策略
-以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略
第六節(jié)：區(qū)域管理之服務(wù)管理
-客戶服務(wù)滿意度分析
-渠道終端的服務(wù)規(guī)范管理
-大客戶服務(wù)規(guī)范管理
-客戶異議處理的管理原則
-客戶資料的完整記錄與客戶忠誠度經(jīng)營
第七節(jié)：區(qū)域管理之指標(biāo)管理
-區(qū)域總體業(yè)務(wù)指標(biāo)分解
-區(qū)域營銷核心業(yè)務(wù)分析
-區(qū)域客戶特點(diǎn)與業(yè)務(wù)匹配分析
-區(qū)域營銷社會資源整合與業(yè)務(wù)分配
-區(qū)域階段性業(yè)務(wù)促銷規(guī)劃
第八節(jié)：區(qū)域管理之渠道協(xié)同
-信息協(xié)同管理
-系統(tǒng)協(xié)同運(yùn)作
-渠道協(xié)同
-自辦渠道 社區(qū)經(jīng)理協(xié)同模式
-自辦渠道 客戶經(jīng)理協(xié)同模式
-社區(qū)經(jīng)理 社會渠道協(xié)同模式
第九節(jié)：區(qū)域管理之代理商管理
-代理商選擇與培養(yǎng)
-跟蹤產(chǎn)品流程與竄貨控制
-分銷價格控制
-發(fā)展忠誠代理商
-代理商拜訪管理
-商業(yè)合同和檔案管理要點(diǎn)
-代理商管理手冊形成與要點(diǎn)
第十節(jié)：區(qū)域管理之集團(tuán)管理策略
-終端開發(fā)策略
-嵌入開發(fā)策略
-病毒開發(fā)策略
-精準(zhǔn)開發(fā)策略
-關(guān)系開發(fā)策略
-品牌開發(fā)策略
第十一節(jié)：區(qū)域管理之客戶關(guān)系管理
-客戶檔案與信息管理
-80/20 原則
-營銷漏斗管理
-客戶問題與需求分析
-如何根據(jù)客戶級別分配資源
-制定差異化客戶戰(zhàn)略和計劃
-重點(diǎn)忠誠客戶發(fā)展計劃
-客戶管理手冊形成
第十二節(jié)：區(qū)域管理之競爭對手管理
-識別主要競爭對手和競爭產(chǎn)品
-競爭對手檔案建立
-SWOT分析
-差異化銷售策略與計劃
-競爭管理手冊形成
第十三節(jié)：區(qū)域管理之營銷過程管理與監(jiān)控
-營銷計劃要求
-協(xié)同拜訪要求
-營銷績效考核要求
-營銷報表體系建設(shè)
-營銷會議管理
-常見客戶異議收集與處理
-各類市場營銷典型案例分析
重點(diǎn)：營銷過程管理手冊要點(diǎn)解析本模塊收益：
（1）立足目前區(qū)域格局：先取勢，后取利，再造市場格局，利用各種有效的組合策略，強(qiáng)化區(qū)域影響力；
（2）具體從區(qū)域服務(wù)、業(yè)務(wù)指標(biāo)、區(qū)域客戶特點(diǎn)、代理商、競爭對手管理入手，整合區(qū)域各類資源，細(xì)化各區(qū)域市場和不同渠道的產(chǎn)品組合，變劣勢為優(yōu)勢，強(qiáng)化區(qū)域綜合力量。

第四模塊：區(qū)域關(guān)鍵攻略—重大舉措鞏固區(qū)域市場
專題一：區(qū)域戶外促銷活動攻略篇
第一節(jié)：區(qū)域促銷活動導(dǎo)入與實施
-區(qū)域促銷主題和客戶群——戶外營銷地點(diǎn)選擇
-區(qū)域促銷活動人員——采用1 N混合團(tuán)隊模式（社區(qū)經(jīng)理 渠道代理商）
-借勢營銷——區(qū)域促銷時機(jī)確立
-區(qū)域促銷現(xiàn)場布置——宣傳、人員和場地部署
-區(qū)域促銷整體氛圍營銷和把控
-集中優(yōu)勢資源和兵力，樹立區(qū)域促銷樣板
第二節(jié)：區(qū)域促銷方法管理與推廣
-特價管理技巧
-贈品管理技巧
-贈品促銷的利弊
-贈品促銷的關(guān)鍵要點(diǎn)
-利益互換營銷技巧
-聯(lián)合促銷技巧
-聯(lián)合促銷技巧之利弊
-聯(lián)合促銷策略要點(diǎn)
-有獎促銷技巧
-有獎促銷策略之利弊
-有獎促銷策略要點(diǎn)
第三節(jié)：區(qū)域促銷傳播與宣傳配套
-二次傳播理論
-“意見領(lǐng)袖”理倫成交原則
-挖掘網(wǎng)絡(luò)區(qū)域營銷潛力：聯(lián)盟業(yè)主BBS、業(yè)主QQ群
專題二：區(qū)域市場公關(guān)宣傳攻略篇
第一節(jié)：區(qū)域品牌塑造：傳播媒介使用
-電視：銷售旺季時集中投放，支持品牌形象提升；
-報紙：以品牌形象和促銷活動公告相結(jié)合的內(nèi)容為主；
-戶外：商業(yè)繁華區(qū)、交通路口廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招
第二節(jié)：區(qū)域事件導(dǎo)報：常規(guī)軟文
-訴求點(diǎn)
-故事性
-真實性
-季節(jié)性變化
第三節(jié)：時尚營銷“兵器譜”
-大眾／分眾媒體傳播組合
-事件和公關(guān)等活動營銷
-促銷設(shè)計和形象布置等的終端生動化
-以直銷、電話和網(wǎng)站為主的直銷
第四節(jié)：區(qū)域內(nèi)公關(guān)關(guān)系經(jīng)營
-區(qū)域活動贊助
-區(qū)域關(guān)鍵人員維系
-專業(yè)報刊關(guān)系維系
-路演活動建立品牌
-著重口碑的宣傳本模塊收益：
幫助學(xué)員掌握區(qū)域戶外促銷活動的實施、促銷方法的擬定以及促銷配套宣傳的策略；
對于區(qū)域市場公關(guān)宣傳進(jìn)行全方位解析，包括媒介的使用、軟文的包裝以及關(guān)系經(jīng)營的思路與方法.

區(qū)域營銷管理課程