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銷售心態(tài)與成交技巧

【課程背景】
在您的企業(yè)中，是不是存在這樣的問題：銷售人員忙忙碌碌，但成交率卻很低；銷售人員說的很多，卻并不了解客戶需求；銷售人員極力推銷，卻連續(xù)遭到客戶拒絕……長此以往，不僅公司的業(yè)績無法提升，公司在客戶心目中的形象也會受損，公司銷售隊伍的士氣更是深受打擊……《孫子兵法》云，兵者，國之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對于一家企業(yè)來說，兵是什么？就是銷售。銷售人員的能力，直接決定了企業(yè)的競爭力。那么，優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和能力？如何才能提高銷售成交率？這關(guān)乎銷售人員的業(yè)績，更關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展。它不僅包括銷售人員的心態(tài)問題，也包括銷售人員的方法和技巧問題。這些，將是本次課程的培訓內(nèi)容。

【課程收益】
1、學習并理解銷售的內(nèi)涵與邏輯
2、提高客戶需求分析與洞察能力
3、提高銷售溝通技巧與成交能力
4、培養(yǎng)積極銷售認知與積極心態(tài)
5、學習壓力應(yīng)對與情緒管理技巧
6、學習異議處理與銷售談判技巧
7、提高銷售成交效率與銷售業(yè)績

【授課對象】公司銷售人員

【課程大綱】
一、目標客戶分析與選擇
1、銷售的邏輯
2、市場細分與選擇
-市場細分與定位
-市場細分維度
-公司競爭力分析
-練習：目標市場細分
3、目標客戶選擇與開發(fā)
-目標客戶標準
-客戶決策鏈分析
-練習：目標客戶畫像
-目標客戶開發(fā)PICA
-目標客戶選擇與跟蹤

二、客戶需求分析與挖掘
1、客戶需求分析
-什么是客戶需求？
-客戶需求的本質(zhì)
-客戶需求分析維度
2、客戶需求挖掘與溝通
-潛在客戶需求
-客戶需求挖掘技巧*
-狀況性問題
-問題性問題
-影響性問題
-需求確認問題
-練習：*溝通技巧
-*溝通注意事項
-深度提問MICO
3、產(chǎn)品價值及客戶問題分析

三、銷售溝通與成交技巧
1、溝通的內(nèi)涵與溝通策略
-溝通的概念
-溝通的目的
-溝通的過程
-溝通的漏斗現(xiàn)象
-溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
-信息編碼：怎么說？
-信息編碼：怎么問？
-溝通的5W2H
-影響編碼的因素分析
-信息接收：怎么聽？
-非語言信息與赫拉別恩法則
3、銷售溝通原則與技巧
-銷售溝通原則
-價值呈現(xiàn)技巧：FABE
-練習：FABE價值呈現(xiàn)
-銷售促成的溝通技巧
4、客戶購買的心理過程與銷售任務(wù)
-客戶購買的心理階段
-客戶不同階段的心理分析
-電話約訪的溝通技巧
-初次面談的溝通技巧

四、銷售認知與銷售心態(tài)
1、銷售的本質(zhì)與職業(yè)定位
-銷售是什么？
-銷售的職業(yè)定位
-人人皆銷售！
2、銷售人員必備的心態(tài)與思維
-心態(tài)的內(nèi)涵與價值
-學習心態(tài)
-積極心態(tài)
-主動心態(tài)
-積極主動
-以終為始與目標導向
-成長型思維
-自信心態(tài)
3、素質(zhì)模型與自我剖析
-案例：性格特點分析
-素質(zhì)模型與構(gòu)成
-性格坐標DISC
-DISC個性各種解析
-動機分類與識別
-麥克利蘭素質(zhì)辭典
-研討：素質(zhì)要求與自我分析
4、銷售精英的自我暗示與練習

五、壓力應(yīng)對與情緒管理
1、情緒的內(nèi)涵
-情緒的概念
-情緒的分類
-情緒的產(chǎn)生
2、情緒的管理
-情緒的宣泄
-情緒的ABC法則
-認知的改變
-認知的突破
3、壓力調(diào)節(jié)與管理
-壓力的來源
-壓力與焦慮曲線
-壓力與工作表現(xiàn)
-壓力管理的三個方面
-自我放松與心理調(diào)節(jié)
-自我成長與壓力應(yīng)對
-逆商的概念與啟示
-員工幫助計劃EAP
4、幾個人生故事與啟示

六、客戶異議處理與銷售談判技巧
1、雙贏思維與異議處理
2、原則談判法與分歧解決方案
-談判的概念與內(nèi)涵
-銷售談判的三個層面
-談判溝通的四個原則
-異議處理的（4+1）方法與步驟
-研討：客戶異議與分歧解決方案
3、談判的磋商與溝通技巧
-談判讓步原則與技巧
-談判的分析
-談判的策略
-談判磋商的五步法
-談判的僵局處理
-談判的收尾與成交

七、回顧與總結(jié)：銷售認知與銷售成交技巧

銷售心態(tài)與成交技巧