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提升破局營銷

 

課程背景：

聚焦網(wǎng)點(diǎn)整體經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)型提升，通過思維開拓及團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)全體員工的凝聚力，通過網(wǎng)點(diǎn)人員素養(yǎng)與技能提升激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的原動(dòng)力，通過管理機(jī)制體制的建設(shè)提升網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營的驅(qū)動(dòng)力；通過提高全體員工能力與水平，深化規(guī)范各類客群服務(wù)營銷流程，形成有效的經(jīng)營模式，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力的全面提升，最終提升我行業(yè)務(wù)績(jī)，為各項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)新進(jìn)步、新提升、新發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

 

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)營銷人員

 

課程收益：

● 了解營銷型網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的重要性

● 客戶真正需要什么，你靠什么吸引你的客戶？

● 廳堂如何吸引客戶，拓客如何更有效

● 拓客的渠道搭建

● 客戶是滿足于既得的激勵(lì)，還是期待更多激勵(lì)

● 客戶邀約到訪率低，客戶不來網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)如何對(duì)客戶進(jìn)行營銷

● 客戶對(duì)你的活動(dòng)有哪些貢獻(xiàn)，這些貢獻(xiàn)是否有助于為下一目標(biāo)實(shí)現(xiàn)埋下觸發(fā)點(diǎn)？

● 客戶KYC方法，

● 通過介紹一些行之有效的目標(biāo)管理工具和方法，幫助學(xué)員大幅度提升營銷效率

● 新媒體營銷五步法

 

課程大綱

第一講：營銷型網(wǎng)點(diǎn)的重要性

我們目前營銷的困局

經(jīng)典案例分析

1、狹窄框架效應(yīng)

舉例：什么事狹窄框架效應(yīng)

問題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應(yīng)？

2、舒適區(qū)的概念

為什么我們離不開自己的舒適區(qū)

我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差

3、銀行未來發(fā)展的第二曲線趨勢(shì)

4、創(chuàng)新的概念與實(shí)際工作中的應(yīng)用

 

第二講：當(dāng)下客戶發(fā)生了什么變化

一、客戶的變化

1、被賦權(quán)的客戶是萬能的—價(jià)值四象限

2、新時(shí)期營銷客戶購買決策的三大要素

3、POM模型

4、品牌的概念與營銷工作中的使用

點(diǎn)評(píng)：客戶發(fā)生了極大的變化，而我們的營銷還是按原來老的方式，是造成我們營銷困局最主要的方面。

小組討論：我們犯了那些錯(cuò)誤，如何進(jìn)行改變？

點(diǎn)評(píng)：從身邊自己被改變的消費(fèi)習(xí)慣看清自己營銷的困局

二、營銷如何改變

1、消費(fèi)普及時(shí)代，營銷做的是品質(zhì)、信息與便利

2、消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，營銷做得是個(gè)性化、內(nèi)容與體驗(yàn)

3、消費(fèi)分級(jí)時(shí)代，營銷做得不僅是品質(zhì)，更是個(gè)性化

4、營銷工作需要我們的與時(shí)俱進(jìn)

案例分析

小組討論：在我們單位，有哪些營銷工作應(yīng)該改進(jìn)？

練習(xí)題：如何把這幾項(xiàng)營銷工作做好？

點(diǎn)評(píng)：將復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化，是工作的最高境界

 

第三講：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之道

一、營銷導(dǎo)航地圖

二、產(chǎn)能提升的三種策略

1、流量策略

用戶思維就是以用戶為中心 

廳堂營銷的模型

問題：如何做廳堂營銷，廳堂營銷注意的關(guān)鍵點(diǎn)

解讀：為什么有時(shí)候我們的廳堂營銷是無效的

2、存量策略

客戶分層與客戶營銷策略

客戶細(xì)分與客戶KYC

客戶分類與客戶營銷六連環(huán)

1）到期類客戶及中收類客戶

2）睡眠客戶

3）臨界客戶及降級(jí)客戶

4）賬戶類及代發(fā)類客戶

5）高凈值客戶

6）貸款類客戶

客戶經(jīng)營分類及營銷策略

活客的三個(gè)思考方向

1）產(chǎn)品價(jià)值

2）用戶體驗(yàn)

3）以人為本

解讀：客戶分層及分類營銷的重要性，不同的客戶要用不同的營銷方式

活動(dòng)策略

1）高端維護(hù)活動(dòng)

2）臨界提升活動(dòng)

3）源頭挖潛活動(dòng)

4）睡客喚醒活動(dòng)

3、獲客策略

三、網(wǎng)格化營銷六步走

確定商圈——確定邊界

制作地圖——區(qū)分優(yōu)劣（重點(diǎn)劃分，網(wǎng)格到人）

網(wǎng)格規(guī)劃——規(guī)劃名單（集群名單、組織名單），商戶信息地圖

路徑規(guī)劃——尋找路徑，設(shè)計(jì)籌碼

產(chǎn)品設(shè)計(jì)——找到痛點(diǎn)、定制方案

外拓實(shí)施——集群導(dǎo)流，組織會(huì)銷，商戶網(wǎng)格

 

第四講：微信及微信群營銷技巧提升

一、 微信營銷到底是怎么回事

二、 微信群營銷主要事項(xiàng)

三、 微信營銷三部曲

 

提升破局營銷