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采購(gòu)談判思維培訓(xùn)

課程背景
談判是人類特有的一種溝通和交流方式，尤其在商業(yè)高速發(fā)展的現(xiàn)代社會(huì)，談判是商務(wù)人士必備的商業(yè)技能。理解談判的邏輯、原理就能很好的去設(shè)定談判目標(biāo)，對(duì)過(guò)程進(jìn)行精心的準(zhǔn)備和策劃，通過(guò)對(duì)談判對(duì)手的分析、信息的收集，結(jié)合高超的談判技巧就能達(dá)到自己的目的。
談判是場(chǎng)精心策劃的表演，如何做談判前的準(zhǔn)備，談判的要素是什么，分為哪些階段，什么情況下該用什么技巧，最終取得真正的雙贏？課程最實(shí)用的模型、案例和工具解決大家的困惑，讓大家能系統(tǒng)的掌握談判的知識(shí)點(diǎn)，從而通過(guò)談判創(chuàng)造更大的價(jià)值。

課程收益
1. 掌握談判的概念、理論及邏輯
2. 了解高效談判者的4大習(xí)慣
3. 掌握談判中的3個(gè)思維
4. 掌握成功談判的6要素STARPS模型
5. 掌握談判4步PAIN模型
6. 學(xué)會(huì)7大談判實(shí)戰(zhàn)技巧

授課對(duì)象： 采購(gòu)員、采購(gòu)工程師、SQE、采購(gòu)主管、采購(gòu)/供應(yīng)鏈經(jīng)理、
技術(shù)員、設(shè)計(jì)研發(fā)工程師、技術(shù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理

課程大綱：
第一章 采購(gòu)管理者與談判
1. 我們是誰(shuí)？
什么是管理者
什么是知識(shí)工作者
采購(gòu)管理者的職責(zé)
2. 說(shuō)到他們您會(huì)想到什么？
3. 什么是談判
談判的定義
4. 高效談判者的四種習(xí)慣
案例故事1：正直的人格
5. 談判的要素及特點(diǎn)
6. 談判的理論
6.1 博弈論定義
6.2 “三箱”理論
7. 談判的邏輯
案例2：進(jìn)口零件交期問(wèn)題

第二章 談判的準(zhǔn)備階段
1. 確定談判目標(biāo)
2.談判情報(bào)的收集和篩選
2.1 情報(bào)收集的主要內(nèi)容
2.2 情報(bào)收集的整理和篩選
案例3：設(shè)備采購(gòu)談判中的情報(bào)收集
2.3 利用情報(bào)評(píng)估談判對(duì)手
3. 制定談判計(jì)劃
4. 制定談判策略
4.1 定義
4.2 制定程序
4.3 影響談判策略的因素
案例4：步步緊逼策略
5. 模擬談判
6. 談判能力*TRICKS模型

第三章 談判的過(guò)程及思維
1. 談判的五個(gè)階段
2. 談判過(guò)程中的要領(lǐng)
3. 談判如何開(kāi)局
4. 交鋒階段
4.1 開(kāi)場(chǎng)
案例分析5：采購(gòu)催貨
4.2 讓步階段
4.3 談判終結(jié)
4.4 成交與簽合同
案例6：采購(gòu)合同條款
5. 談判中的3種思維
5.1 底線思維
案例7：訂單該怎么取消？
5.2 雙贏的思維
案例8：請(qǐng)君入甕
5.3 逆向思維
案例9：先幫人 后幫己

第四章 成功談判的六個(gè)基本要素
成功談判的六要素STARPS模型
1. 你的談判風(fēng)格是什么？
談判風(fēng)格測(cè)試表
小游戲：如何說(shuō)服對(duì)方
2. 目標(biāo)與期望
小故事：索尼公司創(chuàng)始人盛田昭夫的故事
制定目標(biāo)五個(gè)步驟
小游戲：測(cè)試你的思維
3. 權(quán)威的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范
標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范應(yīng)用原則
案例故事10：權(quán)威的力量
4. 關(guān)系
關(guān)系的核心
互惠原則三層次
建立關(guān)系的策略
5. 對(duì)方的利益
探究對(duì)方利益
故事：女兒不愿寫(xiě)作業(yè)
案例學(xué)習(xí)11：如何與強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商談判
6. 優(yōu)勢(shì)
優(yōu)勢(shì)的定義
實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)的方法
故事：人質(zhì)劫持事件
優(yōu)勢(shì)的常見(jiàn)誤解
談判中如何確定自己有優(yōu)勢(shì)
回顧：成功談判的六要素STARPS模型

第五章 談判的四步驟PAIN模型
場(chǎng)景：沒(méi)有紅綠燈的十字路口
1. 談判四步PAIN模型
步驟1：準(zhǔn)備策略情境矩陣
步驟2：交換信息
討論：如何與老板談判
步驟3：討價(jià)還價(jià)
步驟4：結(jié)束談判達(dá)成協(xié)議
2.談判結(jié)束后必做一件事
3. 談判的四大注意事項(xiàng)
練習(xí)題：如何與供應(yīng)商談判？

第六章 雙贏談判七大實(shí)用技巧
1. 常見(jiàn)的兩個(gè)談判場(chǎng)景
2. 商務(wù)談判原則
3. 七大實(shí)戰(zhàn)談判技巧
技巧1：打破僵局技巧
技巧2：突出對(duì)方的損失而不是收益
技巧3：分散收益，集中損失
技巧4：白臉黑臉
案例12：財(cái)務(wù)報(bào)銷系統(tǒng)APP議價(jià)案
技巧5：相機(jī)合同
案例13：建筑工程合同談判
技巧6：制造假象
技巧7：雞蛋里挑骨頭
4. 何時(shí)不談判
案例分析14：你該如何談判
結(jié)束寄語(yǔ)：成為談判高手的知行合一

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