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路演主講技巧

課程背景
路演、沙龍及會(huì)銷作為有效的營銷手段被廣泛運(yùn)用到商業(yè)活動(dòng)的各個(gè)領(lǐng)域，基金銷售領(lǐng)域亦如此。而，專業(yè)又極富感染力的路演主講則是路演皇冠上的明珠。
如何更好宣傳公司，展示公司形象和實(shí)力？如何有效開展各類路演、沙龍及會(huì)銷活動(dòng)？如何利用路演說服客戶，提升基金營銷業(yè)績？毫無疑問，培養(yǎng)一支專業(yè)、根植于基金公司銷售團(tuán)隊(duì)各崗位的專、兼職路演主講講師隊(duì)伍是解決以上問題的基石和核心。
本課程將國際權(quán)威培訓(xùn)師課程與路演場景相結(jié)合，由資深培訓(xùn)專家、注冊國際培訓(xùn)師朱天佑先生開發(fā)，共分“NLP路演主講技巧訓(xùn)練營”、“NLP路演內(nèi)容開發(fā)訓(xùn)練營”及“NLP路演主講高手提升訓(xùn)練營”三部分。課程綜合運(yùn)用教育學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)，以及教練技術(shù)、促動(dòng)技術(shù)等，系統(tǒng)化、專業(yè)化提升路演主講的講授技巧和專業(yè)水平，提升路演成功率及銷售業(yè)績。 

課程目標(biāo)
1、準(zhǔn)確認(rèn)知路演主講的角色及定位，樹立正確講授理念；
2、掌握專業(yè)路演主講方法，提升以目標(biāo)和績效為導(dǎo)向的路演效果；
3、掌握多種主講方法的運(yùn)用場景、運(yùn)用要點(diǎn)和使用技巧；
4、提升表達(dá)技巧、互動(dòng)能力及主講演繹水平；
5、提升主講人臨場實(shí)戰(zhàn)演講及授課的能力等。

參訓(xùn)對象
路演人員；銷售人員

課程大綱
第一講: 身份定位
一、路演需要什么樣的講師？
1、路演對基金銷售的意義？
2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代路演“路線圖”；
3、路演投入與績效產(chǎn)出
二、路演對主講人的要求
1、路演講師與內(nèi)訓(xùn)講師的異同
2、路演講師的角色與定位
3、互聯(lián)時(shí)代講師的“*”
三、講師的能力模型
1、講師的四種類型
（1）漏斗型
（2）圓柱型
（3）吸管型
（4）喇叭型
2、講師“編、導(dǎo)、演”三大核心能力
3、講師的“六大”基本功
【工具】講師能力模型
四、成人接受資訊特點(diǎn)與應(yīng)對
1、目的性強(qiáng)
2、固有經(jīng)驗(yàn)
3、時(shí)間成本高
4、難以持續(xù)
【工具】成人接收資訊行為分析
五、主講價(jià)值實(shí)現(xiàn)“四層級(jí)”及路徑
1、反應(yīng)
2、學(xué)習(xí)
3、行為
4、結(jié)果
【工具】效果評(píng)估四維圖

第二講: 形象塑造
一、職業(yè)形象
1、職業(yè)形象塑造——短期靠包裝，長期靠內(nèi)涵
2、職業(yè)形象“五維度”
（1）儀容——莊重、大方
（2）服飾——專業(yè)、得體
（3）舉止——不卑不亢
（4）態(tài)度——謙遜親和
（5）學(xué)識(shí)——領(lǐng)域?qū)＜?br /> 3、如何建立職業(yè)形象
（1）練內(nèi)功
（2）重外在
（3）建立形象三要素
A、共同（通）點(diǎn)
B、同理心
C、威信（信心/魅力）  
（4）第一印象   30秒理論
二、壓力處理
1、壓力來源分析
2、壓力的四種表現(xiàn)
3、壓力處理的一般方法
（1）成功冥想法
（2）自我解脫法
（3）勝利舒緩法
（4）壓力轉(zhuǎn)換法
4、壓力處理“開心金庫”法
5、萬全準(zhǔn)備
（1）內(nèi)容準(zhǔn)備
（2）了解你的聽眾
（3）“預(yù)演未來”
【工具】壓力時(shí)間圖/人格模式圖/思想模式圖/開心金庫/預(yù)演未來
【案例】這個(gè)講師怎么樣？
三、專業(yè)臺(tái)風(fēng)
1、氣場塑造
（1）硬氣場
（2）軟氣場
2、臺(tái)風(fēng)“三定”
（1）站定
（2）笑定
（3）眼定
3、肢體語言
（1）手法
（2）身法
（3）步法
（4）眼法
（5）表情
【案例】奧巴馬演講臺(tái)風(fēng)分析
【工具】手勢15式
【訓(xùn)練】專業(yè)臺(tái)風(fēng)訓(xùn)練

第三講: 內(nèi)容設(shè)計(jì)
一、主講內(nèi)容設(shè)計(jì)的步驟
1、確立需求
（1）路演期望值
（2）聽眾水平
2、設(shè)定目標(biāo)
（1）主講目標(biāo)
（2）績效目標(biāo)
（3）PE-SMART
3、編寫主講架構(gòu)
4、內(nèi)容編寫
【工具】費(fèi)迪南德·佛尼斯《訓(xùn)練分析》
二、主講內(nèi)容結(jié)構(gòu)
1、核心原理——金字塔原理
2、六種結(jié)構(gòu)樁
（1）時(shí)間樁
（2）地點(diǎn)樁
（3）三角樁
（4）變焦樁
（5）鐘擺樁
（6）5W樁
【案例】羅胖演講案例分析
三、理性了解與感性認(rèn)知
1、體驗(yàn)教學(xué)：什么是意識(shí)和潛意識(shí)
2、理性了解
（1）理念/觀點(diǎn)
（2）綱要（邏輯）
（3）資料
（4）數(shù)據(jù)
3、感性認(rèn)知
（1）故事
（2）畫圖
（3）比喻
（4）舉例
（5）活動(dòng)
四、開場設(shè)計(jì)
1、開場設(shè)計(jì)的妙用——下鉤子
（1）快破冰
（2）勾興趣
（3）建連接
（4）獲信任
2、開場設(shè)計(jì)四步驟
3、開場導(dǎo)入設(shè)計(jì)“五線譜”
4、開場的三重“破冰”
（1）講聽之冰
（2）聽眾之冰
（3）內(nèi)容之冰
5、自殺式開場
【案例】吳京演講開場分析
五、結(jié)尾設(shè)計(jì)
1、結(jié)尾設(shè)計(jì)的妙用——釘釘子
（1）回顧內(nèi)容
（2）總結(jié)要點(diǎn)
（3）升華主題
（4）激勵(lì)行動(dòng)
2、好的結(jié)尾
（1）補(bǔ)功夫
（2）被激勵(lì)
（3）久回味
3、結(jié)尾設(shè)計(jì)的五種方式
4、自廢武功式結(jié)尾
【案例】“峰終效應(yīng)”實(shí)驗(yàn)案例分析；喬布斯演講分析
【工具】首尾設(shè)計(jì)流程工具表

第四講: 精彩演繹
一、 NLP傳播效果分析
1、有效傳播的路徑
（1）視覺
（2）聽覺
（3）觸覺
（4）嗅覺
（5）味覺
2、大腦過濾網(wǎng)
（1）刪減
（2）扭曲
（3）一般化
3、溝通元素
（1）語言：占7%
（2）聲音：占38%
（3）肢體：占55%
二、如何讓演繹效果更好
1、成人學(xué)習(xí)動(dòng)因分析
（1）參與
（2）被激勵(lì)
（3）成果了解
（4）轉(zhuǎn)移
（5）保持
2、誰是你的聽眾
（1）聽眾是誰
年齡/性別/職務(wù)/經(jīng)驗(yàn)/學(xué)歷
（2）態(tài)度如何
期望/例行/支持/反對
（3）為何參加
自愿/指派
（4）語言程度
中文/英文/專門術(shù)語
（5）哪些技巧可吸引注意力
3、講師演繹四字訣
（1）玄
（2）煩
（3）鬧
（4）實(shí)
三、講授方法
1、人的認(rèn)知過程：KOLB學(xué)習(xí)循環(huán)
2、講授方法刺激度水平
3、學(xué)習(xí)者狀態(tài)與教學(xué)方法匹配度
4、常用講授方法分析及演示
（1）講授
（2）角色扮演
（3）案例分析
（4）演示
（5）游戲
（6）影片
【演練】講授方法應(yīng)用
【工具】不同講授方法優(yōu)劣勢分析
5、強(qiáng)化教學(xué)效果的有效方法
（1）知識(shí)類：舉例/案例分析/考試
（2）技巧類：示范/練習(xí)/回饋/通關(guān)/實(shí)做
（3）觀念態(tài)度類：活動(dòng)/體驗(yàn)/參訪/對比/反思/總結(jié)
四、左右腦驅(qū)動(dòng)
1、 左右腦特點(diǎn)及分工
2、演繹的理性了解與感性認(rèn)知
3、左腦理性
（1）理念/觀點(diǎn)
（2）綱要（邏輯）
（3）資料
（4）數(shù)據(jù)
4、右腦感性
（1）故事
（2）畫圖
（3）比喻
（4）舉例
（5）活動(dòng)
五、善用聲音的魅力
1、五種普遍的發(fā)聲問題
2、什么是好的聲音
（1）音質(zhì)
（2）音色
（3）聲調(diào)
（4）音量
2、聲音的使用技巧
3、發(fā)聲訓(xùn)練（專業(yè)/易操作）
（1）啃“蘋果”
（2）繞舌
（3）撅唇
（4）“吐葡萄籽”
（5）響唇
六、成功的主講準(zhǔn)備
1、主講過程中的準(zhǔn)備重點(diǎn)
（1）前/中/后，與自己/內(nèi)容/對象
（2）講授前——自己
（3）講授中——學(xué)員
（4）講授后——自己
2、良好狀態(tài)調(diào)整技巧——開心金庫
3、內(nèi)容準(zhǔn)備技巧——預(yù)演未來
4、主講準(zhǔn)備
（1）內(nèi)容設(shè)計(jì)反復(fù)推敲
（2）主講演繹充分練習(xí)
（3）反復(fù)試講不斷改進(jìn)
【案例】梅蘭芳上臺(tái)前的全神貫注
【工具】主講檢視表

第五講: 輕松控場     
一、現(xiàn)場管理
1、主講場域的營造
2、路演組織的建立
（1）路演項(xiàng)目組
（2）委任聽眾職務(wù)
3、現(xiàn)場管理
（1）防患未然
（2）潛移默化
（3）見招拆招
4、突發(fā)狀況處理
5、時(shí)間管控
6、提前預(yù)演
二、聽眾管理
1、講師形象的建立
（1）親和力
（2）講師威信
2、聽眾管理技巧
（1）規(guī)則管理
（2）激勵(lì)系統(tǒng)
（3）不同學(xué)員的管理
【案例】學(xué)員案例點(diǎn)評(píng)
三、教練式控場
1、控場的AOLQ法（專注/觀察/聆聽/發(fā)問）
2、互動(dòng)控場
（1）問問題
（2）共同討論
（3）各式互動(dòng)活動(dòng)
3、問問題
（1）有效提問的目的
（2）有效提問的八種類型
（3）問題追索
A、明知故問
B、縱深追問
C、場景設(shè)問
D、觸動(dòng)反問
（4）問題應(yīng)答四步技巧
A、點(diǎn)重點(diǎn)
B、設(shè)緩沖
C、簡回答
D、扣主題
【工具】提問技巧/拋球接球技巧
【演練】提問
四、氛圍營造
1、氛圍主旋律：開放/有知/開心
2、如何營造好的氛圍
（1）尋找氛圍的“點(diǎn)”
（2）幽默的效用
（3）道具的運(yùn)用
3、氛圍營造三維度
（1）視覺
（2）聽覺
（3）感覺
五、“難纏”聽眾的處理
1、“難纏”聽眾的類型
（1）引起注意型——多嘴/小丑
（2）展示影響型——評(píng)論家/“副教授”
（3）打擊報(bào)復(fù)型——抬杠/炮兵
（4）水平不夠型——附和/沒反應(yīng)
2、“難纏”聽眾處理的七大方法
3、“難纏”聽眾處理的“經(jīng)典八步”

第六講: 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練     
一、三分鐘演講訓(xùn)練
1、主講實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
2、三分鐘演講發(fā)表（錄像/互評(píng)/點(diǎn)評(píng)）
二、結(jié)業(yè)試講
1、結(jié)業(yè)試講實(shí)操訓(xùn)練
2、結(jié)業(yè)演講發(fā)表（錄像/互評(píng)/點(diǎn)評(píng)）
三、課后行動(dòng)落地
1、落地行動(dòng)方案
2、“90”課后落地行動(dòng)

路演主講技巧