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復(fù)雜期交的銷售

課程背景
復(fù)雜期交的銷售，在理財經(jīng)理的日常工作中，屬于難度屬性高的一類。它的復(fù)雜在于產(chǎn)品滿足的是客戶生命周期中的現(xiàn)金流需求，除此以外，還得考驗理財經(jīng)理對客戶的了解，對市場的了解，對客戶背景的了解，對客戶年齡時代與當(dāng)今時代的沖突的了解。 所以有句話，說“沒有比去賣保險更能讓人了解人性，如果不行，就賣個十年。” 可見，了解客戶，在復(fù)雜期交銷售中的和重要性?？墒?，僅僅是利用傳統(tǒng)的KYC 九宮格，已經(jīng)不足以幫助學(xué)員在實際工作中進(jìn)行突破。因為時代在改變，客戶在改變，市場也在改變。僅僅是了解，無法引起客戶的共鳴。所以，我們要深度kyc，也就UYC——Know Your Customer

課程目標(biāo)
1.如何根據(jù)不同的復(fù)雜期交產(chǎn)品，精準(zhǔn)篩選客群？ 
2.如何從KYC九宮格的解讀，到結(jié)合復(fù)雜期交產(chǎn)品，到結(jié)合客戶背景，結(jié)合現(xiàn)今的市場背景分析客戶決策方向？從KYC 到 UYC 
3通過銷售心理學(xué)滲透，提升面談技巧。 
4 系統(tǒng)整理一次年金銷售的技巧， 看透UYC技巧在銷售技巧中的地位和角色

課程大綱
模塊 簡介 解決的問題 解決路徑
第一單元：開場互動，異議破題
“客戶只看收益，隔壁銀行比我們高”
“短期理財更好啊，做什么保險“
”死了才有錢拿？”
世紀(jì)難題，問題究竟出在銷售前、面談中？后期還能不能補(bǔ)救？
課程全程以真實客戶案例，話術(shù)干貨直接解決日常銷售面談難題。
開場就解決5個經(jīng)典復(fù)雜期交問題，指出UYC在期交保險銷售中的地位
如何精準(zhǔn)篩選客戶 行里主導(dǎo)什么產(chǎn)品，就誰來都講一個產(chǎn)品。一講就賣的出去，信心很足。幾次開口賣不出去，開始倍受打擊。監(jiān)管嚴(yán)厲后，復(fù)雜期交越來越難賣。

第二單元   精準(zhǔn)客群，精準(zhǔn)分析
2,1大眾客戶客群的特征分析
企業(yè)白領(lǐng)/全職太太/個體工商（小型私營業(yè)主）
2.2期交產(chǎn)品與客群的對應(yīng)關(guān)系
期交產(chǎn)品與客群的對應(yīng)關(guān)系
3H 如何精準(zhǔn)UYC分析123 

第三單元   精準(zhǔn)UYC
3.1 深度UYC蘋果識人法
1）UYC果皮之一看現(xiàn)在
行為表現(xiàn)之DISC
九宮格表格的認(rèn)識和分析
九宮格基礎(chǔ)提問邏輯樹
2） UYC之二談過去
行為原因之背景分析
※來行習(xí)慣——職業(yè)與溝通偏好
※工作收入狀況——擔(dān)憂與不安
案例：技術(shù)園科技新貴的真實面談
※風(fēng)險偏好——錢怎么來的怎么走
案例：私銀客戶沙龍上的私銀客戶講真話——我這輩子三件事
從時代背景和客戶需求角度導(dǎo)入資產(chǎn)配置理念
婚姻興趣——缺啥圖啥
案例：中高端沙龍活動上的傳承問題
3） UYC之三導(dǎo)未來
一切的UYC都為銷售落地服務(wù)
一切的UYC，都為行里資產(chǎn)配置服務(wù)
活動：保守的A先生，激進(jìn)的B先生如何一秒破題問1
一秒入“魂”，
如何提問 

第四單元  痛點提問法
4.1 提問作用—提問方法—客群提問
企業(yè)白領(lǐng)/全職太太/個體工商（小型私營業(yè)主）
活動：三問三金句
如何精準(zhǔn)營銷 學(xué)了再多的招數(shù)，沒上陣殺過敵，
學(xué)了那么多UYC，沒試過一桿到底
開門紅年金險，保險公司紛繁的產(chǎn)品，銷售思路混亂無章 四維天下營銷法——時、數(shù)、功、權(quán)
隱藏彩蛋 數(shù)量法——年金險銷售套路精講
最后絕招 ：排毒養(yǎng)顏

復(fù)雜期交的銷售