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團(tuán)隊(duì)管理五步法

課程背景：
作為銷(xiāo)售管理人員，每天不是跟客戶(hù)打交道就是跟銷(xiāo)售顧問(wèn)溝通，既需要是業(yè)務(wù)能手，又需要管理團(tuán)隊(duì)，所以作為管理人員，銷(xiāo)售顧問(wèn)大多是新時(shí)代的員工，注重的是存在感及良好的工作氛圍。所以銷(xiāo)售經(jīng)理是既做“將”，又當(dāng)“兵”，既要管理又需深入一線與之溝通，兩方面都要兼顧才能帶領(lǐng)一支能征善戰(zhàn)，具有強(qiáng)凝聚力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。但在管理團(tuán)隊(duì)中，大多銷(xiāo)售管理人員都是從業(yè)務(wù)顧問(wèn)晉升的，在管理團(tuán)隊(duì)時(shí)易只抓業(yè)務(wù)忽視團(tuán)隊(duì)管理，所以經(jīng)常出現(xiàn)以下情況：
從以前管自己到現(xiàn)在管一群人不適應(yīng)
缺乏激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志的能力，缺乏賦能方法
不能因人施教快速?gòu)?fù)制團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
有時(shí)憑個(gè)人喜好判斷銷(xiāo)售人員的績(jī)效
溝通簡(jiǎn)單粗暴，只求結(jié)果忽略過(guò)程
成員團(tuán)隊(duì)意識(shí)弱，缺乏團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神
團(tuán)隊(duì)如果有以上問(wèn)題，將導(dǎo)致成員目標(biāo)迷茫，無(wú)動(dòng)力，并且因不會(huì)用人所長(zhǎng)導(dǎo)致員工沒(méi)有價(jià)值感而流失，最終既輸出業(yè)績(jī)，又丟了團(tuán)隊(duì)，所以銷(xiāo)售管理人員必須轉(zhuǎn)換觀念，尊重員工個(gè)性及時(shí)賦能，掌握系統(tǒng)的管理技能才能打造一支高效團(tuán)隊(duì)。

課程收益：
● 認(rèn)清管理角色，發(fā)揮角色功能；
● 建立目標(biāo)管理矩陣，上下同欲
● 提升輔導(dǎo)員工能，掌握教練式賦能技巧；
● 掌握招人、識(shí)人、用人科學(xué)的方法
● 激勵(lì)銷(xiāo)售人員，掌握績(jī)效激勵(lì)技巧
● 提升與不同銷(xiāo)售人員的溝通效果
● 提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力，打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)

課程對(duì)象：銷(xiāo)售主管，銷(xiāo)售經(jīng)理等管理人員

課程大綱
第一講：角色認(rèn)知，從認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始
一、3種不同團(tuán)隊(duì)類(lèi)型的優(yōu)劣勢(shì)
二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的三大難點(diǎn)：
1、不認(rèn)識(shí)知識(shí)員工的特點(diǎn)
2、思維過(guò)于狹窄
3、總想改變別人
三、管理者角色認(rèn)知
1、完成任務(wù)指標(biāo)
2、培養(yǎng)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)顧問(wèn)
3、打造一支有凝聚力的團(tuán)隊(duì)
四、打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)四階段的管理重點(diǎn)
五、不同階段不同的情境管理風(fēng)格
1、指導(dǎo)行為：指令式管理
2、支持行為：撒手式管理
六、銷(xiāo)售模式的不同與管理風(fēng)格的匹配
互動(dòng)思考：列出在管理團(tuán)隊(duì)中困惑點(diǎn)及排序
案例：銷(xiāo)售經(jīng)理的成與敗
學(xué)習(xí)收獲：認(rèn)識(shí)到個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的關(guān)系，提升角色認(rèn)知，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)發(fā)展階段的管理重點(diǎn)，明確作為管理者的主要任務(wù)及價(jià)值，轉(zhuǎn)換觀念和思維

第二講：用人所長(zhǎng)，組建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)
一、明確公司的目標(biāo)
二、制定行動(dòng)計(jì)劃
三、選擇團(tuán)隊(duì)成員
1、如何招到想要的人才
2、做錯(cuò)了人事決策建議怎么辦
3、如何才能避免做錯(cuò)人選
四、優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)需要多元化
1、識(shí)別不同角色的團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)
2、充分發(fā)揮個(gè)人長(zhǎng)處，使短處不發(fā)揮作用
3、相互之間應(yīng)該如何配合
案例：銷(xiāo)售經(jīng)理的困惑-如何對(duì)待績(jī)效好但常犯錯(cuò)的員工
工具測(cè)試：貝爾濱角色理論
學(xué)習(xí)收獲：掌握不同員工的個(gè)性特色及團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)價(jià)值，能夠針對(duì)公司的發(fā)展要求組建得力的團(tuán)隊(duì)；

第三講：建立目標(biāo)矩陣，快速培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
一、如何發(fā)現(xiàn)員工績(jī)效欠佳的表現(xiàn)
二、建立目標(biāo)管理矩陣
1、好目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)
2、建立指標(biāo)管理因果價(jià)值鏈
三、運(yùn)用GORW教練模型，學(xué)會(huì)給員工賦能
工具：四象限提問(wèn)清單
四、運(yùn)用PESOS，提升員工的業(yè)務(wù)技能
1、技能通關(guān)考核
2、項(xiàng)目實(shí)景操練
3、結(jié)對(duì)搭檔PK
五、同理心傾聽(tīng)和關(guān)注是緩解團(tuán)隊(duì)負(fù)面情緒的一劑良藥
六、輔導(dǎo)的作用在于幫助員工排除5維障礙
七、管理者因材施教7個(gè)步驟
案例：優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理如何培養(yǎng)銷(xiāo)冠
學(xué)習(xí)收獲：能夠制定目標(biāo)管理矩陣，并針對(duì)員工不同階段的發(fā)展特點(diǎn)，采取有效的管理手段，讓新老員工一起相互賦能，迅速成長(zhǎng)。

第四講：激勵(lì)員工前行，“要我做”變“我要做”
思考：激勵(lì)就是給錢(qián)嗎
一、雙因素激勵(lì)理論
二、避免三個(gè)一樣,打消銷(xiāo)售顧問(wèn)的積極性
三、制定合理的激勵(lì)方案
1、激勵(lì)的5條原則
2、激勵(lì)的6個(gè)建議
四、績(jī)效評(píng)估就是關(guān)注績(jī)效
五、如何正確的進(jìn)行績(jī)效面談
1、績(jī)效面談不是批評(píng)，而是未來(lái)賦能
2、面談時(shí)一定不能忽視的2個(gè)步驟
3、避免個(gè)人喜好的4個(gè)問(wèn)題
工具表單：績(jī)效面談8步法
六、激勵(lì)就是將業(yè)務(wù)顧問(wèn)的正向的行為持續(xù)化
1、正向激勵(lì)3階段
2、建設(shè)性激勵(lì)3步法
互動(dòng)演練：經(jīng)理與銷(xiāo)售顧問(wèn)的績(jī)效面談
學(xué)習(xí)收獲：掌握人才發(fā)展的需求，認(rèn)識(shí)激勵(lì)理論的重要應(yīng)用技巧，探討激勵(lì)的多樣化，通過(guò)物質(zhì)與精神的雙重激勵(lì)煥發(fā)戰(zhàn)斗激情。

第五講：提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，加強(qiáng)凝聚力
思考：團(tuán)隊(duì)的“聰明”與“健康”哪個(gè)更重要？
——團(tuán)隊(duì)協(xié)作”是*的可以持續(xù)下去的，有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)。
一、建立基于弱點(diǎn)的信任
1、信任團(tuán)隊(duì)與不信任團(tuán)隊(duì)的特征表現(xiàn)
2、管理者要做出表率
二、打破偽和諧，建立良性沖突
1、沉默就代表著分歧
2、掌握良性沖突的理想軸
三、承擔(dān)責(zé)任意味著彼此能相互提醒
1、有決定就要有承諾
2、客戶(hù)的眼中只有“你們”而不是“你”
四、團(tuán)隊(duì)敢于承諾能夠帶來(lái)投入的執(zhí)行
五、重視結(jié)果，意味著個(gè)人關(guān)注的是否是團(tuán)隊(duì)關(guān)注的
1、弄清基層管理者的第一團(tuán)隊(duì)
2、結(jié)果問(wèn)責(zé)制-三步法
工具：團(tuán)隊(duì)協(xié)作的五項(xiàng)障礙
學(xué)習(xí)收獲：克服團(tuán)隊(duì)協(xié)作的五項(xiàng)障礙，通過(guò)五層關(guān)系的打造，讓團(tuán)隊(duì)所有人關(guān)注結(jié)果，相互協(xié)作，打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的積極氛圍。

團(tuán)隊(duì)管理五步法