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裝維隨銷培訓(xùn)

【培訓(xùn)對象】
裝維人員

【培訓(xùn)大綱】
第一模塊：裝維人員角色認(rèn)知篇
1、裝維人員要做懂技術(shù)會(huì)營銷的復(fù)合型人才
2、裝維人員挑戰(zhàn)自己的“舒適區(qū)”
3、裝維人員的現(xiàn)在分析裝維人員的困惑
-事太雜
-不配合
-問題多
-工資低
-最辛苦
-不討好
4、裝維人員工作四大通病解析
-不會(huì)有效量化裝維的工作
-面對客戶的借口束手無策
-不懂得如何有效贊美客戶
-只重結(jié)果忽視工作的過程
5、與其他崗位相比我們的優(yōu)勢在哪里
6、裝維師傅工作的支點(diǎn)在哪里——先打通任督二脈！
7、職場人必須懂得的贏的結(jié)果思維訓(xùn)練
8、裝維人員用數(shù)據(jù)說話，用自己的專業(yè)贏得客戶的不專業(yè)
9、新舊營銷模式如何迭代營銷——科學(xué)+藝術(shù)（要懂人性、知人心）
10、應(yīng)對不同性格類型客戶的方法
11、突破裝維隨銷自身成交障礙，解析為什么一定要成交客戶
12、閉環(huán)成交黃金流程

第二模塊：內(nèi)外兼修裝維人員必備禮儀
1、常用禮儀常見錯(cuò)誤
2、握手禮
3、介紹
4、不受歡迎的姿態(tài)
5、隨銷時(shí)與用戶心里能接納的合理社交距離
6、什么是溝通
7、傾聽障礙：避免粗心大意導(dǎo)致的溝通失敗
8、了解客戶的非語言信息告訴我們什么

第三模塊：裝維達(dá)人塑造成功五步法
1、只重結(jié)果忽視工作的過程備、看、記、練、留
2、裝維工程師工作視圖
3、出門前：一分鐘查閱+五個(gè)準(zhǔn)備
4、關(guān)鍵五步法之一備
-提前準(zhǔn)備 有備無患
-裝維達(dá)人的儀容儀表和體味改良特別重要
-入戶服務(wù)九個(gè)一
-服務(wù)溝通 建立信任
-電話預(yù)約話術(shù)（課堂練習(xí)）
- “建立良好的第一印象”——快速獲得客戶的好感
-入戶裝維服務(wù)話術(shù)（課堂練習(xí)）
5、關(guān)鍵五步法之二看
-課堂研討——進(jìn)門后要看什么？ 如何做判斷？
-通過觀察識(shí)別判斷用戶識(shí)別和場景識(shí)別
-裝維服務(wù)的忌諱和注意事項(xiàng)
-入戶服務(wù)四必須
6、關(guān)鍵五步法之三記
-記住我們是去給客戶提供服務(wù)的
-智能組網(wǎng)施工小常識(shí)
-在閑聊中引導(dǎo)與敏感捕捉有效信息
-注重細(xì)節(jié)，培養(yǎng)潛在用戶
-成功服務(wù)公式
-裝維服務(wù)“十六步”
-服務(wù)結(jié)束后話術(shù)（課堂練習(xí)）
-知道我們要賣什么初級、中級、高級
-智能組網(wǎng)常見情況，隨銷的時(shí)機(jī)如何把握
-激發(fā)需求的話術(shù)范本
7、關(guān)鍵五步法之四練
-掌握不同場景的應(yīng)對話術(shù)
-有什么好招數(shù)與客戶破冰
-突破裝維師傅靦腆關(guān)，夸贊對方---創(chuàng)造話題
-整體思路：“先服務(wù)、增信任，知需求、再營銷”是核心
-修障的同時(shí)，多與用戶溝通談話，降低防備心理，找出營銷突破口
-服務(wù)時(shí)：戳痛點(diǎn)（客戶需求是痛點(diǎn)，抱怨是痛點(diǎn)）
-三句半隨銷技巧以智能組網(wǎng)為例進(jìn)行話術(shù)練習(xí)
-促成交---限時(shí)、方便、省錢 話術(shù)
-顯性需求隨銷寬帶需求切入比算具體場景話術(shù)
-顯性需求隨銷號碼需求切入比算具體場景話術(shù)
-隱形需求隨銷一看、二問、三戳、四講、五邀、六算
-隱形需求隨銷線務(wù)員隨身攜帶備選1-2款機(jī)型，其他機(jī)型通過手機(jī)連接直供網(wǎng)展示場景和話術(shù)
-算賬式營銷必備工具
8、關(guān)鍵五步法之五留
-臨走前 “四個(gè)1”
-加1個(gè)好友
-遞1張名片
-多說1句話 ，讓用戶心里特別感動(dòng)
-填1張表格
-回到公司：建立一份資料

第四模塊：裝維服營協(xié)同深度解讀篇
1、裝維技術(shù)人員如何做好服務(wù)工作四要素
2、施工六部法
-溝通入戶
-需求確認(rèn)
-現(xiàn)場勘查
-方案設(shè)計(jì)
-組網(wǎng)施工
-測試驗(yàn)收
3、實(shí)戰(zhàn)部署

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