課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數(shù)：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電話營銷技巧學習
課程背景：
隨著時代的發(fā)展，致電客戶時，接通率越來越低、秒掛率越來越高；轉化到店率越來越低，電訪任務越來越高；傳統(tǒng)話術越來越不管用，電訪士氣逐漸走低。
因此，如何提升電話溝通的效率，讓客戶愿意接聽，愿意交流，愿意到訪就成為銀行業(yè)關注的問題。
通過有技巧的地方，實現(xiàn)存量客戶的盤活和長尾客戶的激活，是在現(xiàn)有增長面臨困境時提升業(yè)績的有效手段，既能夠實現(xiàn)資產和業(yè)績增長，還能夠提升財富客戶數(shù)量。
課程收益：
1、了解電話營銷的本質
2、打造高效的開場8秒鐘
3、用好關鍵30秒
4、能夠在電話中抓住客戶的心
授課對象：銀行理財經理及大堂經理
授課大綱：
一、電話營銷概述
1、變革迫在眉睫
2、從推銷向營銷轉變
3、從海量向精準轉變
4、從冰冷向溫暖轉變
5、從粗放向技能轉變
6、客戶的接聽心理展示
二、開場8秒鐘
1、客戶不在乎你是誰，客戶更在乎你和TA有什么關系
2、客戶不在乎你是什么職業(yè)，客戶更在乎你對TA有什么幫助
3、自我介紹
4、建立關系
5、激發(fā)興趣
6、引發(fā)互動
三、關鍵30秒
1、保持禮貌
2、真誠贊美
3、建立同理心
4、尋找共同點
四、關鍵技巧
1、使用封閉式問題
2、掌握話語權
3、以客戶利益為出發(fā)點
4、巧用反問
五、應對客戶回答
1、積極回應
2、創(chuàng)造差異化
3、及時澄清
4、順應客戶
5、最終確認
6、及時記錄
六、抓住客戶的心
1、追求幸福
2、逃離痛苦
3、巧用加法—營造便宜的感覺
4、巧用減法—營造超值的感覺
5、巧用乘法—營造低付出高回報的感覺
6、巧用除法—營造短時間低投入的感覺
七、客戶的8種購買信號
1、講師展示
2、重點解析
八、跟進動作
1、添加微信
2、短信跟進
3、記錄客戶資料
九、進階表現(xiàn)
1、索取轉介紹
2、直接成交
十、展示及演練發(fā)布
1、講師展示
2、重點解析
3、分組發(fā)布
4、講師點評
電話營銷技巧學習
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