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期交保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象：
（私人銀行）理財(cái)經(jīng)理/FC/主管/保險(xiǎn)產(chǎn)品經(jīng)理

課程目的：
通過對(duì)保險(xiǎn)理念及價(jià)值的解讀，從隱性需求挖掘入手，強(qiáng)化理財(cái)經(jīng)理深度KYC能力，提煉期交保險(xiǎn)優(yōu)秀話術(shù)，講解保險(xiǎn)相關(guān)法律法規(guī)，真正突出保險(xiǎn)的安全保障、稅/債務(wù)隔離、定向傳承等特質(zhì)，按照：重疾保險(xiǎn)-教育金-年金-壽險(xiǎn)的順序?qū)訉舆f進(jìn)，形成完整的保險(xiǎn)銷售邏輯，幫助理財(cái)經(jīng)理提升保險(xiǎn)配置能力，最終掌握五大典型客群保險(xiǎn)配置策略、15套保險(xiǎn)銷售工具/墊板、40個(gè)保險(xiǎn)異議處理話術(shù)，使理財(cái)經(jīng)理具備“期交保險(xiǎn)成為每位客戶標(biāo)配”的能力。

課程大綱：
1.解讀保險(xiǎn)的隱性優(yōu)勢(shì)（1H）
1.1保險(xiǎn)的概念、分類與優(yōu)勢(shì)
1.2隱性需求三要素/四步走
1.3隱性需求挖掘互動(dòng)
1.4客戶拒絕保險(xiǎn)的疑難雜癥匯總

2.保險(xiǎn)KYC技巧與GYC引導(dǎo)式銷售邏輯（2H）
2.1如何從KYC中找到保險(xiǎn)需求點(diǎn)
2.2案例討論：6大案例保險(xiǎn)需求點(diǎn)挖掘與分析
2.3保險(xiǎn)KYC之8大要素與9宮格策略
2.4不同客群的保險(xiǎn)需求提煉與推薦建議總結(jié)
2.5五大典型客群之保險(xiǎn)GYC邏輯樹構(gòu)建與話術(shù)梳理
經(jīng)濟(jì)支柱GYC邏輯鏈條與話術(shù)提煉
家庭主婦GYC邏輯鏈條與話術(shù)提煉
私營業(yè)主GYC邏輯鏈條與話術(shù)提煉
中老年客戶GYC邏輯鏈條與話術(shù)提煉
年輕白領(lǐng)GYC邏輯鏈條與話術(shù)提煉

3.基礎(chǔ)篇之重疾保障和教育金實(shí)戰(zhàn)營銷策略（3H）
3.1重大疾病保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)營銷策略
如何開口講保險(xiǎn)之隱性風(fēng)險(xiǎn)挖掘*法則 話術(shù)提煉
如何開口講保險(xiǎn)之形象化右腦銷售法則 話術(shù)提煉
如何開口講保險(xiǎn)之資產(chǎn)配置銷售法則 話術(shù)提煉
保單促成之“3 1”規(guī)律
3.2重大疾病保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)營銷8大工具 話術(shù)
3.3重大疾病保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)營銷6大墊板 話術(shù)
3.4重大疾病保險(xiǎn)保額提升3大法則 落地方法
3.5教育金保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)營銷策略

4.進(jìn)階篇之大額保單實(shí)務(wù)實(shí)戰(zhàn)實(shí)操（4H）
4.1高凈值人士財(cái)富保全與傳承需求
4.2高凈值人士面臨的10大風(fēng)險(xiǎn)
4.3大額保單與婚姻財(cái)富管理
婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)存在的6種形式及歸屬原則
360度解讀《民法典》婚姻編——婚內(nèi)規(guī)劃保單的7種形式與4個(gè)要素
實(shí)務(wù)方案設(shè)計(jì)與操練：如何**大額保單設(shè)計(jì)幫助客戶規(guī)避婚姻風(fēng)險(xiǎn)
4.4大額保單與債務(wù)隔離
對(duì)人壽保險(xiǎn)“避債”的3個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)
精準(zhǔn)剖析《民法典》合同編&《保險(xiǎn)法》——對(duì)抗盾牌&凍結(jié)盾牌
實(shí)務(wù)方案設(shè)計(jì)與操練：債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)隔離的10種保單規(guī)劃形式討論
4.5大額保單與養(yǎng)老&傳承規(guī)劃
養(yǎng)老金規(guī)劃切入話術(shù) 規(guī)劃方案設(shè)計(jì)原理
財(cái)富傳承5種方式 利弊分析
實(shí)務(wù)方案設(shè)計(jì)與操練：如何幫助客戶實(shí)現(xiàn)“穩(wěn)定 收益 可持續(xù)”的養(yǎng)老現(xiàn)金流
實(shí)務(wù)方案設(shè)計(jì)與操練：如何幫助客戶進(jìn)行定向傳承

5.保險(xiǎn)異議處理實(shí)戰(zhàn)演練與話術(shù)總結(jié)（2H）
5.1常見4大類與42個(gè)保險(xiǎn)銷售疑難異議處理技巧 話術(shù)提煉 法商提升
重疾保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
教育金保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
年金保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
終身壽險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
5.2心得分享與總結(jié)交流
5.3總結(jié)點(diǎn)評(píng)與提煉固化

期交保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)