課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 理財(cái)經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：唐曉
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
理財(cái)銷售的培訓(xùn)
培訓(xùn)對(duì)象：
團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)/FC/理財(cái)經(jīng)理/主管/總分行零售條線相關(guān)人員
課程目的：
經(jīng)典案例分享、基金工具展示、電訪話術(shù)提煉、面訪流程固化、銷售邏輯梳理、工作方法建立，本課程著力于落地打造標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程方法，有效運(yùn)用多種工具/墊板/話術(shù)/案例等等，切實(shí)提升、鍛造、固化一線銷售人員電話邀約能力、面訪交流能力、權(quán)益產(chǎn)品銷售能力、資產(chǎn)配置能力、持續(xù)維護(hù)營(yíng)銷能力、服務(wù)客戶能力。直擊優(yōu)秀、復(fù)制成功、濃縮精華、一步到位。
課程大綱：
1.資產(chǎn)配置銷售流程之閉環(huán)式核心策略（1.5H）
1.1資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)型落地趨勢(shì)分析
傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型趨勢(shì)解析
案例分享：海外金融機(jī)構(gòu)如何成功進(jìn)行資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)型落地
1.2案例分享：資產(chǎn)配置閉環(huán)式銷售流程分解及落地策略
資產(chǎn)配置閉環(huán)式銷售流程之6P策略-境內(nèi)*成功轉(zhuǎn)型案例分享
借鑒優(yōu)：標(biāo)桿理財(cái)經(jīng)理成長(zhǎng)案例討論
2.打造高效的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程（9H）
2.1鐵三角架構(gòu)之投顧標(biāo)準(zhǔn)化工作流程梳理
2.2標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程之電訪破冰邀約
潛力客戶電訪邀約理由之三大類與30個(gè)事件梳理
潛力客戶電訪之五大技巧
案例分享：實(shí)戰(zhàn)案例分享 盤活邏輯總結(jié) 話術(shù)提煉
高效標(biāo)準(zhǔn)化電訪流程梳理
2.3標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程之攻無(wú)不克的權(quán)益類產(chǎn)品落地策略
案例分享：如何打造標(biāo)準(zhǔn)化的落地銷售流程
權(quán)益類產(chǎn)品配置之30套銷售工具輸出
權(quán)益類產(chǎn)品配置之30套銷售話術(shù)輸出
權(quán)益類產(chǎn)品配置之五大客群應(yīng)對(duì)策略匹配訓(xùn)練
①保守保本型客戶破冰
②專業(yè)股票交易客戶配置
③虧損客戶再操作
④長(zhǎng)期套牢客戶再盤活
⑤小資金客戶財(cái)富積累
2.4標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程之攻無(wú)不克的保障類產(chǎn)品落地策略
2.5標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程之面訪GYC邏輯樹構(gòu)建
案例分享：專業(yè)自信股票交易者的客群畫像與應(yīng)對(duì)策略
五大疑難雜癥匯總：股票型交易者為什么拒絕資產(chǎn)配置
①客戶自認(rèn)為自己專業(yè)能力勝過(guò)投資顧問(wèn)
②券商產(chǎn)品收益慢，不如股票效果好
③自己股票投資夠?qū)I(yè)，無(wú)須資產(chǎn)配置
④掌控性強(qiáng)，資金要自己掌控，不喜歡給他人操作
⑤對(duì)于基金公司和基金經(jīng)理不看好
從KYC-DYC-GYC并構(gòu)建引導(dǎo)式GYC邏輯樹
2.6標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程之檢視與跟蹤
3.資產(chǎn)配置落地應(yīng)用及精英理財(cái)師綜合能力鍛造（4.5H）
3.1資產(chǎn)配置投資架構(gòu)與落地全流程梳理
客戶需求了解與挖掘
痛點(diǎn)尋找與影響解析
資產(chǎn)配置缺口分析與建議提出
動(dòng)態(tài)平衡再檢視
3.2資產(chǎn)配置之五大類、四步走、三部曲
3.3 “不可能三角”突破之尋找“西北象限”與尾部風(fēng)險(xiǎn)管理
3.4資產(chǎn)配置之MPT結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)模型與不同層次敞口管理
3.5降低相關(guān)性策略與收窄標(biāo)準(zhǔn)差效應(yīng)
3.6如何給客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置之案例分享：三大市場(chǎng)周期背景下的資產(chǎn)配置價(jià)值
3.7資產(chǎn)配置之保險(xiǎn)類產(chǎn)品價(jià)值定位與配置策略
3.8層層遞進(jìn)：基礎(chǔ)保障-年金/壽險(xiǎn)-傳承規(guī)劃-家族財(cái)富治理
3.9實(shí)戰(zhàn)落地：保險(xiǎn)類產(chǎn)品配置之工具輸出 話術(shù)提煉 流程固化
3.10追蹤優(yōu)化再平衡與資產(chǎn)配置檢視策略
4.實(shí)戰(zhàn)成果輸出與總結(jié)提煉（3H）
4.1典型客群畫像繪制與資產(chǎn)配置策略建議
4.2高效電訪流程落地實(shí)戰(zhàn)演練與話術(shù)輔導(dǎo)提煉
4.3產(chǎn)品銷售40大異議處理實(shí)戰(zhàn)演練與話術(shù)輔導(dǎo)提煉
4.4心得分享與總結(jié)交流
理財(cái)銷售的培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/281464.html
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- 唐曉