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心智銷售的培訓

課程背景
心智營銷是從探尋分析客戶心智特點而引導客戶產(chǎn)生和人情需求，從而產(chǎn)生購買和消費的銷售行為，其成功率要遠大于硬性推銷。而提問則是誘發(fā)客戶需求，產(chǎn)生購買欲望和進行決策重要方法，本課程從心智營銷入手，集中講授如何利用各種提問的方法來引發(fā)客戶需求，引導客戶邏輯，從而實現(xiàn)成交的方法技巧，幫助企業(yè)銷售人員提升銷售業(yè)績。

課程目的
1、掌握心智營銷和提問銷售的核心意義
2、制定更為有效的銷售策略
3、制定銷售話話術(shù)

課程大綱
一、心智營銷
1、心智營銷的含義
2、消費者心智的特性
3、心智營銷的關(guān)鍵點
4、心智營銷的手段—提問

二、提問式銷售的作用
互動：兩位學員，分別代表客戶和銷售人員，模擬銷售場景，不采用提問式銷售。
學員總結(jié)：在這種銷售場景中存在的問題和銷售阻礙。
思考：如何讓客戶覺得是他需要你而不是你需要他
1、鎖定客戶需求—適合于前期調(diào)研
（1）搜集客戶的背景信息
（2）挖掘客戶的問題和需求
（3）發(fā)現(xiàn)客戶的獨特買點
2、打破客戶的思維慣性
（1）客戶常見的思維邏輯
（2）爭取主動權(quán)和掌控節(jié)奏
3、引導客戶思維
（1）引導客戶認知問題和產(chǎn)生需求
（2）引導客戶形成共識
4、樹立銷售顧問形象
（1）你掌握客戶的信息越多, 你提供的解決方案越有效
（2）發(fā)問可證明對客戶的合作富有誠意
（3）發(fā)問表現(xiàn)了你對客戶的關(guān)心
互動：兩名學員模擬采用提問式銷售的場景。
學員總結(jié)：
1、采用提問式銷售后的變化是什么
2、銷售過程中存在什么問題

三、提問式銷售的環(huán)節(jié)和技巧
1、準備環(huán)節(jié)—客戶調(diào)研
（1）調(diào)研的內(nèi)容
（2）調(diào)研的對象
2、破冰環(huán)節(jié)
（1）夸贊式提問
（2）親近式提問
（3）調(diào)研式提問
3、挖痛環(huán)節(jié)
（1）快速切入
（2）深挖痛點
（3）注意分寸
4、放大恐懼、擴張欲望
（1）暗示性問題
（2）借人說法
（3）數(shù)據(jù)說話
5、引導和確認需求
（1）引發(fā)需求
（2）梳理確認需求
（3）探尋對方意向和實力
6、實力展示
（1）客戶需要什么樣的公司合作
（2）客戶不想和什么樣的公司合作
（3）我們的優(yōu)勢是什么
（4）現(xiàn)場實力展示
7、促單
（1）猶豫的原因
（2）猶豫的代價
8、銷售中常見的提問形式
（1）請教式提問
（2）引導式提問
（3）限制式提問
（4）建議式提問
（5）探求式提問
（6）肯定式提問
9、其他技巧
（1）人員搭配和身份設(shè)定
-人員高低組合
-醫(yī)生而不是賣藥的
（2）問題集中，不能過于分散
（3）問題不能對自身不利
（4）問題前后連貫形成組合，所有答案都需要有所掌控
（5）開放式提問和封閉式提問相結(jié)合
（6）套近乎、尋找共識
（7）態(tài)度誠懇、思維縝密

四、學會傾聽
1、會問還要會聽
2、傾聽的態(tài)度真誠
3、使用積極的肢體語言
4、積極的回應
（1）贊同可以拉近距離
（2）適當?shù)姆瘩g可以表示你的態(tài)度認真而且實力很強
5、觀察客戶的表現(xiàn)
6、引導客戶的發(fā)言

五、實戰(zhàn)演練
每兩組互為客戶和銷售者，各組設(shè)計問題和話術(shù)，然后每兩組之間進行現(xiàn)場模擬。然后互相點評。最終各組話術(shù)匯總，同意點評，形成銷售提問話術(shù)的基礎(chǔ)資料。

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