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逆襲2022年開門紅

課程背景：
收好關(guān)，開好門，穩(wěn)“收”強(qiáng)“攻”張弛有度，是對(duì)紅海市場(chǎng)開門紅大戰(zhàn)提出的關(guān)鍵要求。但后實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)時(shí)代，客戶不到店成為常態(tài)，商戶難聊、社區(qū)難進(jìn)、年輕客戶找不到、老年客戶要禮品、存量客戶喚不醒、高端客戶難伺候，年年開門紅，年年紅不透；銀行開門紅營銷必須適應(yīng)競(jìng)爭多樣化挑戰(zhàn)，創(chuàng)新性、精準(zhǔn)性開展?fàn)I銷，為全年業(yè)績高增長打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
本課程致力于解決零售銀行開門紅關(guān)鍵問題，結(jié)合開門紅產(chǎn)品營銷策略、開門紅客戶管理營銷策略、開門紅活動(dòng)營銷策略、開門紅客群營銷策略、開門紅全場(chǎng)景營銷策略及開門紅多量聯(lián)動(dòng)營銷策略，展開銀行營銷新打法。本課以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主要方式，以培訓(xùn)成果輸出為主要目標(biāo)進(jìn)行課程設(shè)計(jì)，根據(jù)銀行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、柜員及大堂經(jīng)理崗位需求，以一線各崗位營銷場(chǎng)景為主題，集中精力設(shè)計(jì)各階段營銷方案，通過精心設(shè)計(jì)、系統(tǒng)剖析、層層遞進(jìn)，以理論講解、案例分析、模擬訓(xùn)練為主要方式，為您打造一場(chǎng)專屬的開門紅營銷思維迭代盛宴。

課程收益：
● 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)開門紅產(chǎn)品管理營銷策略
● 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)開門紅客戶管理營銷策略
● 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)開門紅活動(dòng)管理營銷策略
● 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)開門紅客群管理營銷策略
● 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)開門紅全場(chǎng)景全拆解策略
● 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)開門紅多量聯(lián)動(dòng)營銷策略

課程對(duì)象：行長、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、優(yōu)秀柜員等

課程大綱
第一講：困局-銀行網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)開門紅困境探索與轉(zhuǎn)型趨勢(shì)解析篇
一、宏觀形勢(shì)前瞻與分析
1、2022年經(jīng)濟(jì)與金融前瞻分析與探討
2、2022年機(jī)遇挑戰(zhàn)對(duì)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展影響
3、20、21、22年開門紅關(guān)系遞進(jìn)及階梯式發(fā)展啟示
二、2022開門紅框架搭建策略分析
策略1：產(chǎn)品管理策略
策略2：客群管理策略
策略3：活動(dòng)管理策略
策略4：客戶管理策略
策略5：聯(lián)動(dòng)管理策略
三、開門紅布局、實(shí)施和固化延展節(jié)奏的把控
第一階段：“收官”+“謀劃”
第二階段：“整合”+“重拳打重點(diǎn)”
第三階段：“再動(dòng)員”+“再部署”
第三階段：“沖刺”+“統(tǒng)籌收官”
第四階段：2季度-固化和延展

第二講：開門紅產(chǎn)品管理營銷策略及落地實(shí)戰(zhàn)分析--“百戰(zhàn)不殆的競(jìng)馬策略”
一、開門紅產(chǎn)品管理新分類及新價(jià)值分析
1、按照維客方式細(xì)分
1）獲客產(chǎn)品
2）養(yǎng)客產(chǎn)品
2、按照產(chǎn)品復(fù)雜程度細(xì)分
1）簡單產(chǎn)品
2）復(fù)雜產(chǎn)品
二、尚方寶劍-專業(yè)致勝策略分析
思考：假如智能設(shè)備終將替代全部銀行崗位，哪一個(gè)崗位是最后被替代的？
1、競(jìng)馬策略分析和思考
場(chǎng)景分析：基金健診“六脈神劍”
場(chǎng)景分析：保單健診的“三問三答”
2、各類產(chǎn)品價(jià)值初心銀行產(chǎn)品競(jìng)爭策略分析
分析與思考：競(jìng)馬策略及產(chǎn)品分類方法
3、貼著客群梳理產(chǎn)品-不同客群產(chǎn)品持有及需求深挖
案例分析：家委會(huì)拓展速達(dá)的30位貴賓客戶
4、嚴(yán)重同質(zhì)化環(huán)境下差異化的根基尋找
案例分析：一位理財(cái)經(jīng)理的離職為何導(dǎo)致一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)被拆并
案例分析：一塊肥皂撬動(dòng)的1500萬定期存款

第三講：開門紅客戶管理營銷策略及落地實(shí)戰(zhàn)分析--“北斗7星，精準(zhǔn)定位”
“1星”：深化管戶體制-“看系統(tǒng)”-分戶管戶
1、資產(chǎn)變動(dòng)類：大額異動(dòng)類、產(chǎn)品到期類、臨界值提升類
2、長期“不動(dòng)戶”：資產(chǎn)類、負(fù)債類
3、復(fù)雜類產(chǎn)品：基金類、保險(xiǎn)類、貸款類
4、公司/企業(yè)背景：本行主結(jié)算類、他行主結(jié)算類
“2星”：細(xì)分客戶類型-“畫客戶”-客戶分類及客戶畫像
1、金融類：資產(chǎn)類、負(fù)債類
2、非金融類：年齡、職業(yè)、住址、工作
“3星”：批量破冰建聯(lián)-溝通渠道打造
1、短信預(yù)熱
2、空中添加名片
3、增值服務(wù)對(duì)接
“4星”：微信營銷，線上營業(yè)廳，打造IP-線上獲客維客
1、鎖定位：打造微信個(gè)人品牌、六招獲客促展業(yè)
2、好文案：引流量—產(chǎn)品批量推廣、與客互動(dòng)的優(yōu)質(zhì)文案編寫
練習(xí)：文采大挑戰(zhàn)——產(chǎn)品文案編寫
3、巧分類：速畫像—打造微信營銷的“制導(dǎo)”系統(tǒng)
工具：朋友圈客戶畫像三維分析表
4、精內(nèi)功：提效率—點(diǎn)對(duì)點(diǎn)互動(dòng)、營銷彈藥庫建立
練習(xí)：微信彈藥庫建立——收藏夾的巧妙應(yīng)用
5、巧裂變：存量客戶維系的社群規(guī)劃、運(yùn)營管理
“5星”：客戶電話邀約-打通最后一公里
1、金融由頭邀約
2、非金融由頭邀約
3、第三方邀約
“6星”：客戶到店溝通-臨門一腳
1、產(chǎn)品維度
1）2個(gè)（含）產(chǎn)品以下客戶-簡單類產(chǎn)品捆綁
2）4個(gè)（含）產(chǎn)品以下客戶-復(fù)雜類產(chǎn)品補(bǔ)位捆綁
2、到店頻次
1）頻次少-重信息溝通情感維護(hù)
2）頻次多-重專業(yè)價(jià)值體現(xiàn)產(chǎn)品健診維護(hù)
“7星”：存量維護(hù)營銷標(biāo)準(zhǔn)工作手冊(cè)夾建立
1、崗位細(xì)分專夾
2、產(chǎn)品細(xì)分專夾

第四講：開門紅特色活動(dòng)營銷策略及落地實(shí)戰(zhàn)分析--“你快樂所以我快樂”
一、拓增量-活動(dòng)目標(biāo)分類分析
1、搜集客戶清單
案例分析：親子運(yùn)動(dòng)會(huì)開入千社萬區(qū)
2、品牌形象傳遞
案例分析：心流涌動(dòng)-務(wù)工者港灣感恩墻
3、情感價(jià)值鏈接
案例分析：感謝信，一張免費(fèi)保單背后的動(dòng)人故事
4、產(chǎn)品增配拓展
案例分析：一票難求-18位“狀元”的超時(shí)講演會(huì)
二、拓增量-活動(dòng)價(jià)值分類分析
1、推廣活動(dòng)
案例分析：社區(qū)一家親便民大趕集收集來的300位他行客戶
2、引流活動(dòng)
案例分析：借力“雙減”風(fēng)，刮來2000萬
3、粘客活動(dòng)
案例分析：某行人手一本的優(yōu)惠手冊(cè)集
4、裂變活動(dòng)
案例分析：“拼刀刀”會(huì)員日
5、鎖客活動(dòng)
案例分析：吃早餐的銀行
三、拓增量-禮品活動(dòng)策略分析
1、禮品的選擇
2、禮品渠道的選擇
3、禮品兌換形式的選擇
四、拓增量-多樣活動(dòng)策略分析
1、以時(shí)間為主軸的活動(dòng)策劃
案例分析：臘八節(jié)/二月二龍?zhí)ь^/元宵節(jié)廳堂活動(dòng)及經(jīng)典案例分享
2、以客群細(xì)分為主軸的活動(dòng)策劃
案例分析：不同客群特色活動(dòng)及經(jīng)典案例分享
3、以多種“禮遇”為主軸的活動(dòng)及經(jīng)典案例分享
——進(jìn)門禮、曬單禮、幸運(yùn)禮、積贊禮、其他類產(chǎn)品鏈接及底層邏輯分析
五、拓增量-服務(wù)策略分析
——工作、家庭、生活、投融
案例分析：燈火通明的銀行大廳

第五講：開門紅重點(diǎn)場(chǎng)景營銷策略及落地實(shí)戰(zhàn)分析--“全場(chǎng)景全解鎖”
一、撥云見霧-開門紅關(guān)鍵場(chǎng)景分類及價(jià)值分析
1、貼著常見營銷場(chǎng)景梳理-關(guān)鍵營銷場(chǎng)景拆解與呈現(xiàn)
場(chǎng)景分析：受高息貼水外流資金如何“防”、“守”、“攻”
場(chǎng)景分析：讓“到期客戶”不得不來的三大法寶
二、尋找增量-開門紅關(guān)鍵場(chǎng)景及名單管理制度
2、到期客戶清單調(diào)取和梳理：時(shí)間原則、資金原則、客群原則
3、到期客戶的分配與時(shí)間點(diǎn)管理
4、到期提醒/邀約/面談策略/工具的準(zhǔn)備管理
三、破解增量-“門檻”類產(chǎn)品的銷售原則
分析及思考：各類產(chǎn)品“價(jià)值初心”，總行為什么要研發(fā)對(duì)應(yīng)品類產(chǎn)品的真實(shí)原因之一？
——賣給哪些客戶？賣給哪些資金？產(chǎn)品如何賣出去資金吸回來？
策略及場(chǎng)景分析：活期賬戶升級(jí)服務(wù)在開門紅柜面、電邀、拓展場(chǎng)景中使用策略及話術(shù)展示
四、增量進(jìn)行時(shí)-待轉(zhuǎn)化產(chǎn)品及客戶類型
——定期、理財(cái)、躉交、期繳、國債、貸款到期客戶及貸款轉(zhuǎn)換及增配
場(chǎng)景分析：火車站場(chǎng)景分析？
策略分析：蓄謀已久來的100個(gè)到期客戶名單。
五、拆解難點(diǎn)-開門紅重點(diǎn)場(chǎng)景及增配場(chǎng)景策略分析
1、定期到期場(chǎng)景
策略分析：固收“+”模式分析
2、理財(cái)?shù)狡趫?chǎng)景
策略分析：理財(cái)產(chǎn)品“+”模式分析
3、保險(xiǎn)到期場(chǎng)景
策略分析：躉交到期升級(jí)策略分析
組合分析：金融產(chǎn)品+金融產(chǎn)品；金融產(chǎn)品+權(quán)益+服務(wù)+專業(yè)
工具：拿來即用的基于科學(xué)資產(chǎn)配置下的全產(chǎn)品轉(zhuǎn)化及配置圖
工具：四個(gè)抽屜一把鎖面談工具說明及展示
六、重點(diǎn)關(guān)注轉(zhuǎn)換時(shí)間及管理方式
1、時(shí)間管理：731法則
2、方式管理：短信、微信、電話、面談

第六講：開門紅客群管理營銷策略及落地實(shí)戰(zhàn)分析---“千人千面千對(duì)策”
導(dǎo)引：請(qǐng)結(jié)合支行/網(wǎng)點(diǎn)生態(tài)特點(diǎn)分享1個(gè)關(guān)于客群營銷的經(jīng)典案例
一、“重拳打重點(diǎn)”-開門紅重點(diǎn)核心客群細(xì)分梳理
客群分類：園區(qū)、農(nóng)區(qū)、社區(qū)、商區(qū)、專區(qū)客群
二、不同客群2022開門紅“策略實(shí)施”拓展流程搭建
流程：分客群——找鏈接——定策略——巧執(zhí)行
三、拿來即用-不同客群十全十美爆點(diǎn)營銷法及案例拆解
方法1：平臺(tái)推薦法
策略分析：惠生活的爆品生活之道
方法2：痛點(diǎn)救濟(jì)法
策略分析：1）免費(fèi)代理“帶”來的100個(gè)基本戶
2）讓你的美來裝扮我的美-銀行和花店的異業(yè)聯(lián)盟
方法3：渠道共享法
策略分析：看這家農(nóng)商行如何搞定35家連鎖水果店“
方法4：政績輔助法
策略分析：1）銀民一家親-趕集“敢”出來的300萬預(yù)授信
2）銀行助跑軍團(tuán)底層商圈的粘合劑
方法5：互動(dòng)整合法
策略分析：1）四季會(huì)員共享日:
2）私人定制的旅游團(tuán)體路線，定制來的200萬元 
3）書香讀書會(huì)吸引來的100位會(huì)員
4）環(huán)保小衛(wèi)士勛章，積攢來的80戶高端客戶
5）小小畫家，畫出我心目中的家
方法6：路演宣傳法
策略分析：引流無數(shù)的二維碼墻
方法7：串聯(lián)營銷法
策略分析：一本專屬優(yōu)惠手冊(cè)集引來的80位會(huì)員客戶
方法8：福利引導(dǎo)法
策略分析：1）稅改制度改來的50位商戶會(huì)員客戶
2）VIP會(huì)客廳，存量引增量的泉眼
方法9：借力打力法
策略分析：每月18號(hào)的建行家裝文化節(jié)
方法10：增值賦能法
策略分析：十八碗連鎖店800個(gè)手機(jī)銀行背后的故事
四、開門紅不同客群營銷策略幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、主打客群+季節(jié)性客群結(jié)合著“打”
2、主打產(chǎn)品+“順帶”產(chǎn)品組合著“推”
3、大“時(shí)間”和“小時(shí)間”配合著“用”
小組研討：通過精準(zhǔn)客戶的市場(chǎng)價(jià)值分析，你有怎樣的感受？

第七講：相互借力、互為合力-開門紅旺季營銷量聯(lián)動(dòng)管理篇
一、以三量陣地資產(chǎn)提升為核心的旺季營銷
1、流量陣地價(jià)值初心-鎖、擴(kuò)、黏
1）“磨刀不誤砍柴功”-流量路徑營銷科學(xué)動(dòng)線布局
2）“步步為營”-流量路徑營銷觸點(diǎn)管理
3）“立竿見影”-流量路徑營銷多元廳堂活動(dòng)策劃
4）“會(huì)說善演”-流量路徑營銷高效廳堂沙龍系統(tǒng)整合
2、存量陣地價(jià)值初心-穩(wěn)、擴(kuò)、優(yōu)
1）穩(wěn)存量
2）拓增量
3）防流失
4）優(yōu)結(jié)構(gòu)
3、增量陣地價(jià)值初心-鏈、擴(kuò)、引
1）圈陣地
2）鎖客群
3）挖痛點(diǎn)
4）推方案
5）巧執(zhí)行
6）強(qiáng)復(fù)盤
7）傳模式
8）配產(chǎn)品
二、旺季營銷三量借力互轉(zhuǎn)的營銷生態(tài)體系
1、增量轉(zhuǎn)流量、存量
2、流量轉(zhuǎn)存量、增量
3、存量轉(zhuǎn)增量、流量
4、三量輪動(dòng)，量量精彩

逆襲2022年開門紅