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基金營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略

課程背景：
《資管新規(guī)》發(fā)布以后,資管產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的方向是"凈值化”,然而凈值化的產(chǎn)品尤其是基金相較于報(bào)價(jià)型的產(chǎn)品,售前不好賣(mài),售中售后重維護(hù)的痛點(diǎn),讓很多銀行、證券公司、基金公司等機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員感到頭疼不已。
然而,只會(huì)賣(mài)固定收益產(chǎn)品的理財(cái)經(jīng)理不是好投顧,懂得凈值型產(chǎn)品的漲跌邏輯和投資邏輯，才是每個(gè)理財(cái)經(jīng)理、投資顧問(wèn)轉(zhuǎn)型的方向。
一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員首先應(yīng)該是一個(gè)“有格局”和“會(huì)說(shuō)話”的人，前者能透過(guò)現(xiàn)象看清其背后的政治經(jīng)濟(jì)邏輯，后者要求我們不僅要明白客戶舉手投足之間所暗藏的深意，措辭得當(dāng)，還要博聞強(qiáng)識(shí)，做到會(huì)聊天，更要有高度的專業(yè)素養(yǎng)和靈敏的市場(chǎng)洞察力。
“優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員都是相似的，平庸的營(yíng)銷(xiāo)人員卻各有各的平庸。”各大行的營(yíng)銷(xiāo)人員各具特色，總的來(lái)說(shuō)，分為兩類：一類是優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，也就是理財(cái)顧問(wèn)，是客戶信任的朋友；一類是平庸的營(yíng)銷(xiāo)人員，也就是理財(cái)產(chǎn)品推銷(xiāo)員，是連自己都不信任的路人甲，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員卻都有一個(gè)顧問(wèn)夢(mèng)。勇敢的心—逆勢(shì)財(cái)富管理之基金營(yíng)銷(xiāo)后期服務(wù)策略-理財(cái)顧問(wèn)的底層能力。

課程收益：
● 正確認(rèn)識(shí)客戶投訴，掌握產(chǎn)品類客戶投訴的好技巧
● 基金售后的投資心態(tài)、基金健診、高效溝通的策略
● 基金售后的過(guò)程中,理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)服務(wù)的價(jià)值所在

課程對(duì)象：國(guó)有銀行/股份制銀行/營(yíng)銷(xiāo)人員、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

課程大綱
第一講：披荊斬棘——輕松處理產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)類客戶投訴
一、正確認(rèn)識(shí)客戶投訴
1、怎樣正確的看待客戶投訴
2、很多投訴其實(shí)都可以避免
3、投訴的響應(yīng)速度是關(guān)鍵點(diǎn)
4、安撫客戶營(yíng)造良好的氛圍
5、澄清責(zé)任是投訴處理前提
6、快刀斬亂麻是解決的關(guān)鍵
二、艱難溝通2個(gè)關(guān)鍵詞
1、責(zé)任
2、時(shí)間
三、艱難溝通4個(gè)場(chǎng)景
1、零和博弈
2、逆勢(shì)說(shuō)服
3、合作拆伙
4、利益剝奪

第二講：售后服務(wù)之基金健診——貫穿基金銷(xiāo)售的一把利劍
一、以基金健診的名義
1、以解套名義
2、盤(pán)活存量、引進(jìn)增量
3、通過(guò)二次服務(wù)開(kāi)展二次營(yíng)銷(xiāo)
4、實(shí)現(xiàn)銀行與客戶共贏
二、基金健診的流程圖
1、客戶賬戶
2、單個(gè)基金
3、調(diào)倉(cāng)優(yōu)化
三、基金健診的流程化
1、業(yè)績(jī)排名-最直觀反應(yīng)
2、基金公司-能不能留人
3、風(fēng)格特點(diǎn)-價(jià)值還是成長(zhǎng)
4、助漲抗跌-很關(guān)鍵
5、基金經(jīng)理-靈魂
6、資產(chǎn)配置-得懂股票
四、基金健診轉(zhuǎn)換原則
1、同公司轉(zhuǎn)換
2、同風(fēng)格轉(zhuǎn)換
3、基金池轉(zhuǎn)換
4、組合轉(zhuǎn)換

第三講：售后服務(wù)之投資心態(tài)——下跌途中如何堅(jiān)持基金投資
一、基金投資的幾個(gè)要點(diǎn)
二、左側(cè)交易VS右側(cè)交易
三、投資基金的時(shí)候，會(huì)下跌么？
1、心態(tài)：下跌是正常的
2、為什么在低估的時(shí)候買(mǎi)，還會(huì)下跌
四、下跌來(lái)了怎么辦？
1、分批次買(mǎi)入
2、在低估時(shí)期購(gòu)買(mǎi)，多久可以盈利
3、突然大跌，要不要額外買(mǎi)一筆
4、市場(chǎng)持續(xù)下跌，資金用完了怎么辦
5、下跌會(huì)不會(huì)漲不回來(lái)
五、基金投資需要“三個(gè)等待”
1、等待市場(chǎng)犯錯(cuò)誤
2、等待價(jià)值回歸
3、等待市場(chǎng)非理性

第四講：售后服務(wù)之高效溝通——從面談開(kāi)始
一、VIP客戶的典型心里話場(chǎng)景分析
二、典型面談場(chǎng)景風(fēng)險(xiǎn)分析
1、話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白的三大目標(biāo)
2、話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白的三大禁忌
3、話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白的六大要點(diǎn)
4、話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)流程
1）感謝客戶接見(jiàn)
2）以客戶為中心的自我介紹
3）寒暄\贊美\關(guān)聯(lián)話題
4）確定溝通議程\減壓
5）時(shí)間預(yù)期
三、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)客戶-異議處理
1、基金產(chǎn)品銷(xiāo)售常見(jiàn)客戶異議處理
2、營(yíng)銷(xiāo)中挑戰(zhàn)性問(wèn)題的解決方案
1）是否將產(chǎn)品講解清楚
2）風(fēng)險(xiǎn)揭示是否清楚
3）配置是否適合客戶
4）雖然過(guò)往業(yè)績(jī)很好，但不能向客戶暗示未來(lái)的業(yè)績(jī)也會(huì)很好
5）不得向客戶做出保證收益、保底收益的承諾
6）在銷(xiāo)售成交前，確?？蛻粢呀?jīng)清楚產(chǎn)品的屬性及條款，并做足了風(fēng)險(xiǎn)提示
7）在講解產(chǎn)品時(shí)，切勿忘記向客戶提示相應(yīng)的費(fèi)用
頭腦風(fēng)暴：如何進(jìn)行合規(guī)銷(xiāo)售和自我保護(hù)
其他客戶投訴具體場(chǎng)景案例分析

基金營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略