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客戶有效信息搜集

【針對問題】
-銷售拜訪時，銷售人員除了投入，與客戶沒有話講
-銷售人員與客戶年齡、愛好、思想差別很大，業(yè)務(wù)人員與客戶很難深入溝通
-銷售人員拜訪不少，投入不少，可與客戶關(guān)系就是熟悉而已，沒有深入關(guān)系
-銷售人員跟有些客戶聊得不錯，有些客戶就是不對路，如何讓銷售人員適應(yīng)更多地客戶？
-銷售人員跟客戶合作挺長時間，可客戶有效信息和競品信息了解很少

【培訓目標】
-雖然銷售人員年齡與思想與客戶相差很遠，銷售銷售人員也能讓客戶愿意與他溝通
-銷售人員可以在任何時候、根據(jù)情境，得體贊美客戶，營造良好溝通的氣氛
-銷售人員學習運用引導技巧，激發(fā)客戶共鳴，創(chuàng)造溝通高潮，建立深入客戶關(guān)系
-在銷售人員不熟悉、不擅長的話題，也能運用反饋技巧，讓客戶談性甚歡
-銷售人員學習如何與不同性格客戶的愉快的溝通交流
-銷售人員學習在聊天中，自然快捷的了解到有效的客戶信息和競品信息

【課程大綱】
第一章  聊天溝通能力是突破客戶關(guān)系的核心能力
-客戶關(guān)系決定銷售成敗
-建立良好的客戶關(guān)系的五大準則
-銷售人員與客戶聊天的三大挑戰(zhàn)
-銷售人員與客戶溝通的常見誤區(qū)
-聊天是建立人際關(guān)系的核心工具
-鍛造聊天高手的七大關(guān)鍵

第二章  訓練一：鍛造有銷售力的第一印象
-銷售人員的形象細節(jié)要求
-銷售人員的穿著要點
-如何訓練合適的表情
-如何保持良好的味道?
-如何控制語速讓客戶聽清楚？
-如何控制自己的身體語言讓客戶更加信任自己？
-如何調(diào)整語氣讓自己更有分量？
主題演練與考核：發(fā)現(xiàn)自己的不足，塑造完美個人商務(wù)形象，贏得有銷售力的第一印象

第三章  訓練二：得體贊美創(chuàng)造良好氛圍
-如何有效贊美女客戶的外貌？
-如何得體的贊美女客戶的新形象（發(fā)型、服裝、配飾）？
-如何贊美女客戶愛好、情趣、品味？
-如何有效贊美男客戶的氣質(zhì)形象？
-如何有效贊美客戶的專業(yè)水平？
-如何贊美客戶的管理水平？
-如何有效贊美客戶提升或晉級？
-如何有效贊美客戶的孩子？
-如何贊美駕馭型的客戶？
-如何贊美表現(xiàn)型的客戶？
-如何贊美親切型的客戶？
-如何贊美分析型的客戶？
主題演練與考核：反復訓練用簡潔到位的語句，得體地贊美客戶，創(chuàng)造良好的溝通氛圍
第四章  訓練三：巧妙溝通獲得有效信息
-聊天是獲得客戶有效信息的主要途徑
-如何通過簡單聊天快速獲得客戶的生日？
-如何通過簡單聊天快速了解客戶的籍貫、教育背景？
-如何通過簡單聊天快速了解客戶孩子的生日、愛好？
-如何通過簡單聊天快速來了解客戶的需求？、
-如何通過簡單聊天快速了解客戶的職業(yè)目標？
-如何通過簡單聊天快速了解客戶的愛好？
-如何通過簡單聊天快速了解客戶對我司產(chǎn)品的上量瓶頸？
-如何通過簡單聊天快速了解競爭對手的有效信息？
主題演練與考核：聊天高手之通過溝通獲得客戶有效信息的實戰(zhàn)主題演練和考核

第五章  訓練四：引導交談激發(fā)客戶共鳴
-與客戶共鳴大大加深關(guān)系
-選擇時事新聞的話題純粹是打發(fā)時間
-選擇什么樣的話題可以快速增進客戶感情
-視頻案例：拙劣溝通技巧讓關(guān)系越來越差
-視頻案例：優(yōu)秀溝通技巧快速突破客戶關(guān)系
-如何有效的引導客戶與客戶產(chǎn)生共鳴？
-專業(yè)溝通共鳴技巧“五步法”訓練
-讓客戶覺得很“爽”的聆聽反饋技巧
-客戶不愿意和你深聊怎么辦？
-如何有效與客戶聊興趣愛好？
-銷售人員如何在自己沒有孩子的情況下，仍然與客戶深入的聊孩子話題？
主題演練與考核：聊天高手之激發(fā)共鳴（各種愛好話題、孩子話題）的實戰(zhàn)主題演練和考核

第六章  訓練五：積極聆聽贏得客戶信任
-如何通過反應(yīng)式聆聽激發(fā)客戶談話興趣？
-如何通過感受式聆聽增進客戶理解？
-如何通過多種認同方式增加客戶的共鳴？
-積極聆聽的眼神溝通
-積極聆聽的身體語言
-如何使用積極聆聽鍛造客戶的“溝通高潮”
-如何使用積極聆聽贏得客戶的信任
主題演練與考核：聊天高手之積極聆聽迎得客戶的信任的實戰(zhàn)主題演練和考核

第七章  訓練六：情境溝通加深客戶關(guān)系
-客戶有不同的人際風格
-不同風格需要不同的溝通方式
-如何判斷自己的溝通風格
-如何通過簡單的方法判斷客戶的溝通風格？
-如何與駕馭型的客戶溝通？
-如何與表現(xiàn)型的客戶溝通？
-如何與親切型的客戶溝通？
-如何與分析型的客戶溝通？
-如何彈性調(diào)整自己的風格來贏得不同風格客戶的認可？
主題演練與考核：聊天高手之根據(jù)客戶的溝通風格采用不同的溝通方式來贏得客戶認可的實戰(zhàn)主題演練和考核
結(jié)尾：關(guān)系決定成敗，溝通成就未來

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