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業(yè)務(wù)批量場(chǎng)景獲客

課程背景：
外拓營(yíng)銷是一種結(jié)合行商拓展與會(huì)商經(jīng)營(yíng)的組合型營(yíng)銷模式，外拓營(yíng)銷包含沙龍場(chǎng)景、擺展場(chǎng)景、路演場(chǎng)景、陌拓場(chǎng)景、社交場(chǎng)景活動(dòng)組織形式。目的是有效開拓新客戶，盤活存量客戶，批量式目標(biāo)客戶開發(fā)，通過(guò)“客戶經(jīng)理走出去，目標(biāo)客戶帶進(jìn)來(lái)”的方式，結(jié)合客戶體驗(yàn)需求以及客戶參與感，組織各類產(chǎn)品批量式拓展?fàn)I銷。
批量式營(yíng)銷是一種年度規(guī)劃的戰(zhàn)略組織形式，也是一項(xiàng)高效的客戶營(yíng)銷系統(tǒng)，更是團(tuán)隊(duì)資源整合，效能提升營(yíng)銷項(xiàng)目。
本課程從批量營(yíng)銷的戰(zhàn)略組織及經(jīng)營(yíng)的意義講解，幫助支行長(zhǎng)及客戶經(jīng)理建立正確的批量式營(yíng)銷認(rèn)知；具體到批量的策劃與組織、項(xiàng)目分工、實(shí)操落地、追蹤服務(wù)系統(tǒng)的建立，幫助網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等相關(guān)工作人員明確工作職責(zé)，掌握實(shí)操技能。

課程收益：
● 思維轉(zhuǎn)型：打破固有營(yíng)銷思維，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的批量式營(yíng)銷認(rèn)知；
● 系統(tǒng)布局：建立批量式營(yíng)銷體系，學(xué)會(huì)批量營(yíng)銷的戰(zhàn)略部署；
● 能力提升：幫助培養(yǎng)一支優(yōu)秀的批量式營(yíng)銷隊(duì)伍；
● 客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導(dǎo)向，學(xué)會(huì)策劃個(gè)性化、聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷活動(dòng)；

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理

課程大綱
導(dǎo)入：“我”的營(yíng)銷為什么失敗了？
1、一場(chǎng)成本2000塊的插花沙龍轉(zhuǎn)化率為0
2、社區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)的擺展無(wú)人問(wèn)津
3、座談會(huì)上客戶紛紛找借口離席
4、出去外拓被保安趕出
案例分析：一個(gè)農(nóng)商行的網(wǎng)點(diǎn)主任是如何創(chuàng)造出1.2個(gè)億存款業(yè)績(jī)的？
轉(zhuǎn)變：傳統(tǒng)營(yíng)銷鳳凰涅槃：營(yíng)銷無(wú)處不在
1、邏輯轉(zhuǎn)變：由銷售思維向客戶思維轉(zhuǎn)變
2、方式轉(zhuǎn)變：由單兵作戰(zhàn)向團(tuán)隊(duì)配合轉(zhuǎn)變
3、場(chǎng)景轉(zhuǎn)變：由網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景向多重場(chǎng)景轉(zhuǎn)變
4、意識(shí)轉(zhuǎn)變：由應(yīng)付工作向經(jīng)營(yíng)自己轉(zhuǎn)變

第一模塊：沙龍場(chǎng)景——以老帶新獲客
案例分析：3小時(shí)的親子沙龍，如何簽下33份期交保單？
1、沙龍營(yíng)銷是什么？
2、沙龍營(yíng)銷實(shí)施步驟
3、沙龍營(yíng)銷流程把控
4、沙龍營(yíng)銷主題選擇
工具：表單+話術(shù)
技能通關(guān)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品主題沙龍
點(diǎn)評(píng)：亮點(diǎn)+不足

第二模塊：擺展場(chǎng)景——以點(diǎn)帶面獲客
案例分析：鬧市區(qū)公園內(nèi)的一場(chǎng)擺展成功獲取58名客戶資料，轉(zhuǎn)化13張卡
1、擺展的目的
2、擺展的時(shí)間選擇
3、擺展的地點(diǎn)選擇
4、擺展的策略選擇AMT——社區(qū)、商圈、農(nóng)區(qū)、校園、工業(yè)園區(qū)、機(jī)關(guān)單位
5、擺展的實(shí)施步驟
工具：活動(dòng)+話術(shù)
技能通關(guān)：設(shè)計(jì)不同區(qū)域擺展
點(diǎn)評(píng)：亮點(diǎn)+不足

第三模塊：路演場(chǎng)景——以線掃面獲客
案例分析：一場(chǎng)農(nóng)商行的銀商聯(lián)盟活動(dòng)是如何讓競(jìng)業(yè)加班取錢的？
一、商戶聯(lián)盟路演
1、“羊毛出在狗身上”的*目的
2、商戶聯(lián)盟合作模式
3、聯(lián)盟商戶選擇標(biāo)準(zhǔn)
4、商戶聯(lián)盟合作方式
5、直擊痛點(diǎn)盤活資源
練習(xí)：一個(gè)生意蕭條的建材城如何盤活？
二、整村授信路演
1、場(chǎng)地選擇開放式
2、重點(diǎn)客群先圈準(zhǔn)
3、人員分工強(qiáng)默契
4、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)重儀式
工具：表單+話術(shù)
技能通關(guān)：設(shè)計(jì)不同客群的商戶聯(lián)盟方案
點(diǎn)評(píng)：亮點(diǎn)+不足

第四模塊：陌拓場(chǎng)景——以區(qū)批量獲客
案例分析：如果你是領(lǐng)導(dǎo)，你會(huì)把費(fèi)用撥給哪個(gè)網(wǎng)點(diǎn)？
觀看視頻：年薪百萬(wàn)的乞丐是怎么進(jìn)行客戶分析的？
一、外拓之前先建網(wǎng)格
1、區(qū)域劃分定片區(qū)
2、信息采集篩意向
3、SWOT分析找方向
4、制定方案提效率
二、區(qū)域間的差異化拓展策略
1、商貿(mào)片區(qū)拓展策略
2、居民社區(qū)拓展策略
3、農(nóng)村片區(qū)拓展策略
4、外出務(wù)工人員拓展策略
5、企事業(yè)單位拓展策略
三、外拓營(yíng)銷實(shí)施六部曲
案例分析：為什么三個(gè)銷售面對(duì)同一個(gè)客戶結(jié)果不一樣？
觀看視頻：同樣是營(yíng)銷客戶，為什么徒弟被打師傅被夸？
1、關(guān)系建立先寒暄——贊美FFC法則
2、自報(bào)家門有訣竅——3W話術(shù)
3、需求明晰靠引導(dǎo)——*技術(shù)
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)需動(dòng)心——FABE法則
5、異議處理有方法——136話術(shù)
案例分析：信貸員是如何把握住客戶的關(guān)鍵信號(hào)的？
技巧：消費(fèi)行為見真知——從客戶的外在信號(hào)來(lái)參透客戶的內(nèi)心
6、時(shí)間敲定二選一——成交促成
技能通關(guān)：六大典型客戶的外拓拜訪

第五模塊：社交場(chǎng)景——以關(guān)系批量獲客
一、熟人轉(zhuǎn)介
案例分析：一場(chǎng)理財(cái)沙龍結(jié)束后引來(lái)的千萬(wàn)級(jí)別的客戶
1、開門見山法
2、示弱求助法
3、順?biāo)浦鄯?br /> 4、閑聊攀談法
5、利益誘惑法
二、聚會(huì)列席
案例分析：吳老師婚禮上的“難題”
案例分析：熱衷參與紅白事的客戶經(jīng)理
1、發(fā)起鏈接
2、深耕關(guān)系
3、持續(xù)獲客
三、愛好圈客
案例分析：愛打游戲塑造市行金牌客戶經(jīng)理
案例分析：愛跳廣場(chǎng)舞成就私行客戶經(jīng)理
1、自我塑造
2、鏈接他人
3、持續(xù)獲客
技能通關(guān)：建立愛好圈客路徑圖

業(yè)務(wù)批量場(chǎng)景獲客