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網(wǎng)點(diǎn)流量轉(zhuǎn)化與升級(jí)

課程背景：
銀行網(wǎng)點(diǎn)已逐漸從產(chǎn)品交付的渠道轉(zhuǎn)型到客戶服務(wù)的核心場(chǎng)所，客戶經(jīng)理是客戶了解銀行、體會(huì)銀行服務(wù)最直接的窗口。在客戶經(jīng)理為客戶提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)時(shí)，還可以無(wú)痕跡的向客戶營(yíng)銷各類金融產(chǎn)品，為其提供更優(yōu)質(zhì)的金融方案以持續(xù)創(chuàng)造共同價(jià)值，未來(lái)銀行業(yè)務(wù)的核心產(chǎn)出環(huán)節(jié)都將來(lái)自于客戶經(jīng)理。
客戶經(jīng)理如何進(jìn)行有效的客戶識(shí)別和客戶認(rèn)領(lǐng)？
面對(duì)各行各業(yè)、各種類型的客戶，客戶經(jīng)理如何根據(jù)個(gè)性化推薦金融產(chǎn)品？
面對(duì)不同的客戶如何進(jìn)行有效的日常溝通？
日常的客戶服務(wù)流程有哪些？
本課程從客戶需要的服務(wù)分析導(dǎo)入，用角色轉(zhuǎn)換、情景演練的方式，讓學(xué)員一起思考分析營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)、營(yíng)銷技巧，在互動(dòng)交流的方式下，輕松愉快的掌握營(yíng)銷的知識(shí)與技能，并現(xiàn)場(chǎng)模擬演練加強(qiáng)培訓(xùn)效果。

課程收益：
● 客戶價(jià)值：清楚梳理客戶分類，深度解讀客群需求要點(diǎn)
● 專業(yè)價(jià)值：提升專業(yè)服務(wù)形象，培養(yǎng)良好客戶服務(wù)心態(tài)
● 精準(zhǔn)營(yíng)銷：清晰解讀營(yíng)銷流程，精準(zhǔn)重現(xiàn)重要服務(wù)場(chǎng)景
● 實(shí)戰(zhàn)演練：客戶服務(wù)流程演練，日常工作流程要點(diǎn)解析
● 精英打造：財(cái)富客戶專業(yè)方案，精英專業(yè)形象深度塑造

課程對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
第一講：獲客篇——建立魚塘巧引流
一、氛圍引流物境吸金
1 客戶營(yíng)銷旅程關(guān)鍵六區(qū)
2、宣傳內(nèi)容設(shè)計(jì)凸顯賣點(diǎn)
3、營(yíng)銷工具形態(tài)因地制宜
案例分享：一張A4折頁(yè)的設(shè)計(jì)大有學(xué)問(wèn)
技能通關(guān)：根據(jù)客戶營(yíng)銷旅程設(shè)計(jì)宣傳工具
二、活動(dòng)引流從眾吸金
1、客群主題活動(dòng)
2、節(jié)日主題活動(dòng)
3、存量主題活動(dòng)
4、產(chǎn)品主題活動(dòng)
案例分析：“雞蛋”的百變送法
案例分享：繳費(fèi)？送禮？生日會(huì)？**一環(huán)扣一環(huán)的客戶引流
技能通關(guān)：設(shè)計(jì)不同主題的引流活動(dòng)
三、微信引流體驗(yàn)吸金
案例分享：一家上市農(nóng)商行的客戶經(jīng)理是如何在疫情期間讓預(yù)約排滿的
1、擴(kuò)大微信新增客戶數(shù)量
2、建立內(nèi)容培養(yǎng)閱讀習(xí)慣
3、多樣化活動(dòng)強(qiáng)客戶轉(zhuǎn)化
4、小工具的運(yùn)用事半功倍
技能通關(guān)：設(shè)計(jì)微信引流內(nèi)容

第二講：攔截篇——崗位聯(lián)動(dòng)強(qiáng)攔截
一、建立分潤(rùn)機(jī)制提升轉(zhuǎn)介率
1、計(jì)件分潤(rùn)
2、績(jī)效分潤(rùn)
3、崗位基數(shù)分潤(rùn)
討論：網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有的分潤(rùn)機(jī)制是否需要優(yōu)化？
二、大堂識(shí)別+轉(zhuǎn)介
1、客戶進(jìn)門或取號(hào)前的識(shí)別與判斷
2、客戶取號(hào)時(shí)的識(shí)別與判斷
3、客戶主動(dòng)咨詢業(yè)務(wù)或產(chǎn)品及指導(dǎo)客戶填寫業(yè)務(wù)憑證時(shí)的識(shí)別與判斷
4、客戶在等候區(qū)等候時(shí)的識(shí)別與判斷
5、詢問(wèn)客戶辦理業(yè)務(wù)類型或受理咨詢時(shí)的識(shí)別與判斷
話術(shù)參考：大堂經(jīng)理識(shí)別推薦參考話術(shù)
模擬場(chǎng)景：不同類型客戶的識(shí)別轉(zhuǎn)介
三、柜面轉(zhuǎn)介快準(zhǔn)穩(wěn)
1、柜面接待原則
2、三句半速推薦
3、柜面營(yíng)銷關(guān)鍵四步
技能通關(guān)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品主題三句半話術(shù)并模擬客戶接待
四、廳堂攔截有套路
1、一對(duì)一攔截
1）套路一：換卡升級(jí)吸金
2）套路二：賬戶升級(jí)吸金
3）套路四：大額攔截吸金
4）套路五：理財(cái)轉(zhuǎn)化吸金
5）套路六：高息貼水吸金
2、一對(duì)多營(yíng)銷
1）什么是微沙龍
2）為什么做微沙龍
3）廳堂微沙八步走
話術(shù)分享：五大主題產(chǎn)品沙龍?jiān)捫g(shù)
1）儲(chǔ)蓄產(chǎn)品沙龍?jiān)捫g(shù)
2）保險(xiǎn)主題沙龍?jiān)捫g(shù)
3）資產(chǎn)配置沙龍?jiān)捫g(shù)
4）信用卡主題沙龍?jiān)捫g(shù)
5）基金定投主題沙龍?jiān)捫g(shù)
五、熟客轉(zhuǎn)介
案例分享：一場(chǎng)理財(cái)沙龍結(jié)束后引來(lái)的千萬(wàn)級(jí)別的客戶
1、開(kāi)門見(jiàn)山法
2、示弱求助法
3、順?biāo)浦鄯?br /> 4、閑聊攀談法
5、利益誘惑法
話術(shù)分享：業(yè)務(wù)完畢的轉(zhuǎn)介話術(shù)

第三講：升級(jí)篇——存量客戶升價(jià)值
案例分享：某銀行通過(guò)存量維護(hù)，管戶客戶金融資產(chǎn)增長(zhǎng)12.2億元
一、進(jìn)行客戶深度盤點(diǎn)，清晰價(jià)值提升方向
1、分層管理
2、分級(jí)管理
3、分群管理
二、建立客戶標(biāo)準(zhǔn)化跟進(jìn)體系
1、日維護(hù)動(dòng)作
2、周維護(hù)動(dòng)作
3、季維護(hù)動(dòng)作
三、客戶畫像建構(gòu)，制定營(yíng)銷策略
1、線上客戶畫像
2、線下客戶畫像
工具分享：日常維護(hù)信息庫(kù)、內(nèi)容庫(kù)
四、電話喚醒睡眠客戶
1、邀約流程五步曲
2、邀約六類切入點(diǎn)
工具分享：話術(shù)模板
技能通關(guān)：情景模擬電話邀約
五、客戶分群經(jīng)營(yíng)
1、客戶分群標(biāo)準(zhǔn)
2、客群需求分析
案例研討：你認(rèn)為這些客群的經(jīng)營(yíng)策略合理嗎？
技能通關(guān)：制定全年客群活動(dòng)主題
3、線上客群沙龍經(jīng)營(yíng)

網(wǎng)點(diǎn)流量轉(zhuǎn)化與升級(jí)