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導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)如何成交

對(duì)象
終端導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)及相關(guān)營(yíng)銷人員
目的
1、扭轉(zhuǎn)銷售人員片面的崗位從業(yè)心態(tài)，認(rèn)清銷售崗位的價(jià)值，積極正能量面對(duì)自身工作。 2、提升銷售崗位專業(yè)形象，塑造顧客信賴感。 3、摒棄過(guò)往經(jīng)驗(yàn)式或粗獷式的銷售方式，重新梳理銷售流程，環(huán)環(huán)相扣，精細(xì)化營(yíng)銷，強(qiáng)化銷售人員的簽單技能，提升員工工作信心，促進(jìn)品牌市場(chǎng)發(fā)展。

課程大綱：
第一章：認(rèn)清職業(yè)價(jià)值?破繭成蝶
第1部分：對(duì)銷售工作的正確認(rèn)知
認(rèn)知誤區(qū)1、銷售工作要會(huì)忽悠？
認(rèn)知誤區(qū)2、銷售工作低人一等？
認(rèn)知誤區(qū)3、銷售工作毫無(wú)前途？
認(rèn)知誤區(qū)4、銷售工作壓力山大？
認(rèn)知誤區(qū)5、銷售工作枯燥乏味？
第2部分：銷售必備的逆向思維心態(tài)
必備心態(tài)1、被尊重的思維心態(tài)
必備心態(tài)2、被用心對(duì)待的思維心態(tài)
必備心態(tài)3、有利于“我”的思維心態(tài)
必備心態(tài)4、被教育的思維心態(tài)                                      
第3部分：塑造值得信賴的職業(yè)形象
1、提升顧客信賴度—職業(yè)形象
2、提升顧客信賴度—言談舉止
3、提升顧客信賴度—專業(yè)能力
4、提升顧客信賴度—真誠(chéng)關(guān)懷
5、提升顧客信賴度—合理建議
6、提升顧客信賴度—自信承諾

第二章：強(qiáng)化簽單技能?步步為贏
第一步：用心接待，顧客駐留
1、5種破冰法讓顧客愿意和你說(shuō)話
1-1、服務(wù)式破冰
1-2、贊美式破冰
1-3、自我介紹式破冰
1-4、迷糊認(rèn)錯(cuò)式破冰
1-5、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式破冰
2、為顧客營(yíng)造超級(jí)體驗(yàn)感
2-1、店面服務(wù)接待標(biāo)準(zhǔn)化
2-2、五感體驗(yàn)讓顧客感覺(jué)貼心
2-3、情感體驗(yàn)讓顧客內(nèi)心感動(dòng)
第二步：明確動(dòng)機(jī)，探尋需求
1、引發(fā)顧客購(gòu)買的心理動(dòng)機(jī)
1-1、什么是動(dòng)機(jī)?
1-2、引發(fā)顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的內(nèi)在條件
1-3、引發(fā)顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的外在條件
1-4、顧客購(gòu)買行為背后的4個(gè)心理動(dòng)機(jī)
1-5、顧客購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)終端案例解析
2、挖掘顧客需求的四套組合拳
2-1、觀察思考
2-2、客說(shuō)我聽(tīng)
2-3、溝通調(diào)研
2-4、綜合決策
第三步：與客同頻，高效推薦
1、產(chǎn)品推薦的核心原則
2、顧客購(gòu)物心理分析
3、產(chǎn)品成功推薦的4大策略
3-1、引發(fā)顧客聯(lián)想
3-2、焦點(diǎn)+痛點(diǎn)強(qiáng)化
3-3、案例故事激發(fā)
3-4、使用場(chǎng)景塑造
4、產(chǎn)品推薦常見(jiàn)誤區(qū)
第四步：價(jià)值塑造，激發(fā)欲望
1、塑造產(chǎn)品價(jià)值的思維邏輯
2、塑造產(chǎn)品價(jià)值的3個(gè)技巧
2-1、優(yōu)勢(shì)迂回法
2-2、高調(diào)出擊法
2-3、細(xì)節(jié)致勝法
第五步：解決疑義，打消顧慮
1、顧客產(chǎn)生購(gòu)買異議的原因分析
2、終端顧客5大購(gòu)買異議類型
3、顧客異議化解技巧與案例解析
第六步：找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，迅速成交
1、顧客消費(fèi)心理分析
2、顧客成交的*時(shí)機(jī)
3、高效成交的10種促單方法

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