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私人銀行家的自我打造

課程背景：
私人銀行業(yè)起源于16世紀(jì)的歐洲，經(jīng)歷過(guò)全世界大大小小的戰(zhàn)爭(zhēng)，天災(zāi)，人禍，私人銀行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模仍然持續(xù)成長(zhǎng)，而且多樣化。產(chǎn)業(yè)核心是服務(wù)，服務(wù)的核心是私人銀行家的素質(zhì)及專業(yè)。加上時(shí)代的不斷演變，高素質(zhì)，強(qiáng)專業(yè)，經(jīng)驗(yàn)豐富的私人銀行家就灸手可熱。另外多年累積的亦友亦投資顧問(wèn)的接近親人關(guān)系，私人銀行家已有世襲制度的事實(shí)的存在了。海外家族信托是最好的例子，家族財(cái)富傳承下一代。家族信托的投資顧問(wèn)也交接至下一代。
私人銀行家可以說(shuō)是愈老愈值錢(qián)，信任度高。當(dāng)然私人銀行家的自我要求也是非常高的。
不論是專業(yè)知識(shí)，人生歷練，應(yīng)對(duì)進(jìn)退，職業(yè)道德，再學(xué)習(xí)的價(jià)值觀等等都是不可或缺的。私人銀行客戶主觀辨識(shí)度，就有（1）量身定制的投資方略（2）全家族的金融性投資產(chǎn)品及非金融性投資產(chǎn)品之分（3）風(fēng)險(xiǎn)承受度與產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)配合（4）相信專業(yè)的投資顧問(wèn)建議等等。
根據(jù)以上幾點(diǎn)來(lái)看，一位合格，積極，不斷學(xué)習(xí)的私人銀行投資專家，會(huì)投入大量時(shí)間去研究各類產(chǎn)品的投資價(jià)值及風(fēng)險(xiǎn)配對(duì)。最重要的是挑選符合及接近私人銀行客戶的*需求。延續(xù)這樣的特質(zhì)而言，私人銀行的產(chǎn)品類別非常多，且不斷的推陳出新，對(duì)私人銀行投資顧問(wèn)的本職學(xué)能的提升需要系統(tǒng)性及綜合性的學(xué)習(xí)，以及對(duì)自我自身的期許。

課程收益：
● 系統(tǒng)性了解國(guó)內(nèi)外私人銀行業(yè)的定義，歷史演變及未來(lái).培養(yǎng)學(xué)員的大局觀。
● 掌握及科學(xué)方式了解私人銀行客戶的本土化，及其理由。接地氣，業(yè)務(wù)順利。
● 掌握及深度解讀私人銀行業(yè)務(wù)的特殊性及其應(yīng)用。培養(yǎng)學(xué)員的靈活性。
● 私人銀行的目標(biāo)客戶群體及如何開(kāi)發(fā)及如何維護(hù)好?？蛻艮D(zhuǎn)介紹客戶是良藥。
● 私人銀行從業(yè)者的自我學(xué)習(xí)及自我突破。專業(yè)知識(shí)及綜合知識(shí)同樣重要。
● 掌握私人銀行客戶的投資心理。私行客戶的個(gè)人主導(dǎo)性強(qiáng)。
● 分析私人銀行的業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)增加學(xué)員臨場(chǎng)感，分析國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)的未來(lái)發(fā)展。

課程對(duì)象：私人銀行客戶經(jīng)理、支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)理財(cái)顧問(wèn)、投資顧問(wèn)等

課程大綱
第一講：了解來(lái)源——金融層面來(lái)看私人銀行業(yè)的定義
一、本土化急速追趕
1、源于歐洲，中國(guó)近代才有雛型，本土化才是根本之道
2、核心是金融需求服務(wù)，擴(kuò)大成家族整體服務(wù)
課堂討論：法源來(lái)歷
二、特殊性的銀行服務(wù)（除金融性質(zhì)，其他性質(zhì)（法律，會(huì)計(jì)等）的資產(chǎn)服務(wù)）
1、合理避稅是公開(kāi)及可作的，稅務(wù)規(guī)劃是重點(diǎn)
2、奢侈品，收藏品都是可以納入的資產(chǎn)
3、醫(yī)療保險(xiǎn)，子女教育都可以納入投資組合中
4、資產(chǎn)隔離，資產(chǎn)保障，都有法源依據(jù)及支持
課堂討論：世界有名家族
三、合格的私人銀行客戶的準(zhǔn)入門(mén)檻高
1、賬戶起步金額高（100萬(wàn)美元以上，有名銀行在1000萬(wàn)美元以上，上不封頂）
2、反洗錢(qián)，反經(jīng)濟(jì)犯罪，反貪污
3、客戶的國(guó)際能力需求較強(qiáng)（全部來(lái)往文件都是英文版為主，中文版為輔）
四、私人銀行的服務(wù)模式綜合化及有層次之別
圖文分析：三種大類（家族辦公室+投資銀行+全能銀行）
五、私人銀行的服務(wù)非常重視客戶關(guān)系及延用客戶關(guān)系
1、鼓勵(lì)舊客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶，會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)（referral）
2、常在機(jī)場(chǎng)，醫(yī)院，甚至事業(yè)單位有綠色通道
3、有*高端客戶俱樂(lè)部，各式各樣私密型沙龍活動(dòng)，不對(duì)外公開(kāi)
課堂討論：全球三大類私人銀行

第二講：清晰發(fā)展——中國(guó)私人銀行本土化的進(jìn)程
導(dǎo)入：私人銀行業(yè)的歷史淵源
1、16世紀(jì)歐洲的宗教革命
舉例：日內(nèi)瓦隆奧銀行
2、18-19世紀(jì)意大利的文藝復(fù)興運(yùn)動(dòng)
3、19世紀(jì)*的工業(yè)革命
4、中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的起頭
5、2005年外資私人銀行進(jìn)入中國(guó)
特點(diǎn)一：大資管，大零售，大投行的結(jié)合
圖文分析：大資管+大投行+大零售
圖文分析：私人銀行的三種經(jīng)營(yíng)模式
特點(diǎn)二：匯率相關(guān)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)比較少
1、國(guó)家對(duì)外匯管制仍有一定力度
2、信托法法源不夠完整，家族信托的需求無(wú)法滿足
3、對(duì)美元體系的擔(dān)心，外匯保守策略為主
特點(diǎn)三：合格及潛在的客戶群體大量出現(xiàn)
1、1980年起，改革開(kāi)放40年，新興富豪不斷產(chǎn)生
2、加入全球工業(yè)革命，科技創(chuàng)新行列，科技富豪不斷產(chǎn)生
3、14億人口紅利，內(nèi)需產(chǎn)業(yè)發(fā)展不在話下，內(nèi)需產(chǎn)業(yè)富豪亦不惶多讓
特點(diǎn)四：組織架構(gòu)，產(chǎn)品服務(wù)和人才儲(chǔ)備的現(xiàn)況
1、事業(yè)部水土不服，大零售處于上風(fēng)
2、產(chǎn)品和服務(wù)有廣度，缺深度
3、銀行受限于混業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制，自主產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有限
特點(diǎn)五：跨境資產(chǎn)配置及家族信托財(cái)富傳承規(guī)劃受到熱追
舉例：許晉亨家族
1、資產(chǎn)增值
2、資產(chǎn)隔離
3、資產(chǎn)傳承（遺囑傳承、信托傳承、保險(xiǎn)傳承）
4、稅務(wù)規(guī)劃
5、婚姻規(guī)劃
案例：婚前財(cái)產(chǎn)分割信托
6、贍養(yǎng)父母

第三講：明確業(yè)務(wù)——私人銀行的特殊性業(yè)務(wù)
導(dǎo)入：
1、KYC了解整個(gè)家族，非個(gè)人而已（設(shè)置情境進(jìn)行訓(xùn)練）
——針對(duì)六大問(wèn)題設(shè)置：子女問(wèn)題、養(yǎng)老問(wèn)題、風(fēng)險(xiǎn)管理、資產(chǎn)增值、移民需求、海外信托
2、從業(yè)人員素質(zhì)高，嚴(yán)守客戶財(cái)富私密性
——信托法、保密法、衡平法、貴族起家創(chuàng)業(yè)、關(guān)系戶業(yè)者
業(yè)務(wù)一：反洗錢(qián)，反貪污，反經(jīng)濟(jì)犯罪
——分析資金來(lái)源，資金流水；本業(yè)經(jīng)營(yíng)收入，額外收入來(lái)源
業(yè)務(wù)二：投資計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)配對(duì)相應(yīng)的產(chǎn)品
工具：風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)券
業(yè)務(wù)三：非金融的醫(yī)療健康服務(wù)及子女教育服務(wù)需求
業(yè)務(wù)四：移民需求
業(yè)務(wù)五：奢侈品需求及收藏品需求
1、超級(jí)富豪避稅資產(chǎn)
2、家族累積傳承資產(chǎn)
3、藝術(shù)收藏品（歐洲私人銀行業(yè)興起的圖騰之一）

第四講：剖析客戶——私人銀行的目標(biāo)群體開(kāi)發(fā)及維系
一、私人銀行目標(biāo)群體開(kāi)發(fā)
第一類：自身關(guān)系戶
——山西煤二代、廣東潮州幫、福建莆田系、浙江溫州幫
第二類：公眾有名的客戶
——演藝圈、運(yùn)動(dòng)員、書(shū)法家、作家、網(wǎng)紅IP
第三類：高端專業(yè)人士
——律師、會(huì)計(jì)師、世界500強(qiáng)企業(yè)CEO，CFO、投行家
第四類：大零售體系客戶（好生開(kāi)發(fā)）
第五類：客戶轉(zhuǎn)介紹的客戶（重中之重）
第六類：高端圈子群體（注意形象）
第七類：慈善團(tuán)體群（心誠(chéng)則靈）
二、高端客戶的維系（扮演好投資顧問(wèn)的角色）
1、在微信朋友圈等線上分享相關(guān)業(yè)務(wù)短評(píng)文章或主題及免費(fèi)專題論壇等信息
2、公司線下專業(yè)主題的沙龍活動(dòng)，組織或引薦高質(zhì)量朋友聚會(huì)（不主動(dòng)加聯(lián)系方式）
3、耐心等待客戶24小時(shí)的咨詢需求，任何主題，把握機(jī)會(huì)
4、適時(shí)善用公司 IC 的專門(mén)?？频膶I(yè)能力，輕松的拜訪，輕松的專業(yè)說(shuō)明
4、定期3個(gè)月拿公司電腦的資產(chǎn)報(bào)告書(shū)或投資組合分析表與客戶溝通及建議
5、節(jié)慶送禮，慎選禮物，應(yīng)景或精致（懂奢侈品）
6、在客戶面前不評(píng)論其他客戶的私事或業(yè)務(wù)(大忌)；作不到的事，不能答應(yīng)
7、推薦投資組合，重視邏輯，多用圖表，多用數(shù)字分析，引用名人專業(yè)分析論調(diào)供參考

第五講：挑選產(chǎn)品（私人銀行從業(yè)者的綜合知識(shí)面）——專業(yè)仍然是客戶信任你的主軸
課堂交流：如何挑選產(chǎn)品
一、金融性產(chǎn)品
產(chǎn)品1：債券類產(chǎn)品
——從國(guó)際性債券、利率趨勢(shì)分析
產(chǎn)品2：股票類產(chǎn)品
——推薦長(zhǎng)期持有的股票、推薦歷史上多配息配股的大型股票
產(chǎn)品3：基金類產(chǎn)品
——基金成立5個(gè)會(huì)計(jì)年度以上，經(jīng)理人掌管5年以上，同類型基金績(jī)效排名25%以上
產(chǎn)品4：信托類產(chǎn)品及資管計(jì)劃
海外信托案例：子女保障型，贍養(yǎng)父母型，婚姻防范型，財(cái)產(chǎn)保密型， 跨境稅務(wù)型，企業(yè)傳承型
產(chǎn)品5：期貨類產(chǎn)品+大宗商品
——黃金是可以隨時(shí)推薦給客戶的大宗商品，重點(diǎn)在于進(jìn)場(chǎng)價(jià)格.
產(chǎn)品6：貨幣型產(chǎn)品及銀行固定收益理財(cái)
二、非金融性產(chǎn)品
第一類：保險(xiǎn)類
——國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)（人壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、重疾醫(yī)療險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)等）、境外保險(xiǎn)（萬(wàn)能險(xiǎn)，醫(yī)療險(xiǎn)）
第二類：地產(chǎn)類
——房地產(chǎn)、移民、留學(xué)，游學(xué)
第三類：大宗商品及收藏品（奢侈品）
——黃金、鉆石、字畫(huà)、古董、拍賣(mài)行、包包、手表
三、結(jié)構(gòu)式+量身定制
1、定向增發(fā)及PE（私募基金、S基金等）
2、海外家族信托（英國(guó)BVI LP、開(kāi)曼群島ELP、新加坡LP、香港LPF）
3、稅務(wù)規(guī)劃重點(diǎn)（遺產(chǎn)稅、贈(zèng)與稅、企業(yè)所得稅）

第六講：客觀營(yíng)銷——從行業(yè)及政策等分析趨勢(shì)讓客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值更有信心
層面一：宏觀經(jīng)濟(jì)面
1、利率未來(lái)走勢(shì)
2、通膨CPI未來(lái)走勢(shì)
3、匯率未來(lái)走勢(shì)
4、貨幣供給未來(lái)走勢(shì)
5、房?jī)r(jià)未來(lái)走勢(shì)
層面二：國(guó)家政策
1、20大后國(guó)家新政策路線
2、內(nèi)需政策走向
3、人口政策走勢(shì)
4、新能源政策走勢(shì)
5、外交政策走勢(shì)
層面三：主流產(chǎn)業(yè)的情資
1、半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)
2、新能源政策
3、農(nóng)業(yè)政策的走勢(shì)
層面四：客戶企業(yè)的情資
1、流水量
2、凈利潤(rùn)
3、接單量
分析：保險(xiǎn)產(chǎn)品的概略性

第七講：主觀營(yíng)銷——從客戶心理、業(yè)務(wù)及方向讓客戶對(duì)銷售、產(chǎn)品更有信心
一、了解不同的客戶心理類型
要點(diǎn)：每個(gè)客戶的投資心態(tài)不同，學(xué)員建議投資方式會(huì)不同
類型1：自主型明顯
類型2：相信專業(yè)型
類型3：猶移不決型
類型4：保守型
類型5：挑戰(zhàn)型（嘗試新產(chǎn)品，可承擔(dān)部分風(fēng)險(xiǎn)）
類型6：科學(xué)理性型（處處看數(shù)字）
場(chǎng)景設(shè)置：學(xué)員模擬不同性格的客戶
分組團(tuán)隊(duì)討論：該用何種策略來(lái)面對(duì)客戶
全體自由投票：那組最有創(chuàng)意？那組最可行？
二、進(jìn)行私人銀行的實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)
1、投資組合：各類金融類產(chǎn)品的持有比例如何決定
2、海外家族信托：量身定制
3、投行產(chǎn)品：S基金正流行
4、股票交易型：技術(shù)線形派、基本面選股、持股比例，分批接股
5、基金交易：搞清楚所有相關(guān)費(fèi)用、交割天數(shù)、托管銀行約定條款

第八講：分析未來(lái)——中國(guó)未來(lái)私人銀行客戶的資產(chǎn)配置方向（2023年底前）
1、金融性：債券類，現(xiàn)金，貨幣型基金，提升
2、非金融型：保險(xiǎn)，海外家族信托提升比例
3、綠色資產(chǎn)配置：新能源產(chǎn)業(yè)的獨(dú)角獸公司提升，元宇宙概年公司可以小投
4、保值性資產(chǎn)配置：黃金
5、投行型資產(chǎn)配置：S基金（B輪后，IPO前）

私人銀行家的自我打造