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消費(fèi)信貸場景搭建

 

課程背景：

由于全球新冠疫情及國際貿(mào)易摩擦對(duì)出口產(chǎn)生較大影響，2022年外需市場仍不容樂觀。國內(nèi)住房貸款調(diào)控長期趨緊對(duì)商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展帶來經(jīng)營壓力。而消費(fèi)信貸需求激發(fā)是拉動(dòng)內(nèi)需循環(huán)的關(guān)鍵點(diǎn)。消費(fèi)貸業(yè)務(wù)競爭將更加激烈，產(chǎn)品更加豐富。發(fā)達(dá)國家消費(fèi)占GDP70%以上，我國市場前景向好。2022年是內(nèi)需成為驅(qū)動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵啟動(dòng)年，內(nèi)需的核心就是消費(fèi)，通過消費(fèi)刺激保障中小微企業(yè)的正常經(jīng)營于穩(wěn)定就業(yè)。通過消費(fèi)市場的繁榮來實(shí)現(xiàn)內(nèi)生增長的根本目標(biāo)。消費(fèi)信貸營銷應(yīng)結(jié)合場景和市場活動(dòng)，結(jié)合實(shí)際消費(fèi)場景搭建營銷平臺(tái)和渠道，實(shí)現(xiàn)線上申請(qǐng)，快速放款。如何有效組織營銷人員，將產(chǎn)品、市場與營銷有機(jī)結(jié)合。如何通過場景搭建與營銷互動(dòng)及爆款款產(chǎn)品的融合，實(shí)現(xiàn)效率提升，風(fēng)險(xiǎn)可控，最終實(shí)現(xiàn)盈利，是本課程的核心?；趯?shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)的經(jīng)驗(yàn)，為客戶經(jīng)理的實(shí)際營銷提供可借鑒的方法。

 

課程收益：

1、了解如何讓消費(fèi)貸批發(fā)做

2、掌握渠道溝通與場景搭建的技巧

3、學(xué)會(huì)分析客戶需求的方法，找到目標(biāo)客戶

4、了解消費(fèi)信貸的主要客群與營銷次序

5、掌握轉(zhuǎn)介紹的技巧

6、能夠?qū)a(chǎn)品與客戶需求場景結(jié)合

7、掌握線上營銷技巧

8、掌握存量客戶維護(hù)與挖掘技巧

9、掌握渠道維護(hù)的關(guān)鍵點(diǎn)

10、掌握轉(zhuǎn)介紹的核心點(diǎn)

 

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、基層主管

 

課程大綱/要點(diǎn)：

一、消費(fèi)信貸場景搭建與綜合營銷

疫情、*博弈升級(jí)、經(jīng)濟(jì)換擋、逆全球化等多重不利因素疊加影響，失業(yè)率攀升，工作穩(wěn)定決定了家庭穩(wěn)定；每一個(gè)銀行人都應(yīng)珍惜崗位，深耕市場，提升效益，穩(wěn)定盈利，共度難關(guān)。在新的時(shí)代背景下應(yīng)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用，形成合力，提升效率。

1、經(jīng)濟(jì)背景及房地產(chǎn)周期分析

2、產(chǎn)品策略：信用卡、ETC、手機(jī)銀行、保險(xiǎn)、存款、結(jié)算等，利用

3、綜合消費(fèi)需求場景與搭建

1) 有車族場景：購車場景、汽車美容場景、駕校場景、驗(yàn)車場景、違章罰款場景、車位場景、停車場場景

2) 有房族場景：裝修場景、建材家裝場景、智能鎖監(jiān)控場景、售樓場景、二手房場景、家電場景、社區(qū)場景、物業(yè)場景、房產(chǎn)中介

3) 教育場景：教育分期場景、家教場景、留學(xué)場景

4) 生活場景：手機(jī)電子產(chǎn)品場景、旅行場景、結(jié)婚場景、

4、身份客群：公務(wù)員、事業(yè)編制人員、黨員、民主黨派、人大代表政協(xié)委員、高學(xué)歷人員

5、存量挖潛：存款、中間業(yè)務(wù)、預(yù)授信、存量房貸客戶

6、線上營銷：電話邀約、微信互動(dòng)、視頻宣傳、二維碼申請(qǐng)

7、產(chǎn)品宣傳：電梯廣告、宣傳折頁、停車排、駐點(diǎn)宣傳

8、轉(zhuǎn)介紹：客戶總是關(guān)聯(lián)的，以點(diǎn)帶面

9、交叉銷售：產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)組合、營銷組合

10、渠道關(guān)鍵人營銷

11、戰(zhàn)隊(duì)式營銷告別單打獨(dú)斗：發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用，通過微信組織建設(shè)激發(fā)營銷裂變

12、聯(lián)動(dòng)營銷：內(nèi)部聯(lián)動(dòng)、外部聯(lián)動(dòng)、銀政合作

13、客戶資源分配與網(wǎng)格化管理

 

二、消貸客戶場景營銷與溝通話術(shù)

1、營銷準(zhǔn)備工作

1) 資料準(zhǔn)備

2) 銷售過程設(shè)計(jì)

3) 高效營銷節(jié)奏

2、有效建立信任

1) 微笑：適度的談判狀態(tài)

2) 寒暄：恰當(dāng)?shù)念A(yù)熱話題

3) 贊美：理想的氛圍

4) 同步：引發(fā)共鳴

5) 第一印象：整體商務(wù)禮儀形象

3、客戶需求挖掘與激發(fā)

1) 存款需求

2) 投資需求

3) 消費(fèi)需求

4) 資產(chǎn)傳承

4、綜合產(chǎn)品介紹與方案呈現(xiàn)

1) 數(shù)字化：利率說1萬元1天2元

2) 對(duì)比化：利率優(yōu)勢(shì)比較

3) 將利益極大化：早貸款早享受

4) 將折數(shù)或百分比換算成明確的金額：每年利息多少

5) 舉例說明

6) 條例式說明法

7) 感性訴求的描述

5、客戶異議處理

1) 信貸定價(jià)異議

2) 服務(wù)異議

3) 流程異議

4) 期限異議

5) 還款方式異議

6) 手續(xù)異議

7) 他行比較異議

6、客戶促成技巧

1) 客戶購買意向信號(hào)判斷

2) 促成成交的五種核心方法

3) 主動(dòng)促成策略

4) 等待策略

5) 稀缺策略

6) 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

7、售后清單

8、重點(diǎn)結(jié)合裝修公司、家裝市場、售樓處、社區(qū)、存量房貸客戶、白領(lǐng)公務(wù)員、教育、車位駕校等場景，如何溝通，如何獲取合作。

9、實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練：分組演練，每組選取1-2個(gè)客群進(jìn)行演練，講師點(diǎn)評(píng)。

 

三、渠道與客戶關(guān)系維護(hù)與價(jià)值挖掘

1、客戶關(guān)系的建立

2、客戶維護(hù)的價(jià)值

3、分層維護(hù)

4、客戶關(guān)系維護(hù)的技巧

1) 電話回訪

2) 上門拜訪

3) 禮物郵寄、贈(zèng)送

4) 微信維護(hù)

5) 超值維護(hù)

5、存量客戶營銷技巧：白名單客戶電話、微信營銷技巧；

6、客戶價(jià)值判斷

7、代發(fā)客戶、收單客戶等

案例：建設(shè)銀行、招商銀行、上海銀行、民生銀行、興業(yè)銀行、浦發(fā)銀行、齊魯銀行等

 

消費(fèi)信貸場景搭建