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代理商招商培訓(xùn)

【培訓(xùn)大綱】
幫助建材總代理進(jìn)行分銷商招商策略設(shè)計(jì)，講述招商技巧。
【開場(chǎng)話題】假如你是代理商
-為什么愿意代理我們的產(chǎn)品
-為什么不愿意代理我們的產(chǎn)品

【第一單元】知己：了解我們的產(chǎn)品和政策
[此版塊必須事先客戶產(chǎn)品，幫助客戶進(jìn)行有關(guān)要點(diǎn)的歸納與提煉，并在培訓(xùn)中發(fā)布]
-做建材行業(yè)專家
-建材行業(yè)格局與發(fā)展趨勢(shì)
-建材產(chǎn)品的現(xiàn)狀與趨勢(shì)
-建材品牌大搜尋
-找對(duì)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)
-品牌的優(yōu)勢(shì)與不足
-我們的產(chǎn)品*優(yōu)勢(shì)（非競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)）
-同類產(chǎn)品比較優(yōu)勢(shì)（競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)）
-一句話精準(zhǔn)描述產(chǎn)品
-品牌地位一句話
-產(chǎn)品特點(diǎn)一句話
-產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)一句話
-詳細(xì)了解代理政策
-代理政策解讀
-代理政策的比較
-代理商收益分析與比較
-代理政策優(yōu)勢(shì)一句話

【第二單元】知彼：了解我們代理商的需求
-了解區(qū)域市場(chǎng)，做到心中有數(shù)
-我負(fù)責(zé)區(qū)域的建材市場(chǎng)狀況
-同類產(chǎn)品的不同特點(diǎn)
-可能性分析：在終端尋找自己產(chǎn)品的影子
-有市場(chǎng)就有代理
-順藤摸瓜找到代理商
-了解市場(chǎng)銷售情況，便于說服代理商

【第三單元】代理商研究
-為什么要研究代理商
-代理商特點(diǎn)各異，尋找潛在代理商
-高低端三層次分析
-代理商類型：一只羊與三只羊
-代理商類型：關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品
-代理商類型：行業(yè)新進(jìn)入型
-研究代理商需求，找準(zhǔn)突破點(diǎn)
-利潤(rùn)追求
-新品追求
-代理產(chǎn)品多樣性需求
-品牌提升需求
-競(jìng)爭(zhēng)壓力需求
-代理商的興趣點(diǎn)與死穴
-根據(jù)興趣點(diǎn)，滿足代理商
-找準(zhǔn)死穴，點(diǎn)撥代理商
-代理商最終追求
-中間商品牌的魅力
-我們提供的不僅僅是產(chǎn)品，更是中間商品牌打造的機(jī)會(huì)

【第四單元】代理商政策規(guī)劃與制定
[本單元必須事先研究客戶代理政策，以便協(xié)助提煉和講解]
-“好政策”的吸引力
-市場(chǎng)區(qū)域規(guī)劃
-范圍分布
-市場(chǎng)層級(jí)
-市場(chǎng)開發(fā)的速度、次序與步驟
-優(yōu)勢(shì)兵力原則
-先后、輕重
-作為銷售經(jīng)理，思考知己的價(jià)值所在
-每一個(gè)銷售經(jīng)理的戰(zhàn)略意義
-代理政策
-廠家和總代的責(zé)任：代理?xiàng)l款制定
-代理?xiàng)l款分析與提煉
-代理優(yōu)勢(shì)“一句話”原則

【第五單元】企業(yè)招商
-招商手段多樣化原則
-企業(yè)招商與銷售經(jīng)理招商相輔相成
-企業(yè)招商的方法
-專題會(huì)議招商法
-豐富多樣的公關(guān)活動(dòng)招商法
-廣告招商法
-創(chuàng)新型招商法
-企業(yè)招商活動(dòng)組織與開拓中的銷售經(jīng)理

【第六單元】銷售經(jīng)理招商實(shí)戰(zhàn)
-尋找代理商
-尋找代理商的三大原則
-招商經(jīng)理的必備功課
-招商經(jīng)理的三大修煉
-談判
-談判的8個(gè)注意點(diǎn)
-談指標(biāo)和任務(wù)的2大技巧和三個(gè)依據(jù)
-增值服務(wù)
-代理商的優(yōu)勢(shì)*化利用
-代理商自身利潤(rùn)*化協(xié)助

【第七單元】代理商管理
-對(duì)代理商的管理
-代理商的本質(zhì)
-代理商管理的目的
-為什么代理商希望被管理
-管理代理商的方法
-對(duì)代理商的支持
-推動(dòng)代理商對(duì)微觀市場(chǎng)的開發(fā)及銷售上量的策略
-重點(diǎn)地區(qū)的管理重心下移
-建立代理商分銷管理辦法
-市場(chǎng)部如何支持，推廣如何協(xié)作？
-代理商優(yōu)化
-醉翁之意不在酒：代理商資源化管理
-年會(huì)制度
-專題聚會(huì)
-代理商會(huì)員制
-創(chuàng)新型會(huì)員活動(dòng)

【第八單元】討論
-對(duì)產(chǎn)品、品牌的描述建議
-對(duì)代理政策的改進(jìn)建議
-招商工作中可能遇見的問題的分析與解決

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