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渠道銷售經理培訓

第一模塊：華麗轉身——全業(yè)務下的社會渠道發(fā)展趨勢
第一節(jié)：全業(yè)務下的渠道升級
-傳播功能
-提升對于新業(yè)務的營銷與推薦能力
-提升移動公司在區(qū)域的影響力
-服務功能
-提升對于重要客戶群的服務能力
-溝通功能
-社會渠道向客戶傳達的信息不清晰
-社會渠道人員專業(yè)技能薄弱
-體驗功能
-從基礎體驗向終端營銷體驗轉變
第二節(jié)：優(yōu)秀渠道代理商發(fā)展趨勢
-擴大盈利范圍、開放盈利業(yè)務及產品
-擴大盈利規(guī)模、提升代理商綜合價值
-精細化酬金管理、提升代理商綜合滿意度

第二模塊：合作共贏——優(yōu)秀代理商的掘金之路
第一節(jié)：優(yōu)秀代理商盈利模式突破
-解決定制終端在社會渠道的供貨、銷售考核等問題，開放更多營銷案，實現定制終端的社會化銷售
-開展網上業(yè)務受理
-渠道放開G3和全業(yè)務產品的規(guī)模化銷售
第二節(jié)：優(yōu)秀代理商營銷突圍
-針對不同目標市場的指標分解
-終端銷售指標分解
-通俗易懂原則
-降低客戶對產品價格敏感度
-“服務”、“功能”替代“產品”
-太極法在營銷產品中的應用
-社會渠道營銷標準化流程解析
-客戶消費動機的刺激與引導
-激發(fā)客戶購買欲望
-建立個人影響力
-客戶開拓與維系
第三節(jié)：優(yōu)秀代理商管理制勝
-營業(yè)廳現場管理管理流程分析
-呈正態(tài)分
-營業(yè)后總結——當天營運情況總結、并針對重點問題培訓學習
-營業(yè)廳現場環(huán)境管理
-視覺
-聽覺
-味覺
-建立管理工具
-營業(yè)廳現場服務管理
-營業(yè)廳服務標準導入流程關鍵點控制
-營業(yè)廳服務技巧訓練流程關鍵點控制
-人員秩序管理
-活動禮品派發(fā)
-調動客戶參與
第四節(jié)：轉型期社會渠道危機預見
-社會渠道競爭危機的現狀分析
第五節(jié)：針對不同區(qū)域發(fā)展特點制定差異化渠道優(yōu)化原則
-轉型要求原則
-覆蓋適度原則
-暢通高效原則
-穩(wěn)定可控原則
-城市分類渠道建設

第三模塊：優(yōu)秀渠道經理塑造——渠道銷售經理基本素養(yǎng)提升
第一節(jié)：渠道銷售經理角色認知
-渠道拓展員
-信息收集員
-投訴處理員
-賬務稽核員
第二節(jié)：渠道銷售經理自我溝通表達與談判能力提升
-溝通的基本要素
-引導客戶四步法
-澄清：當不了解他的意思時
-重復：當明白他的意思時
-引申：把話題從一個點引申到另外的點
-概括：和他一起總結概括
-談判四大原則
-成功談判的三大標準
-談判中的授權
-在觸及自己的期望值時堅守
-在觸及自己的底線時死守
第三節(jié)：渠道銷售經理的基本素養(yǎng)修煉
-修煉一：心態(tài)決定命運
-修煉二：形象決定起步
-修煉六：才能決定成就

第四模塊：渠道管理人員勝任能力解析
第一節(jié)：渠道銷售走訪能力
-渠道管理流程之了解分析
-了解代理商的三大認知
-管理環(huán)節(jié)的四個標準
-渠道金字塔理論解析
-對于渠道代理商的了解分析維度闡述
-渠道管理流程之生成計劃
-計與劃的關系解析
-計劃的制定標準
-走訪前的六點準備
-走訪過程如何與代銷點老板拉近距離
-代理商接納我們的理由解析
-與代理商建立親近感的八個關鍵點
-學會如何贊美代理商
第二節(jié)：渠道經理營銷技能解析
-精細化營銷技能提升
-需求挖掘
原則：讓客戶覺得你了解他，他才會購買你的產品！
討論：什么原因導致上述現象？（該向客戶推薦什么產品-）
欲望激發(fā)
原則：始終圍繞客戶利益，或“誘”或“恐”！
-產品推薦
原則：說客戶聽得懂的話，巧用“偷換概念”
案例：分月返還的營銷話術
思考：以上案例*的營銷地點應該選擇在哪里？
-異議處理
原則：以柔克剛，借力打力
討論：客戶表示“考慮考慮”該如何應對？
-現場促成
原則：假定成交，給出客戶限制性選擇
案例：你是選擇月包360條短信呢還是月包600條短信？
分享：“鹵蛋”的冰與火
-營銷指標推動工具應用
-社會渠道服務營銷分析表單
-社會渠道客戶捕獲系數表
-社會渠道客戶服務到位率
-新業(yè)務營銷數據日均比對表
-社會渠道營銷管理表單應用
-渠道經理直供渠道經營日比對表
-渠道經理直供渠道經營周比對表
-渠道經理簽約渠道月度重點指標考核表
第三節(jié)：渠道銷售經理的培訓技能
-對代理商的培養(yǎng)策略
-快速管理代理商的六大秘籍
-培訓代理商必須具備的業(yè)務知識
-移動產品快速推薦話術

第五模塊：三級聯(lián)動——渠道評估與分級掌控模式
第一節(jié)：區(qū)域內優(yōu)秀渠道建設與評估
-存量客戶的服務性需求
-社會渠道的有效覆蓋率
第二節(jié)：區(qū)域內建立分層分級管理體系
-分層分級三大原則
-以平等合作為導向
-合作專營分層分級匹配
-專營要求與信息化業(yè)務匹配
-渠道商層級匹配
-渠道網點評級
-差異化管理
-把握重點渠道、有效提升
-用榮譽提升責任
第三節(jié)：渠道門店的掌控整體思路
-掌控無處不在：都想掌握主動權
第四節(jié)：思維創(chuàng)新：構建多手段的掌控模式
-終端掌控：終端是經銷商的命脈
-終端的分類服務：小店、手機店、批發(fā)市場等
-不同終端的發(fā)展，不同終端和不同產品匹配
-掌控終端領袖

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