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解決方案落地策略

 

課程背景：

目前，銀行依然聚焦在傳統(tǒng)的展業(yè)方式上，廳堂營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、短信營(yíng)銷、沙龍營(yíng)銷等等。但是，隨著客戶行為習(xí)慣的變化，金融消費(fèi)者年輕化，對(duì)傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的依賴程度越來(lái)越低，與銀行交互降低，客戶經(jīng)理與新生代高凈值客戶的有效溝通面臨挑戰(zhàn)，特別是本次疫情過(guò)后，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式已經(jīng)明顯不適應(yīng)市場(chǎng)和客戶的變化。

有的銀行選擇與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作，在短時(shí)間內(nèi)獲得了快速的存款提升，隨著存款新規(guī)出臺(tái)，借道互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)流量的方式被叫停?！蛾P(guān)于規(guī)范商業(yè)銀行通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)開展個(gè)人存款業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》明確規(guī)定，“銀行可以通過(guò)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開展存款業(yè)務(wù)”，對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和工具開展數(shù)字化營(yíng)銷，自建私域流量才是真正的解藥。

 

課程大綱/要點(diǎn)：

第一部分：數(shù)字化轉(zhuǎn)型的價(jià)值和業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化成果

一、傳統(tǒng)銀行的困境

1、客戶結(jié)構(gòu)盤點(diǎn)

1）倒金字塔式的客群老齡化；

2）現(xiàn)有營(yíng)銷方式難以觸達(dá)年輕客戶；

2、營(yíng)銷方式剖析

1）廳堂營(yíng)銷

2）電話/短信營(yíng)銷

3）社區(qū)營(yíng)銷

4）沙龍營(yíng)銷

3、客戶行為習(xí)慣的變遷

1）選擇銀行的方式

2）監(jiān)管政策的影響

4、經(jīng)營(yíng)管理的重構(gòu)

1）員工培養(yǎng)策略

2）過(guò)程管理重構(gòu)

二、數(shù)字化營(yíng)銷的實(shí)踐成果

1、業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化

1）理財(cái)銷售；

2）基金銷售；

3）保險(xiǎn)銷售；

4）信用卡營(yíng)銷；

5）AUM綜合提升。

2、數(shù)字資產(chǎn)

1）粉絲量

2）閱讀量

3）社群量

 

第二部分：數(shù)字化轉(zhuǎn)型的政策背景和總行戰(zhàn)略

一、監(jiān)管政策

1、存款新規(guī)（銀保監(jiān)、央行2021年發(fā)布）

2、貸款新規(guī)（銀保監(jiān)2021年發(fā)布）

3、支付結(jié)算規(guī)定（央行261號(hào)文、16號(hào)文）

二、總行級(jí)零售戰(zhàn)略

1、數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為各大銀行總行級(jí)戰(zhàn)略共識(shí)

2、從總行年報(bào)中梳理數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑和策略

三、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目標(biāo)：創(chuàng)利

1、利息凈收入

1）低成本存款的來(lái)源

2）減費(fèi)讓利背景下，如何讓貸款綜合利率穩(wěn)中有升

2、非息凈收入

1）理財(cái)托管

2）銀行卡交易手續(xù)費(fèi)

3）代理服務(wù)（兩金一保）

4）結(jié)算清算手續(xù)費(fèi)

 

第三部分：零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的解決方案

一、數(shù)字化技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施：

1、賬戶；

2、支付；

3、客戶資產(chǎn)；

4、貸款。

二、傳統(tǒng)模式與數(shù)字金融模式的區(qū)別：

1、客戶身份識(shí)別；

2、風(fēng)險(xiǎn)量化評(píng)估；

3、資金流向監(jiān)控；

4、貸后風(fēng)險(xiǎn)管理。

三、客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整

1、降低客群平均年齡

2、開源節(jié)流

四、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整

1、貸款

2、存款

3、中間業(yè)務(wù)

五、員工隊(duì)伍升級(jí)

1、中后員戰(zhàn)略技能升級(jí)

1) 定位

2) 方向

3) 策略

2、前臺(tái)業(yè)務(wù)技能升級(jí)

1) 支行長(zhǎng)綜合能力提升

2) 客戶經(jīng)理綜合能力提升

3) 會(huì)計(jì)主管綜合能力提升

4) 大堂經(jīng)理綜合能力提升

5) 柜員綜合能力提升

四、數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑：四個(gè)重構(gòu)

1、重構(gòu)經(jīng)營(yíng)管理

2、重構(gòu)客戶運(yùn)營(yíng)

3、重構(gòu)業(yè)務(wù)邏輯

4、重構(gòu)展業(yè)模式

 

第四部分：打造零售銀行數(shù)字化獲客生態(tài)圈

一、場(chǎng)景金融（線上）

（一）線上場(chǎng)景金融生態(tài)圈業(yè)務(wù)邏輯

（二）線上消費(fèi)金融實(shí)際案例

1、京東金融金條資金端項(xiàng)目；

2、福田汽車存量按揭客戶線上信用貸項(xiàng)目；

3、ETCP停車場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權(quán)人經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目；

（三）線上二類賬戶及線上分期業(yè)務(wù)實(shí)際案例

1、眾信旅游二類賬戶輸出及線上信用卡分期項(xiàng)目；

2、天金所二類賬戶輸出項(xiàng)目；

二、流量金融（線上）

（一）什么是流量營(yíng)銷

（二）為什么要做流量營(yíng)銷

（三）監(jiān)管政策解讀

1、存款新規(guī)的解讀；

2、互聯(lián)網(wǎng)存款對(duì)客戶的影響；

3、存款新規(guī)對(duì)銀行的影響；

4、目前的應(yīng)對(duì)方式是否有效； 

5、銀行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的出路在哪里。

（四）總行級(jí)零售戰(zhàn)略解讀

1、數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為各大銀行總行級(jí)戰(zhàn)略共識(shí)；

2、數(shù)字化轉(zhuǎn)型=工具30%+運(yùn)營(yíng)70%；

3、數(shù)字化轉(zhuǎn)型勝任數(shù)字模型；

4、分、支行數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑；

（五）流量營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別

1、地域范圍：突破周邊2公里的地域限制

2、時(shí)間范圍：突破朝九晚五的營(yíng)業(yè)時(shí)間限制

3、交互方式：高效的批量交互方式

4、客戶狀態(tài)：由被營(yíng)銷轉(zhuǎn)為主動(dòng)咨詢

5、員工狀態(tài)：由推銷員轉(zhuǎn)為專業(yè)顧問(wèn)

6、業(yè)績(jī)指標(biāo)：實(shí)現(xiàn)自然增長(zhǎng)

（六）流量營(yíng)銷的成果

1、業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化；

2、數(shù)字資產(chǎn)；

3、閱讀數(shù)據(jù)；

4、解鎖商圈；

（七）如何從0開始做流量營(yíng)銷

1、銀行私域流量與其他行業(yè)的四大差異：

客群的匹配性；

產(chǎn)品的特殊性；

內(nèi)容的合規(guī)性；  

流程的復(fù)雜性。

2、自建私域流量的注意事項(xiàng)：

選對(duì)平臺(tái)；

選對(duì)主題；

內(nèi)容合規(guī)；

強(qiáng)化交互；

流程便捷。

3、行業(yè)對(duì)標(biāo)分析

銀行同業(yè)對(duì)標(biāo)分析：招商銀行

異業(yè)對(duì)標(biāo)分析：寶島眼鏡

4、推動(dòng)步驟

1、定位（人設(shè)、內(nèi)容、客群）；

2、流量矩陣建設(shè)；

3、專業(yè)內(nèi)容持續(xù)輸出；

4、社群運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化提升；

5、推動(dòng)流程。

 

解決方案落地策略