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場(chǎng)景精準(zhǔn)獲客營銷

課程背景：
在數(shù)字時(shí)代疫情持續(xù)的背景下，銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷難上加難。什么內(nèi)容將吸引到什么客戶。如果以傳統(tǒng)的米面油和福利權(quán)益為內(nèi)容，吸引過來的客戶只是為了薅銀行羊毛，并不是認(rèn)可銀行的專業(yè)能力，一旦其他銀行的羊毛更多，客戶會(huì)義無反顧的奔向下一家銀行。

【零售銀行經(jīng)營現(xiàn)狀】
（一）廳堂營銷：
1、疫情持續(xù)，客戶到店難度提升；
2、到店客戶老年居多，可售產(chǎn)品有限；
3、年輕客戶不愿意，也沒必要到網(wǎng)點(diǎn)。
（二）電話營銷：
1、政策限制；
2、科技限制；
3、客戶抵觸；
4、員工抵觸。
（三）外拓營銷：
1、擺攤發(fā)傳單：客戶覺得LOW，員工抵觸
2、掃樓掃街：客戶抵觸，員工抵觸
（四）沙龍營銷：
1、新客難邀；
2、成本高、成效差；
3、疫情持續(xù)，不適合搞線下沙龍活動(dòng)。

課程大綱：
第一講：數(shù)字化時(shí)代特點(diǎn)及零售銀行運(yùn)營現(xiàn)狀
一、數(shù)字化時(shí)代特點(diǎn)
二、客群運(yùn)營的難題
1、客群結(jié)構(gòu)老齡化
2、高凈值客群年輕化
3、年輕客戶難以觸達(dá)
4、營銷內(nèi)容難以吸引年輕客戶

第二講：用板塊協(xié)同破解零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展矛盾
1、前臺(tái)與中臺(tái)的矛盾
2、營銷與內(nèi)控的矛盾
3、員工能力與客戶需求的矛盾
4、人員緊缺與業(yè)務(wù)發(fā)展的矛盾
【案例】平安銀行、招商銀行等物理網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型案例

第三講：零售銀行中臺(tái)的價(jià)值及提升策略
一、前臺(tái)眼里的中臺(tái)VS前臺(tái)期待的中臺(tái)
二、數(shù)字時(shí)代的零售銀行中臺(tái)組織架構(gòu)
三、中臺(tái)的能力素養(yǎng)提升策略
【案例】招商銀行“小前臺(tái)，大中臺(tái)”架構(gòu)
【案例】建設(shè)銀行“3+1”中能力中心建設(shè)方案
【案例】某銀行廣西區(qū)分行中臺(tái)賦能實(shí)踐
【案例】某銀行廣東梅州分行中臺(tái)賦能實(shí)踐

第四講：支行營銷團(tuán)隊(duì)數(shù)字化培養(yǎng)策略
一、經(jīng)營管理的重構(gòu)
（一）數(shù)字化人才培養(yǎng)
1、什么是數(shù)字化人才？即，能讓總行數(shù)字化工具變得有用的人才
2、數(shù)字化人才培養(yǎng)的核心：回歸本源，專業(yè)為王
3、數(shù)字化人才專業(yè)能力培養(yǎng)計(jì)劃
4、數(shù)字化人才營銷技能培養(yǎng)計(jì)劃
【案例】招商銀行“招財(cái)號(hào)”與招行網(wǎng)點(diǎn)營銷
【案例】平安銀行某網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化直營業(yè)績(jī)成果
（二）過程管理
重新審視以電話外呼為標(biāo)準(zhǔn)的過程管理策略
【案例】數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下的過程管理辦法
二、客群運(yùn)營的重構(gòu)
1、重新審視以資產(chǎn)為分層標(biāo)準(zhǔn)的客群運(yùn)營策略
2、新客獲取、老客提升難在管理思維和運(yùn)營思維的轉(zhuǎn)變
【案例】數(shù)字化時(shí)代以客群畫像為依據(jù)的銀行客群運(yùn)營案例
三、業(yè)務(wù)邏輯的重構(gòu)
1、線下傳統(tǒng)營銷邏輯的革新：打造“園區(qū)+社區(qū)+商圈”的獲客生態(tài)圈
【案例】交通銀行網(wǎng)點(diǎn)與園區(qū)協(xié)同案例
【案例】交通銀行網(wǎng)點(diǎn)與社區(qū)協(xié)同案例
【案例】建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、興業(yè)銀行商圈生態(tài)建設(shè)
2、線上數(shù)字營銷邏輯的設(shè)立：打造社群化的批量交互和業(yè)務(wù)營銷模式
四、展業(yè)模式的重構(gòu)
（一）場(chǎng)景營銷模式：
基于II、III類賬戶實(shí)現(xiàn)存、貸、匯的線上場(chǎng)景營銷模式
【案例】線上消費(fèi)金融
1、京東金融金條資金端項(xiàng)目；
2、福田汽車存量按揭客戶線上信用貸項(xiàng)目；
3、ETCP停車場(chǎng)經(jīng)營權(quán)人經(jīng)營項(xiàng)目；
【案例】線上存款、理財(cái)及消費(fèi)分期
1、眾信旅游二類賬戶輸出及線上信用卡分期項(xiàng)目；
2、天金所二類賬戶輸出項(xiàng)目；
（二）流量營銷模式
1、什么是流量營銷
2、監(jiān)管政策解讀
3、總行級(jí)零售戰(zhàn)略解讀（國有銀行、股份行）
4、流量營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別
5、銀行私域流量與其他行業(yè)的四大差異：
6、行業(yè)對(duì)標(biāo)分析
【銀行案例】招商銀行
【異業(yè)案例】寶島眼鏡
7、如何從0開始做流量營銷
第一步：定位（人設(shè)、內(nèi)容、客群）；
第二步：內(nèi)容持續(xù)創(chuàng)作；
第三步：流量矩陣輸出；
第四步：社群運(yùn)營轉(zhuǎn)化；

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