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社區(qū)銀行經(jīng)營管理新策略

課程大綱：
第一部分：數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略背景
一、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的實(shí)踐成果
1、數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來的業(yè)績成果
2、數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來的營銷模式變革
二、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的定義和背景
1、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的認(rèn)知
2、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的背景
3、傳統(tǒng)營銷的困境
三、零售營銷團(tuán)隊(duì)如何推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型
1、重構(gòu)經(jīng)營管理
2、重構(gòu)客戶運(yùn)營
3、重構(gòu)業(yè)務(wù)邏輯
4、重構(gòu)展業(yè)模式

第二部分：重新認(rèn)識(shí)社區(qū)銀行價(jià)值
一、社區(qū)銀行價(jià)值定位：
1、品牌傳播；
2、客戶運(yùn)營；
3、產(chǎn)品銷售；
4、干部培養(yǎng)。
二、社區(qū)銀行工作目標(biāo)：
1、與社區(qū)生活緊密相連；
2、與社區(qū)家庭緊緊相依；
3、與社區(qū)商家緊密合作；
4、為社區(qū)居民和企業(yè)創(chuàng)造差異化價(jià)值。
三、社區(qū)銀行運(yùn)營邏輯：
1、根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)位聚焦主要客群；
2、根據(jù)客群特點(diǎn)明確主要業(yè)務(wù)；
3、根據(jù)主要業(yè)務(wù)制定績效考核；
4、根據(jù)績效考核篩選核心產(chǎn)品；
5、根據(jù)核心產(chǎn)品定位內(nèi)容輸出；
6、通過內(nèi)容輸出獲取社區(qū)客戶；
7、通過社群運(yùn)營實(shí)現(xiàn)業(yè)績提升。
四、社區(qū)銀行的革新
1、定位的革新：
小而美、一行一策。
2、隊(duì)伍的革新：
具備數(shù)字化運(yùn)營思維的員工隊(duì)伍。
3、營銷的革新：
線下家庭營銷與線上流量營銷的深度融合。
4、服務(wù)的革新：
由被動(dòng)的基礎(chǔ)金融服務(wù)升級(jí)為以家庭成長為核心的主動(dòng)價(jià)值服務(wù)。
5、考核的革新：
（1）經(jīng)營成效考核：
一行一策的差異化考核。
（2）員工活動(dòng)量考核：
由傳統(tǒng)的電話、短信考核，改革為社群數(shù)量及活躍度、各層級(jí)客戶的微信好友覆蓋率、內(nèi)容輸出頻率和內(nèi)容質(zhì)量的考核。
五、總、分行協(xié)同配合
總行：
1、定戰(zhàn)略、出策略；
2、定資源、出辦法；
3、定渠道、出技術(shù)；
4、定客群、出產(chǎn)品。
分行：
1、調(diào)整考核機(jī)制，明確社區(qū)銀行員工的工作方向；
2、強(qiáng)化培訓(xùn)投入，提高員工金融專業(yè)能力和運(yùn)營能力；
3、調(diào)整激勵(lì)機(jī)制，讓優(yōu)秀的員工愿意去社區(qū)銀行培養(yǎng)鍛煉；
4、深入跨界交流，開拓員工眼界，提升社區(qū)資源整合能力。

第三部分 支行管理者的思考與定位
一、支行管理者的六大思考
1、如何把銀行的服務(wù)嵌入到日常生活平臺(tái)
2、思考物理網(wǎng)點(diǎn)的品牌效益和經(jīng)濟(jì)效益
3、*何創(chuàng)造全新的體驗(yàn)和價(jià)值
4、思考傳統(tǒng)銀行與新興金融科技公司的合作模式
5、思考在流量營銷時(shí)代下的獲客經(jīng)營策略
二、支行管理者的定位
（一）關(guān)鍵詞：要
1、了解市場（同業(yè)、跨界）
2、了解客戶（習(xí)慣、偏好）
3、了解員工（特點(diǎn)、規(guī)劃）
4、了解業(yè)務(wù)（場景、營銷）
5、了解政策（當(dāng)?shù)?、行?nèi)）
（二）關(guān)鍵詞：是
1、懂業(yè)務(wù)的專家（權(quán)威）
2、懂營銷的行家（方向）
3、打頭陣的將軍（實(shí)干）
4、擅解惑的老師（培養(yǎng)）
5、愛員工的家長（關(guān)愛）

第四部分 打造線下客群生態(tài)圈的六大場景
場景一：精耕社區(qū)（一家有溫度的銀行）
（一）如何與社區(qū)建立深度合作關(guān)系
（二）社區(qū)營銷的本質(zhì)
（三）家庭營銷的入口
（四）社區(qū)活動(dòng)案例解析
場景二：公私聯(lián)動(dòng)（對(duì)公賬戶帶動(dòng)個(gè)人賬戶）
（一）業(yè)務(wù)定位
（二）獲客渠道
（三）知識(shí)儲(chǔ)備
（四）對(duì)公客戶營銷管理SOP
1、對(duì)公開戶；
2、員工代發(fā)；
3、對(duì)公客群運(yùn)營；
4、企業(yè)員工社群化運(yùn)營；
5、零售產(chǎn)品持續(xù)滲透。
場景三：商圈聯(lián)動(dòng)：銀行|商家|客戶共贏
（一）商圈運(yùn)營思路
1、轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，加強(qiáng)跨界合作；
2、整合當(dāng)?shù)厣虘糍Y源，搭建優(yōu)惠商戶平臺(tái)；
（二）商圈聯(lián)動(dòng)策略
1、商戶推廣：自行推廣+合作推廣
2、商戶廣告資源共享
3、聯(lián)合市場活動(dòng)
4、商圈合作案例
（三）零售貸款業(yè)務(wù)場景
1、裝修場景；
2、教育場景；
3、醫(yī)美場景；
4、汽車場景；
5、生活消費(fèi)場景。
場景四：學(xué)術(shù)聯(lián)動(dòng)：對(duì)公零售雙帶動(dòng)
（一）高校
（二）學(xué)術(shù)論壇
場景五：圈層聯(lián)動(dòng)
解鎖高端獲客
場景六：媒體聯(lián)動(dòng)
助力品牌獲客

第五部分：線上客群生態(tài)圈建設(shè)的道與術(shù)（場景+流量）
一、場景金融（線上）
（一）線上場景金融生態(tài)圈業(yè)務(wù)邏輯
（二）線上消費(fèi)金融實(shí)際案例
1、京東金融金條資金端項(xiàng)目；
2、福田汽車存量按揭客戶線上信用貸項(xiàng)目；
3、ETCP停車場經(jīng)營權(quán)人經(jīng)營項(xiàng)目；
（三）線上二類賬戶及線上分期業(yè)務(wù)實(shí)際案例
1、眾信旅游二類賬戶輸出及線上信用卡分期項(xiàng)目；
2、天金所二類賬戶輸出項(xiàng)目；
二、流量金融（線上）
（一）什么是流量營銷
（二）為什么要做流量營銷
（三）監(jiān)管政策解讀
1、存款新規(guī)的解讀；
2、互聯(lián)網(wǎng)存款對(duì)客戶的影響；
3、存款新規(guī)對(duì)銀行的影響；
4、目前的應(yīng)對(duì)方式是否有效； 
5、銀行互聯(lián)網(wǎng)營銷的出路在哪里。
（四）總行級(jí)零售戰(zhàn)略解讀
1、數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為各大銀行總行級(jí)戰(zhàn)略共識(shí)；
2、數(shù)字化轉(zhuǎn)型=工具30%+運(yùn)營70%；
3、數(shù)字化轉(zhuǎn)型勝任數(shù)字模型；
4、分、支行數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑；
（五）流量營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別
1、地域范圍：突破周邊2公里的地域限制
2、時(shí)間范圍：突破朝九晚五的營業(yè)時(shí)間限制
3、交互方式：高效的批量交互方式
4、客戶狀態(tài)：由被營銷轉(zhuǎn)為主動(dòng)咨詢
5、員工狀態(tài)：由推銷員轉(zhuǎn)為專業(yè)顧問
6、業(yè)績指標(biāo)：實(shí)現(xiàn)自然增長
（六）流量營銷的成果
1、業(yè)績轉(zhuǎn)化；
2、數(shù)字資產(chǎn)；
3、閱讀數(shù)據(jù)；
4、解鎖商圈；
（七）如何從0開始做流量營銷
1、銀行私域流量與其他行業(yè)的四大差異：
客群的匹配性；
產(chǎn)品的特殊性；
內(nèi)容的合規(guī)性；  
流程的復(fù)雜性。
2、自建私域流量的注意事項(xiàng)：
選對(duì)平臺(tái)；
選對(duì)主題；
內(nèi)容合規(guī)；
強(qiáng)化交互；
流程便捷。
3、行業(yè)對(duì)標(biāo)分析
銀行同業(yè)對(duì)標(biāo)分析：招商銀行
異業(yè)對(duì)標(biāo)分析：寶島眼鏡
4、推動(dòng)步驟
1、定位（人設(shè)、內(nèi)容、客群）；
2、流量矩陣建設(shè)；
3、專業(yè)內(nèi)容持續(xù)輸出；
4、社群運(yùn)營轉(zhuǎn)化提升；
5、推動(dòng)流程。

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