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營(yíng)銷與客戶關(guān)系維護(hù)

課程背景：
2022的您，還在按照傳統(tǒng)的方法做外拓營(yíng)銷嗎？想了解數(shù)字化賦能公私聯(lián)動(dòng)及零售業(yè)務(wù)批發(fā)做的方法嗎？大數(shù)據(jù)的應(yīng)用和公私聯(lián)動(dòng)已經(jīng)成為新時(shí)期“在哪里找客戶”的關(guān)鍵。
有資源無方法，就好比你家有良田百頃，但是你不會(huì)種，不會(huì)經(jīng)營(yíng)，那最后也打不了糧食，發(fā)不了財(cái)
有方法無資源，你空有一身木匠手藝，但是手頭既沒有木頭、又沒有斧子，你也不能夠建成一座房子
我行網(wǎng)點(diǎn)周邊有七八家銀行，客戶資源是不錯(cuò)的，可是我行同業(yè)占比相對(duì)較低
我們市近幾年經(jīng)濟(jì)發(fā)展很好，但政府項(xiàng)目不會(huì)營(yíng)銷、參與不進(jìn)去，沒有話語權(quán)
我們也組織外拓及陌拜營(yíng)銷，但是能夠落地、合作的對(duì)公和個(gè)人客戶寥寥無幾
我們業(yè)績(jī)壓力很大，帶著完成業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的思路去營(yíng)銷，結(jié)果確實(shí)是處處碰壁
所以說，方法和資源之間是相輔相成的關(guān)系，缺一不可！
毋庸置疑，在金融科技和大數(shù)據(jù)背景下，整合資源、互為平臺(tái)、相伴成長(zhǎng)，做有溫度的金融服務(wù)與營(yíng)銷，才是今后銀行持續(xù)發(fā)展的出路與方向！

課程目標(biāo)：
引導(dǎo)總分行、支行管理人員順應(yīng)趨勢(shì)、抓住趨勢(shì)，整合資源、借勢(shì)借力，開展政府類、園區(qū)類、場(chǎng)景類、商圈類客戶的營(yíng)銷，最終達(dá)到鍛煉營(yíng)銷隊(duì)伍，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的目的。
課程亮點(diǎn)：確保課程聽得懂、拿得走、用得上、有實(shí)效、能落地

課程收益：
● 清晰掌握政府類客戶、園區(qū)類客戶、場(chǎng)景類客戶、商圈異業(yè)聯(lián)盟類客戶營(yíng)銷做法
● 梳理清楚綜合營(yíng)銷干什么？綜合營(yíng)銷怎么干？達(dá)到什么目標(biāo)？結(jié)果應(yīng)該如何考核
● 明確構(gòu)建金融生態(tài)圈的方法步驟、板塊分類、發(fā)展定位及金融生態(tài)圖譜繪制方法

課程對(duì)象：分行對(duì)公條線老總、支行行長(zhǎng)、對(duì)公客戶經(jīng)理等

課程大綱
第一講：更新綜合營(yíng)銷觀念，整合營(yíng)銷資源
主要解決：營(yíng)銷人員工作重心和營(yíng)銷思路調(diào)整的問題
一、調(diào)整營(yíng)銷思路
1、觀念上的不同
2、管理上的不同
3、客戶關(guān)系上的不同
二、大數(shù)據(jù)的應(yīng)用
1、外部獲取
2、內(nèi)部獲取
3、專項(xiàng)獲取
案例剖析：
1）從市場(chǎng)監(jiān)督部門獲取工商注冊(cè)登記公司客戶信息
2）從稅務(wù)部門獲取客戶納稅公司客戶信息
3）從工信、農(nóng)業(yè)等部門獲取三農(nóng)客戶信息
4）從科技部門獲取小微、科創(chuàng)等客戶信息
5）從人行、證監(jiān)、經(jīng)管等部門獲取投行業(yè)務(wù)客戶信息
6）從外匯局、海關(guān)、商務(wù)等部門獲取國(guó)際業(yè)務(wù)客戶信息
7）從城管、住建等城市管理部門獲取民生服務(wù)類企事業(yè)單位信息
三、簽署合作協(xié)議
1、落實(shí)營(yíng)銷方案
2、組合金融產(chǎn)品
3、獲客方式轉(zhuǎn)型
四、調(diào)整營(yíng)銷行為
1、全面梳理存量對(duì)公客戶
2、提升雙方合作關(guān)系
案例：百萬俱樂部親耕園——親耕計(jì)劃
案例：存量客戶深度合作
案例：4000多戶小微企業(yè)協(xié)會(huì)營(yíng)銷案例
3、落實(shí)營(yíng)銷規(guī)定動(dòng)作
4、主動(dòng)打造標(biāo)桿樹立旗幟

第二講：強(qiáng)化資源板塊分析，摸清客戶資源
主要解決：不同板塊資源調(diào)研、實(shí)施分類營(yíng)銷的問題
導(dǎo)入：確定商業(yè)街區(qū)、商業(yè)綜合體、大中型企業(yè)、工業(yè)園區(qū)、涉農(nóng)業(yè)務(wù)、旅游產(chǎn)業(yè)、銀政合作、銀醫(yī)合作、銀校合作等十大資源板塊
1、十大資源板塊分析與資源調(diào)研
2、大中型企業(yè)的深度合作與營(yíng)銷
案例：大中型企業(yè)存量客戶提升合作與他行客戶搶挖，10戶在我行老客戶合作關(guān)系提升，6戶以前沒有任何合作關(guān)系初步接洽
3、工業(yè)園區(qū)客戶的深度合作與營(yíng)銷
案例：工業(yè)園區(qū)~新型工業(yè)園七大園區(qū)~入園企業(yè)849家公司類客戶批量合作與營(yíng)銷
4、商業(yè)綜合體的深度合作與營(yíng)銷

第三講：金融生態(tài)圖譜繪制，劃定營(yíng)銷區(qū)域
主要解決：培養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)陣地意識(shí)，明確服務(wù)半徑
1、金融生態(tài)圖譜的繪制方法
2、金融生態(tài)圖譜數(shù)據(jù)的加載
3、金融生態(tài)圖譜的資源數(shù)據(jù)
4、金融生態(tài)圖譜同業(yè)的標(biāo)注

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